Cum să îți construiești strategia de marketing în cel mai important trimestru al anului

Marketing [de] la Înălțime episodul 1: Cele mai frecvente 5 întrebari despre strategia Google Ads în Q4

În primul episod al podcastului Marketing [de] la Înălțime, Beatrice, colega noastră, discută cu Roman, Google Account Strategist, despre strategii de promovare online în ultimul trimestru al anului. Dacă sunteți în căutarea de strategii de promovare online eficiente, acest episod vă poate oferi o mulțime de informații valoroase. Dacă doriți să aflați mai multe detalii, vă invităm să urmăriți întregul episod sau să citiți transcrierea discuției.

Google Ads

(00:00:00) Beatrice: Salutare! Eu sunt Beatrice Paun Team Leader la Canopy. În episodul de astăzi de la podcastul nostru î-l avem invitat pe Roman. Roman este account strategist la Google. Are o experiență de opt ani în online. Alături de noi este de un an, ne ajută pe clienți si așa ca și un spoiler, avem în comun pasiunea pentru viniluri și câini.

(00:00:27) Roman: Exact

(00:00:27) Beatrice: Bun, acum că ți-am făcut intro, hai să deep in. Propun să începem cu o întrebare din asta mai basic. Hai să vedem puțin despre ce înseamnă Google Ads și cum ne poate ajuta el în Q4, în trimestrul ăsta care e full? Avem Black Friday, avem Crăciun, avem toate sărbătorile astea.

(00:00:47) Roman: Păi dacă ne gândim mai simplu ce ar însemna Google Ads?

(00:00:52) Roman: E un instrument, care permite tuturor advertiserilor, fie mari sau mici, fie din Retail sau din Lead Gen, să apară în fața consumatorilor în mai multe tipuri de media, fie asta în căutări Google, fie asta pe YouTube, fie asta într- un feed (*Feed Google = un fișier care conține o listă cu produse pe care vrem să le promovăm în Shopping Ads). Feed Google, sau fie în zona de display, pe site- uri, pe blogurile pe care le citesc și așa mai departe.

(00:01:14) Roman: Mai sunt și aplicațiile în care poți să fii prezent. Adică oferă un environment perfect pentru a te afișa în diferite scenarii și contexte. Acuma iarăși, dacă vorbim despre despre Black Friday și Quarter-ul ăsta și Crăciun, în care se pune foarte mult accent și speranță pe vânzările care se vor întâmpla atunci, pe cât de important este să fii în fața consumatorului care te caută sau care încă nu știe că are nevoie de tine, dar de fapt are.

(00:01:43) Roman: Google Ads este instrumentul care te-ar ajuta ca să obții rezultatele astea sau te-ar ajuta să apari în fața unui consumator. Mai mult sau mai puțin conștient de ce produs vrea el, dar conștient că are o necesitate. Sau conștient că ar putea folosi o căutare în Google pentru a se apropia încă mult mai tare de produsul sau serviciul de care are el nevoie.

(00:02:08) Roman: Așa…. Pot să fiu și mai specific. Adică…

Strategie Promovare Online Q4

(00:02:13) Beatrice: Hai să vedem un exemplu concret. Sunt un client, vreau să îmi cresc revenue-ul, vine Q4. Știu că pot să profit de Black Friday, pot să profit de Crăciun. Mă pregătesc din timp pentru asta. Zi-mi un pic înseamnă să mă pregătesc din timp și cum pregătesc eu toate materialele necesare, astfel încât când un client ajunge la mine pe site sau interacționează cu un ad de-al meu, eu să fiu sigur că îi creez un pic de intent (*Intent = comportament al utilizatorului care are intentia de a lua în considerare un produs/ a cumpăra un produs).

(00:02:42) Roman: Păi da, e și complex și simplu în același timp, pentru că primul pas ar fi ce s-a întâmplat anul trecut, ar fi să verificăm care au fost pattern-urile și scenariile care au fost anul trecut implementate și cu concluziile de rigoare. Dacă le avem. Adică ce am făcut noi bine și ce nu? Asta presupunând că noi avem un istoric.

(00:03:02) Roman: Îmi dau seama că uneori nu neapărat e prezent istoricul ăsta. Atunci, începi să îți construiești o strategie care ar trebuie să se materializeze în jurul consumatorului. Adică ar fi consumer centric, până la urmă. Ce înseamnă asta? Ar însemna în primul rând să înțelegi cum ei caută de Black Friday.

(00:03:22) Roman: Oare căutările de Black Friday presupun și cuvântul Black Friday în căutări sau nu. Oare atunci când el caută un produs în timpul anului care vrea să și-l schimbe, că s-a defectat sau vrea să facă niște cadouri, presupune cumpărătura doar în ziua de Black Friday, și căutarea? Sau presupune o documentare mai din timp?

(00:03:41) Roman: Dacă se întâmplă asta, oare trebuie să fii și tu prezentă în faza asta sau nu? Următoarea întrebare e cât de cunoscut ești tu în rândul consumatorilor pentru produsele sau serviciile pe care tu le prestezi. Și în cazul ăsta întrebarea este: Sunt eu suficient de cunoscut? Dacă nu, atunci mai am niște eforturi pe care trebuie să le fac în zona de brand sau mai am niște eforturi care se fac în zonă de consideration, adică asociere dintre brandul sau magazinul meu online sau brandul meu, cu produsele sau serviciile care eventual vor fi căutate atunci.

