Black Friday de Poveste: Studiu de Caz

Black Friday, unul dintre cele mai așteptate momente din an, atât de consumatori, cât și de magazinele online s-a încheiat oficial. Neoficial, sunt încă jucători în piață care prelungesc perioada reducerilor până la sfârșit de noiembrie.

Fiecare retailer gândește și își adaptează strategia în funcție de domeniu și de experiența anterioară. Nu există o rețetă a succesului prestabilită însă, din punctul meu de vedere, ca și în viața personală, trebuie să ții cont de anumite principii pentru a avea succes, nu doar imediat, ci și pe termen lung. 

Fără a insista foarte mult pe acest subiect, principiul de bază este să ai permanent în minte ideea că acești cumpărători sunt oameni. Subiectivi, emoționali și din ce în ce mai informați. Aceștia te vor ține minte pentru experiențele pozitive, dar mai ales pentru cele negative pe care le au cu brand-ul tău.

În acest studiu de caz, mi-am propus să îți dau un exemplu de așa DA, atât în comunicare și poziționare, cât și rezultate obținute în urma evenimentului Black Friday 2020. Este vorba despre Editura Nemira. Aceasta se află în portofoliul Canopy de mai bine de un an, fiind al doilea Black Friday pe care îl organizăm împreună.

Încep prin a-ți spune că Black Friday de anul acesta a fost unul de poveste (așa cum l-au numit ei) pentru Editura Nemira. Vânzările au început să crească exponențial încă din primele minute de când a început evenimentul. La sfârșitul celor 3 zile comparativ cu 3 zile obișnuite (vineri-duminică) ale lunii octombrie s-a înregistrat o creștere a numărului de utilizatori de peste 90,3%, o rată a conversiei cu 566.32% mai mare și un revenue de 6 cifre.

Mai jos, avem o comparație a principalilor indicatorilor de performanță, Black Friday 2020 vs. 2019.

Utilizatori Black Friday 2020 vs 2019

Sesiuni Black Friday 2020 vs 2019

Rata de conversie Black Friday 2020 vs 2019

Revenue Black Friday 2020 vs 2019

Abonați noi Newsletter  Black Friday 2020 vs 2019

Probabil că te întrebi cum de este posibilă o creștere atât de mare și rezultate atât de bune. Totul ține de planificare, strategie și cooperare.

Planificare

Încă din luna septembrie, am început să discutăm, să planificăm și să construim strategia de promovare pentru Black Friday. La începutul lunii octombrie toată lumea știa deja ce are de făcut, care sunt termenele de realizare, care sunt materialele necesare etc. O planificare din timp evită multe probleme mai târziu.

Strategie

Este o componentă esențială în reușita unui proiect, mai ales la un nivel atât de mare. 

Am folosit o strategie de marketing integrată, care a cuprins toate canalele de promovare: Google Search, Shopping Ads, Display, YouTube, Remarketing, Facebook, Social Media, Newsletter.

Aceasta a fost împărțită în 3 etape: Brand awareness, Brand awareness și teasing, promovare Black Friday bazată pe performance.

1. Brand awareness

Încă din luna septembrie, s-a început prima etapă: investiția în brand awareness printr-un video (îl gasiți aici) care a fost promovat intens, atât pe YouTube, cât și pe Facebook. 

Mesajul transmis a