(00:04:11) Roman: Ele ieșind deja din conștientizări pe care le facem faza de planning, încât ne dăm seama unde trebuie să pune mai mult accent sau mai multă presiune. Pe a acoperi căutări sau pe a fideliza și a crea un anumit retention față de brandul nostru și retention față de audiența noastră (*retention= acțiune care se focusează pe achiziții repetate de la clienții anteriori). Reieșind din asta, deja avem și campaniile care sunt de rigoare în momentul ăsta. Fie sunt campanii de YouTube, fie sunt campanii de search, fie sunt campanii Display, Performance Max sau toate împreună.

(00:04:40) Roman: Dacă vrem să ajungem la un moment de scalare sau de creștere, să ne mai punem și niște obiective de creștere față de anul trecut, în contextul în care ne dăm seama că este o zonă de creștere acolo. Acuma, dându-mi seama că nu am dat un răspuns foarte specific, dar și scenariul fiecărui client este foarte specific, pentru că fiecare advertiser e la diferite etape în viața lui și în percepția consumatorului față de el.

Structura Campanii Google ADS

(00:05:07) Roman: Dar vă asigur că sunt niște lucruri care sunt general aplicabile și asta înseamnă, o structură de campanie care să răspundă la căutări. O structură de campanie care să incentiveze userul (*incentive= motivarea clienților prin acțiuni de fidelizare, ceva care aduce clientului o valoare suplimentară pentru un serviciu sau produs) să vrea să cumpere produsele decât să genereze cerere față de produse și structuri de campanie care să apere brandul sau să îl crească în căutări.

(00:05:29) Roman: Și acum, în funcție de etapa la care se află fiecare dintre clienți si rezultatele pe care le-au avut anul trecut sau le conștientizează că le are anul ăsta. Stabilește deja unde trebuie să pună mai multă presiune : brand, căutări, produs, serviciu și așa mai departe.

(00:05:45) Beatrice: Perfect. Uite, deja ai atins doua subiecte care urmează să le discutăm. Ziceai de perioada precedentă.

(00:05:53) Beatrice: Cum vedeți voi acest Q? Q4. Vedem diferit față de anii precedenți? Totuși, vorbim de comparații cu anii pandemiei.

(00:06:06) Roman: Într- adevăr, le vedem diferit. Vedem una la mână că se întâmplă căutări, înclusiv în 2021, căutările de Black Friday se întâmplă pre și post. Adică dacă vorbim de o piramidă în care spike-ul e în ziua de de Black Friday, atunci baza piramidei, câte un pic începe să se lățească adică, căutările să se întâmple pre. Astfel, ajungem la ideea că userii încep să se documenteze mult mai din timp. Adică vorbim despre documentare de, să zicem, două săptămâni sau trei săptămâni, ceea ce devine un game changer acum. Adică chiar trebuie să fii prezent mult mai din timp, să nu te aștepți la vânzări pre Black Friday cu săptămâni înainte, dar să te aștepți la trafic și la faptul că probabil produsele tale ar putea să fie adăugate în wishlist, ar putea să fie adăugate în coș. Aici un extra hint, că ar fi fain de salvat audiențele astea și de lucrat cu aceste audiențe, de salvat acești useri și de lucrat cu ei în așa un fel încât de Black Friday, tu să fii top of mind și să ai și un preț bun ca ei să-și finalizeze cumpărătura la tine pe site.

Trenduri Q4

(00:07:18) Roman: Dacă vorbim despre industrie, într-adevăr avem un pic de schimbări față de anul trecut, spre exemplu, pe creșterile în căutările de fashion, de beauty and personal care, de electro, de consumer electronics, spre exemplu, sau de bijuterii.

(00:07:36) Beatrice: Oamenii cumpără mai multe, să înțelegem, anul ăsta?

(00:07:38) Roman: Anul ăsta cumpără mai multe și trendul a început cam din vară.

(00:07:42) Beatrice: Mai multe comparativ cu anul trecut și undeva la nivelul lui 2019. Ne revenim, încet, încet?

(00:07:49) Roman: Retailul în general pe România este în creștere, adică avem o creștere de 21% față de anul trecut. Ponderea online este în jur de 7% și stabilă ultimele 4 luni, adică 7% din volumele de vânzări în retail se întâmplă în online. Și acesta este un lucru de gândit, adică e o pondere, deci se întâmplă și foarte mult în online. Într-adevăr, au mai fost și câteva scăderi. Spre exemplu, în zona de Home & Garden a fost scădere, în Real Estate spre exemplu.

(00:08:25) Beatrice: Păi cred că sunt normale. Gândește-te că Home & Garden a avut o creștere normală în timpul pandemiei că toți am stat acasă, ne-am făcut cozy, in grădină, cine a avut.

(00:08:33) Roman: Și asta, într-adevăr așa. Adică e un asumption de al meu, dar într-adevăr, tu stând blocat în casă reușești să îți observi neajunsurile, apartamentul sau casa în care stai și atunci devii mult mai focusat pe decor, pe mobilier. Probabil chiar observi o spirală care te înțeapă în canapea și atunci chiar ești mai predispus să ți-o schimbi.

(00:08:55) Roman: Pe când acum când travel-ul e în creștere și când mobilitatea a crescut și când am devenit liberi anul ăsta și am putut să călătorim așa cum am vrut noi și cum ne-am obișnuit noi în anii anteriori, adică pre covid, nu a mai devenit o grijă de bază. Probabil e și vorba de sensibilitatea față de preț.

(00:09:20) Roman: Și atunci când vorbim despre predispunerea de a achiziționa produse mai scumpe, cu un preț înalt, utilizatorii iarăși sunt mult mai picky în a alege și atunci pentru ei contează deja și alți factori, adică cât de adecvat ar fi cumpărătura, în situația actuală, cu parametrii acestui produs, de un cât de variată este sortimentul pe site.

(00:09:48) Roman: Și așa mai departe. Deci, probabil de asta și în perioada de vară a mai fost un pic stagnant în zona de consumer electronics. Acum, mai din toamnă începe câte un pic să se revină la… ne întoarcem, în fine, să ne întoarcem acasă, exact.

Campanii de Teasing

(00:10:03) Beatrice: Uite, ziceai de perioada asta de teasing de dinainte de Black Friday. (*Perioada de teasing = perioada în care atragem atenția unui client asupra promoțiilor, pe care urmează să le avem). O facem că am înțeles de la tine că e bine, facem această perioadă de timp și înainte de campaniile de Crăciun? Cât e de sănătos să avem teasing înainte de campaniile principale din an și de necesar.

(00:10:24) Roman: Aș spune că e sănătos și necesar. Cum am spus și mai devreme, într-adevăr, utilizatorii se documentează mult mai din timp și în cazul ăsta poate chiar merită să să fim prezenți acolo mult mai devreme de exemplu, în 2021, 30% dintre utilizatori, conform unui studiu realizat de unul dintre partenerii noștri, Starcom:

• 30% de utilizatori caută 3-4 săptămâni până la Black Friday. 
• 24% caută una două săptămâni până la BF. 
• Încă un lucru interesant 26% din respondenți care au cumpărat anul trecut de Black Friday au cumpărat până în Black Friday, de fapt.

(00:11:03) Beatrice: Nu au așteptat, adică… vine Black Friday, știu că urmeazăm reduceri, dar eu cumpăr cu o săptămână înainte.

(00:11:09) Roman: Da, pentru că e satisfăcut prețul atunci, și s-a făcut cumpărătura pre Black Friday. Probabil că au fost oferte. Uneori mai sunt campanii care se întâmplă pre Black Friday, care se aliniază și cu partea de teasing și uneori unii advertiseri am observat că au niște inițiative de mai capta intenție de cumpărături pre Black Friday și atunci probabil că se întâmplă și asta.

(00:11:37) Roman: 65% din respondenții din România au spus că se pregătesc cu 7 zile înainte de Black Friday, deci 7 zile e momentul maxim de presiune. În afară de momentul culminant de presiune, de zilele de Black Friday. Și atunci, da, merită. Iar dat fiind faptul că v-am spus că există o scădere de la an la an, în volumele de căutări în Black Friday.

(00:11:59) Roman: Iar baza se lățește, respectiv toate căutările poate cumulativ și ar fi în…. Adică într-o sumă totală, poate ar fi la același nivel, doar că ele se întamplă mai devreme. Atunci Black Friday-ul devine un moment, un moment de cumpărătură cam similar cu ziua de, adică, perioada de Crăciun. Și atunci iarăși merită să fii prezent în momentul ăsta, pentru că nu fiecare consumator se trezește de dimineață cu intenția clară de brand al produsului și tipul de produs. Aici apare și componenta de incentivare, când tu vrei să generezi cerere față de produse sau servicii le pe care tu prestezi. În cazul ăsta un search nu ar fi suficient, adică doar pe niște campanii de search, pentru că ele răspund deja la o intenție foarte bine fondată.

(00:12:42) Beatrice: Și atunci venim cu un Display

(00:12:45) Roman: Da. Sau cu YouTube sau cu Discovery. Mai ales că probabil acuși ajungem și la subiectele astea. S-au mai adăugat niște funcționalități și formate noi, care iarăși contribuie anume la zona asta de demand building nu doar de brand building. Și atunci, da, dacă pe scurt, o să spun o întrebare, trebuie să fii prezent cu eforturi de teasing până la Black Friday .

Cum folosim YouTube Ads in strategia de promovare online

(00:13:12) Beatrice: Bun, am înțeles. Facem teasing de Black Friday, facem teasing de Crăciun. Ai zis foarte bine de youtube. Acum o să fie un exemplu din asta personal. Tot timpul când sunt întrebată ce fac, nu știu să explic foarte bine care-i jobul meu pentru un om care nu are un job în marketing online, că ne lovim de asta tot timpul. Când încep să explic așa, grosso modo, toate cunoștințele au o reacție ușor reticentă asupra ad-urilor de pe YouTube. Tu ești cea care îmi intră, îmi întrerupe mie piesa, îmi întrerupe mie jocul . Zi-mi un pic, hai să vedem de ce e important să avem YouTube Ads , cu ce ne ajută și cât de cât de mult facem, cât de mult să mergem în direcția asta.

(00:14:01) Roman: Înțeleg la ce te referi și pe lângă asta, un segment ăsta de 18-35 ani, YouTube are o penetrare de minim 95%, în special pentru segmentul tânăr. Deci sunt heavy consumatori de YouTube.

(00:14:14) Beatrice: Hai să definim un pic segment tânăr.

(00:14:17) Roman: 18-34. Adică aici avem o rată de penetrare 98% pentru 18-25 și 95% la 25-34. Adică segmentul tânăr este chiar foarte prezent pe YouTube. Nu zic, și în alte segmente de vârsta au la fel, adică de 90% plus. Respectiv populația din România fiind cam de 13 milioane pe YouTube, e prezentă pe YouTube. YouTube devenind la moment nu doar o o zonă în care se privește video sau se consumă, dar și o zonă de documentare și o zonă de research în care o bună parte din utilizatori o recunosc și își caută, spre exemplu, review-uri despre produs sau vor să vadă funcționalitățile lui, adică mai bine de 53% dintre utilizatori sunt acolo înainte de a și cumpăra un produs, caută review-urile lui, sau învață proprietățile lui sau încearcă să înțeleagă cum arată acest produs.

(00:15:17) Beatrice: OK, deci oamenii caută video-uri: „vreau să-mi cumpăr un laptop de exemplu”. Înainte, clar că am perioada mea de research. În perioada mea de research, ating YouTube-ul cu căutări de genul cum arată laptopu-ul, ce funcționalități are, și tot…

(00:15:34) Roman: Exact, continuăm un pic despre YouTube. Ar mai fi în felul următor, de exemplu , studiam un raport despre cum se caută în perioada de travel și cum se comportă userii. Majoritatea userilor care își planificau vacanțele le căutau pe YouTube inițial. Are sens, pentru că vrei să vezi și e mult mai vizuală vacanța decât un produs, dar și produsul, până la urmă ai nevoie de o validare vizuală și o validare a unui specialist. Care e mult mai ușor să o recepționezi, să o treci prin tine atunci când e sub un format vizual și auditiv, decât sub forma unui long read. Acum, dacă vorbim de YouTube, la ce s-a mai adăugat nou, a apărut și zona de shorts, care se aliniază foarte bine sub preferințele de consum informațional ale generației tinere. (*YouTube Shorts = Youtube Shorts este o modalitate prin care orice utilizator poate să interacționeze cu un public nou, doar cu ajutorul unui smartphone și al camerei Shorts din aplicația YouTube.)

(00:16:18) Roman: A devenit și mereu algoritmul se îmbunătățește și în zona de music. Adică scenariile de consum și de a fi prezent pe YouTube, iarăși se lărgesc. Și nu e doar despre a urmări ceva sau a viziona un spot. Da, e de la documentare și faza de research și până la muzică, până la podcasturi care sunt video, cum o facem și noi acum.

(00:16:42) Roman: Și spunem că e tot o fază interesantă, că s-a adăugat și componenta de video într un podcast, ca să fie prezenta în ambele lumi. Și atunci, pentru fiecare grup de audiență țintă, YouTube ul ar putea să aibă diferite forme și să apară în diferite scenarii de consum. Acum gândindu-ne că în România mai sunt și 21% dintre device-uri care sunt TV-uri.

(00:17:09) Roman: Se aliniază perfect și în eforturile de campanii TV, dar targetate pe userii care nu neapărat sunt foarte heavy users de TV. Dar au un TV în casă. Dar nu au semnal TV sau alt semnal dar urmărește altcineva TV-ul și atunci când ești prezent în zonă de YouTube și ești online, ai toate șansele să apari în TV-ul unei familii sau într-o gospodărie.

(00:17:35) Roman: Cu spoturile tale cu un target de rigoare. Cu negativele de rigoare. Cu un set adecvat chiar poți să obții rezultate foarte bune anume cu partea asta de brand. Și ce spunem că a mai apărut mai nou din zona de YouTube? Au apărut și formate care sunt optimizate, dacă pot să spun corect, pentru zone asta de demand building, zona asta de trafic.

(00:18:01) Roman: Adică acuma tu poți foarte ușor să conectezi campaniile de YT cu feed-urile de produse și să îți afișez produsele lângă spotul tău video sau lateral.

(00:18:08) Beatrice: . Și cumva ești mai aproape și oferi soluția la un click distanță

(00:18:15) Roman: Asta e valabil și pentru formatele de shorts.

(00:18:19) Roman: Și ele merg cu feed. Ceea ce iarăși cumva schimbă un pic stereotipul că YouTube ar fi doar niște campanii de brand. Și unii clienți, cum menționai și tu mai devreme, ar fi reticenți în zona asta. Nu, YouTube ar putea să contribuie foarte bine atât la creștere de brand awareness, pentru că stă foarte bine în zona asta, dar o să fie și un ajutor, hai să spunem, la partea asta de generare de trafic, generare de cerere, inclusiv și conversii, inclusiv și lead-uri, dacă vorbim despre campaniile de Lead Generation. Deci acum a devenit mult mai versatil.

(00:18:57) Beatrice: Și totuși, cred că dacă ar fi să sumarizăm așa ceea ce am reținut eu că ar fi cel mai important din ce ai zis tu, la televizor nu ne uităm singuri. Se uită toată familia. Ajungem cu un YouTube la mai mulți oameni dintr-o lovitură. . Sper că asta e ceva de reținut. Mai devreme menționasei că în strategia de marketing online, în Q-ul ăsta, de Black Friday și de Crăciun o să avem Search, o să avem YouTube, o să avem Display și campanii Discovery. Două cuvinte zi-ne așa despre Discovery și Display.

Campanii Google Ads Display & Discovery

(00:19:30) Beatrice: De ce e important și de ce nu? Nu o să ne punem bariera asta de care ne tot lovim, iară mă urmărește bannerul ăla că m-am uitat la pantofi și o să văd bannerul non-stop pe site-uri.

(00:19:45) Roman: Până la urmă faptul că ai deschis pantofii și i-ai urmărit și declarat că ai o intenție de căutare și o intenție de cumpărare eventual. Și a generat faptul că ți se afișează acest baner. Iarăși recomand să existe un setup și niște condiții de anulare a targetingului, adică de excludere a unei audiențe care, spre exemplu, deja a cumpărat și atunci nu mai are sens să faci retargeting sau să ai o frecvență adecvată care să nu fii foarte agresiv în promovare.

(00:20:16) Roman: Și atunci asta chiar are sens. Iar în zona de Display și Discovery, iarăși executată corect, îți poate:

•  una la mână, cum am spus și mai devreme, genera cerere față de produsele tale. 
• A doua, spre exemplu, ar putea să mai existe și o validare a calității produselor tale, dacă iarăși o execuți corect.

(00:20:35) Roman: Spre exemplu Discovery prin niște formate care se afișează în zona în zona de feed, care în mod normal se populează cu articole pe care le deschizi tu în mod normal, deci cumva se populează cu conținut care ține doar de interesul tău. Deci nu există un feed care să fie similar cu alt feed. Fiecare suntem unici până la urmă și feed-ul nostru inclusiv.

(00:20:56) Roman: Și în cazul ăsta cu un targeting bun, probabil recomandarea care o mai discutam și noi interior ar fi mult mai mult în audiențele de mid funnel, lower funnel, dar foarte bine prinde și în zona asta de targeting pe segmentul de in market. Spre exemplu, atunci când știi foarte bine cum, cui vrei să te adresezi, cu ce mesaj, Discovery e un contribuabil foarte mult în zona asta de consideration (*Campanii de Consideration= Campaniile care includ obiective de creștere al engagementului cu brandul tău, precum și atragerea de trafic pe site). Display-ul iarăși cu un targeting bun, afișândute atunci când utilizatorul se documentează, când utilizatorul citește articole și când tu ai înțeles că asta-i audiența ta. Contribuie și la fenomenul de a fi top of mind, pentru că iarăși e mult mai ușor să ne imaginăm că stăm în fața unui raft în offline.

(00:21:43) Roman: Și atunci când ai o multitudine de branduri, care sunt no name pentru tine, si altele, tu ai fi mult mai predispus să alegi un brand cu care ai avut o interacțiune anterioară cât de cât sau ai discutat despre ea sau a fost validată de către o rudă, de un cunoscut, prieten și așa mai departe. De ce nu ar fi asta valid și în online?

(00:22:03) Roman: Pentru că, până la urmă, contează foarte mult să fii recunoscut și să înțeleagă ce prezinți tu și ce produse vinzi tu. Iarăși, Google îți permite să apari în fața unui grup de utilizatori noi care nu cunosc despre tine nimic și cu un scenariu bun și cu o arhitectură frumoasă și eficientă de campanie, poți să obții audiență nouă și poți să obții credibilitate, poți să obții fidelitate față de tine.

(00:22:32) Roman: Și inclusiv doar prin eforturi online. Există foarte multe scenarii de business care sunt online, nu au o prezență offline, online și-au dobândit reputația, online și-au dobândit clienții, online și-au dobândit scalarea și inclusiv au ieșit pe alte piețe. Doar prin eforturi online. Și în cazul ăsta, eforturile chiar au sens de a fi construite corect și în zona de brand.

(00:22:56) Beatrice: În general, știu că e greu să găsești un mix din asta bun, un mix perfect pentru fiecare business. Eu cred că în linii mari, noi ne am conturat așa o strategie. Ce facem de Black Friday, întâi facem teasing, mergem pe search, mergem pe Display, Discovery, YouTube. Încet, încet ajungem la ultima întrebare. Tot timpul când luăm o decizie avem nevoie de un om pe care să ne bazăm. Eu mă bazez pe tine când îmi iau deciziile, că tu unde îmi dai tot timpul insight-urile bune, ca eu să știu ce să fac în campanie și cum să mă duc mai departe. Clientul automat se bazează pe recomandarea mea. Mi se pare că avem așa o strânsă legătură. Lasă ne acum două trei idei, dă-ne câteva insight-uri pentru Q4.

(00:23:39) Beatrice: Cum? Cum facem, ce facem și de ce facem.

Campanii Promovare Q4

(00:23:45) Roman: Cred că am mai multe decât două trei. Dar într adevăr, deciziile bune se bazează pe niște data points. Și într adevăr, aceste date chiar trebuie să le ai. Și iarăși nu e neapărat să le ai de la mine, spre exemplu. Dar sunt și foarte multe lucruri care sunt prezente în conturi și prezente în Google Analytics și în alte tipuri de analytics de care pur și simplu trebuie să le ai și să scoți comoara asta de acolo.

(00:24:10) Roman: Și asta chiar are sens. Acolo poți găsi pattern-urile despre care a discutat anul trecut. Cum se căuta până la asta? Până la urmă și în Search Console poți vedea cu se cauta organic, vezi în paid cum se căutau anii trecuți, îți dai seama câte ai acoperit anul trecut. Deci, prima recomandare ar fi să vezi ce s-a întâmplat în spate.

(00:24:25) Roman: Nu e neapărat să îți faci o același pattern și anul ăsta, dar cel puțin să înțelegi ce ai mișcat anul trecut. Și ar fi valabil același fenomen și anul ăsta? Dacă da, ok, o perpetuăm și mai avem și o ambiție de creștere față de el. Mai departe a doua recomandare cred că ar fi în zona de de eforturi, în zonă de brand, eforturi în zona de consideration.

(00:24:48) Roman: De exemplu, un insight că 46% din Shoppers (*cumpăratori) fac decizia de cumpărare online.

(00:24:58) Beatrice: Asta a apărut și s-a schimbat odată cu pandemia? Înainte, oamenii mergeau mai mult în offline?

(00:25:03) Roman: Odată cu pandemia, noi am fost și constrânși de situație să fim online și să ne documentăm online.

(00:25:09) Roman: A doua, că a devenit și o comoditate, până la urmă, că poți avea livrare acasă și din fericire, zona de delivery și de fullfilment în România este una foarte bine dezvoltată. Și atunci. Chiar a început să aibă sens să ne documentăm în online ori să comandăm online. Plata cu cardul a devenit iarăși o normalitate și practic la fiecare colț poți achita cu cardul, deci a devenit ok să stai să poți să comanzi și să achiți online. Acuma gândindu-mă la chestia asta 46% din useri și-au cheltuit bugetul care se gândeau că îl vor cheltui de Black Friday anul trecut. Iarăși e studiul ăsta de care spuneam mai devreme, organizat de Starcom. Și atunci, e interesant, adică lumea a fost predispusă să cheltuie. Ce a fost interesant pe acolo e că ei au cheltuit mai mult decât se așteptau pentru coșul de cumpărături mai mici decât 1000 de lei.

(00:26:09) Roman: Dar au cheltuit mai puțin decât se așteptau la produse sau la un coș de cumpărături care depășea 1.000 de lei, în contextul în care 62% din consumatori s-au declarat că au fost făcuți de ofertele de anul trecut de Black Friday.

(00:26:24) Roman: Deci un procent foarte mare. E un procent mare, dar a rămas 38% de useri care nu au fost satisfăcuți și au rămas. Mai sunt 46% din useri care și-au cheltuit bugetele. Deci e o zonă acolo în care probabil cu o ofertă bună și cu un preț bun, ar fi posibil încă de obținut vânzări și de obținut satisfacție în rândul consumatorului.

Experiența consumatorului pe site

(00:26:46) Roman: De asta următoarea recomandare pe care o dau ar fi o atenție sporită față de preț și de ofertă și a doua față de experiența userului pe care o va avea el atunci de Black Friday când va veni pe website ul clientului. Una la mână, cum am spus, faza de research și care presupune două trei săptămâni, produsele ar trebui să fie prezente, ar trebuie să fie în stoc, ar trebui să fie un preț clar și transparent. Iar cânde ziua de Black Friday iarăși experiența și UX-ul unui landing page dedicat de Black Friday sau sau unui site care are afișată reducerea, ar fi trebuit să fie foarte clară și foarte ușor de înțeles pentru utilizatori.

(00:27:23) Roman: Mai departe, dacă tot vorbim de partea de experiență a consumatorului pe site, ar fi și cât de ușor i-ar fi să facă comanda online, pentru că am putea să facem magie și trei magii în conturile de Google Ads, dar atâta timp cât un website nu este adaptat, nu se încarcă rapid, sunt N’șpe câmpuri care trebuie să fie completate.

(00:27:49) Roman: Aici devine problemă pentru că impactează direct și rata de conversie. Și atunci când în mod normal un user își alege dintre câteva branduri, el va alege imediat următorul care are poate un preț mai înalt, dar poate e mai ușor să cumpere de acolo. Deci chiar recomand o atenție foarte mare în zona asta.

User Centric

(00:28:06) Roman: Tot pornind de la recomandarea asta, următoarea ar fi să fim cât user centric, să înțelegem cum caută utilizatorul, nu cum am vrea noi să caute. Să înțelegem de ce ar avea nevoie el în perioada asta, nu ce am vrea noi să lichidăm în stoc. Și atunci, chiar dacă ne-am construi ofertele, ajustându-le după necesități.

(00:28:25) Roman: Și apropo, vorbim despre Data points. Google Trends e un tool disponibil tuturor (*free) . Și e gratuit și se accesează foarte ușor. Este foarte ușor de înțeles. Adică, pornind de la faptul că poți vedea cum se caută anumite produse sau servicii la nivel de țară, poți să vezi ce se caută acum pe YouTube, pot să vezi ce se caută în regiuni, adică bazate pe județele din România sau orașele mai mari.

(00:28:49) Roman: Poți vedea. Ponderea căutărilor, din tot, respectiv… chiar recomand să fie folosit și acest instrument pentru a înțelege cum se caută și bazate pe intenția asta de căutare să ne construim noi campanile pe baza lor, nu invers. Și atunci vă asigur că nu ai cum să pierzi din acest aproach.

Audiențe First Party

(00:29:05) Roman: Și ultimul hint, cred că. Poate între timp mai vine unul :D. Ar fi un accent foarte mare pe audiențele de first party, adică audiențele noastre fidele, fidele clientului, audiențe pe care le-am generat noi. Și aici poți să fii chiar super inventiv, cu ce audiență poți să faci, fie asta în Google Analytics Universal, fie recomand să fie facute si audiente in GA4. Cum am spus iarăși pe la început de discuție, odată ce un consumator, un un utilizator în faza de research va adauga probabil în wishlist, își va face bookmark acolo, poate va adauga un card, poate nu își va face el un spreasheet sau un notes cu produsele, dar e cu ochii pe tine. Atunci chiar are sens să te gândești care acțiuni sunt calitative înafară de cumpărătură finală, în afară de adăugarea în coș, spre exemplu, care alte acțiuni mai sunt valide și importante pentru mine, pe care aș vrea eu să le salvez, și înțeleg că userul ăsta e predispus, și atunci hai să le salvez pentru că să le pot folosi ca audiențe de targeting în perioada de Black Friday sau imediat apropiată de Black Friday, de unde deja devine important să fii prezent.

(00:30:12) Roman: Și e evident că e mult mai ușor să discuți cu o audiență care știe de tine, îți știe ofertele decât să faci o audiența nouă pe care trebuie să treci prin ditamai funnel-ul până să ajungi în momentul de achiziție. Și aici chiar cred că are sens. Și iarăși GA4. Are un un instrument foarte fain de de recomandare a unor audiențe, adica având a mai multe audiențe de first party.

(00:30:42) Roman: În GA4 poți găsi niște recomandări automate de audiențe care ar fi mai predispuse să cumpere. Și it’s free, adică doar trebuie să-l instalezi, doar recomand să instalați GA4 până de Black Friday ca să aveți anul viitor, comparație de YoY (Year over Year), ceea ce iarăși are sens, dar ați putea să aveți audiențe pe care le puteți salva pe bază de interacțiuni cu componentele website-ului, pe bază de evenimente care sunt mult mai ușor de setat acolo.

(00:31:09) Roman: Deci cred că asta ar fi ultima recomandare din tot.

3 Întrebări

(00:31:15) Beatrice: Mulțumesc tare frumos! Și cum am început așa, într-o notă mai personală am zis hobby-urile noastre, o să încheiem într-o notă mai personală. Am așa o surpriză salutabliă. Eu am am furat cuvântul ăsta de la tine și o să îți dau acum un bol.

(00:31:33) Roman: Să știi că l-am observat de la început, și mă gândeam că e un pericol acolo.

(00:31:37) Beatrice: Trebuie să alegi random, pe rând. Te rog să alegi 3 bilețele.

(00:31:42) Roman: Toate odată?

(00:31:44) Beatrice: Hai să le facem treptat.

(00:31:54) Roman: Care este cel mai inutil produs, pe care l-ai cumpărat din impuls?

(00:32:07) Roman: Nu am un produs, am mai multe produse. Sunt eu ditamai coș de cumpărături, impulsul fiind foamea, deci ultimul lucru pe care il recomand e să vă faceți cumpărăturile flămânzi când intrați în magazin. Pentru că m-am trezit într-adevăr cu castraveți murați atunci când aveam 3 borcane acasă. M-am trezit cu salamuri pe care nu le mănânc și cu multe, multe alte produse.

(00:32:31) Roman: Deci, atunci când ești mult prea flămând să intri într-un magazin, mai bine să să te temperezi. Și cred că din produsele inutile mi-am dat seama că am cumpărat o dată era așa o chestie care îți face masaj la cap.

(00:32:48) Roman: Am înțeles că nu îți poți face masaj singur la cap pentru că nu e… nu simți.

(00:32:53) Roman: Trebuie să fie altcineva care ține chestia asta. Anticipezi senzația pe care o să o ai și nu simți nimic.

(00:33:09) Roman: A doua întrebare:

(00:33:14) Roman: Ador oamenii care scriu întrebări de genul ăsta. Dar până la urmă suntem în industriile creative, deci chiar trebuie să ai idei trăsnite. Dacă ai fi un copac, ce fel de copac ai fi și de ce?

(00:33:28) Roman: Tei!

(00:33:29) Beatrice: Tei? Pentru că îți place ceaiul de tei?

(00:33:31) Roman: Da, una la mână, că îmi place ceaiul de tei. A doua că atunci când înflorește teiul miroase foarte frumos și îți pare și viața mai frumoasă atunci când te plimbi prin oraș. Nu e un copac care să fie folosit pentru ceva agresiv. Adică lemnul de tei fiind foarte moale, nu a fost niciodată cât folosit pentru armă. Ceea ce e iarăși o chestie faină, nici pentru mobilă, nici pentru foc. E doar un copac care miroase frumos, îl ții lângă tine, mai faci ceai și te bucuri aproape două luni, cât e înflorit după care 3 sau 4 luni cât e frig. Deci e un copac de care te bucuri jumate de an.

(00:34:08) Beatrice: Și provoacă și alergii ușoare.

(00:34:10) Roman: Nu știam. Păcat. Dar nimeni nu-i perfect.

(00:34:13) Beatrice: Nici măcar teiul nu e perfect. Hai să vedem și ultima întrebare.

(00:34:23) Roman: Mă gândeam oare o să o fi ceva fără marketing? Dacă ai avea un buget de 1000 de euro pentru strategiile de marketing, ce facem? Pe lună, nu pe zi. Păi nu e imposibil, sincer vorbind. Adică prima, aș înțelege iarăși, it depends, ce facem? Servicii? Produse?

(00:34:47) Beatrice: Îți las libertatea să alegi dacă ești un ecom sau un lead generation.

(00:34:51) Roman: Ok. Dacă aș fi lead generation, atunci aș înțelege ,una la mână ce problemă vreau să rezolv sau ce comportamentul vreau eu să schimb. Și atunci aș începe destul de ușor cu partea de desert, pentru că e cea mai ușor de înțeles. Până la urmă e un behavior de căutare, e un behavior de răspuns la căutare.

(00:35:10) Roman: Atunci aș investi acolo un pic. Dacă mai am și un brand care cât de cât e prezent sau poate am reușit să mai fiu prezent în presă, poate mi-a reușit gratuit, organic sau paid. Poate din acești 1.000 de euro să mai am și niște advertoriale care eventual m-ar fi chemat. Adică ar fi făcut ca brandul meu să fie căutat pentru că am făcut ceva remarcabil.

(00:35:36) Roman: Aș mai răspunde și la niște căutări de brand, da, nu aș pune mare accent pe asta în faza inițială, pentru că na, nu are cum să fie, dar trebuie să fii alături când ești căutat. Și în rest aș m-aș documenta, în funcție de industria în care sunt eu, unde se documentează specialiștii care au nevoie de serviciul meu.

(00:35:53) Roman: Și în momentul în care aș alege câteva platforme, aș alege câteva publicații sau câteva tipuri de publicații și articole în care ei se documentează, aș încerca să fiu prezent acolo, fie asta prin display, fie asta prin prin alte formaturi, fie asta și în zona de YouTube, de exemplu. Îmi dau seamă că suma asta nu e una foarte mare, dar mi-aș pune următoarea problemă de ce randament îmi dau campaniile înapoi?

(00:36:22) Roman: Și atunci, dacă aș face lucrurile corect și aș avea câteva comenzi sau câteva solicitări de servicii din partea mea. Și mi-aș da seama că 1000 de euro investiți îmi generează X mii, adică am un randament bun, aș încerca să reinvestesc. Atunci 1.000 de euro ar putea ușor să devină 10.000 doar în momentul în care și costul și revenue-ul pe care îl obțin eu din aceste deal-uri mi-ar reuși să acopere.

(00:36:50) Roman: Dar până la urmă asta e miza. Ca să rezum, e ușor să apari ca un răspuns de căutare, e mai greu să construiești demand-ul. Nu e imposibil cu o mie de euro atunci când mai poți să mai setezi niște randamente ca să-ți întorci investiția înapoi. Și aș scala. Asta ar fi.

(00:37:07) Beatrice: Eu îți mulțumesc tare frumos pentru pentru prezența ta.

(00:37:11) Beatrice: Abia aștept următoarea noastă întâlnire. Cred că putem să încheiem într-o notă personală și tipică ție și să le urăm OK. Mult OK tuturor oamenilor.

(00:37:22) Roman: Mult OK și partea de salutabil cu care am devenit citat în echipă. Pentru că, într-adevăr, în Moldova avem niște fraze care probabil sunt mai specifice regiunii.

(00:37:33) Beatrice: Eu am cătat prima dată când te-am cunoscut și n-am găsit ce înseamnă salutabil! Și am întrebat o cunoștință din Republica Moldova și mi a explicat așa mare, dar am preluat cu nonșalanță și îl folosim de câte ori am ocazia.

(00:37:49) Roman: Mie de asta îmi și place limba română pentru că, pornind de la accente până la fraze până la specifice regionale, care sunt atât de bogate, și atât de frumos sună în fiecare parte a României, că acum am ca scop să înțeleg fiecare din ele și să înțeleg accentele. E o chestie absolut admirabilă după mine, adică e anume ce face limba română frumoasă, că poate fi și diversă, cred. Și chiar e salutabil să descoperim accentele și să ne acceptăm reciproc.

(00:38:14) Beatrice: Deci dorim un Q4 OK. Cu mult OK și salutabil

(00:38:18) Roman: Cu mult OK și salutabil .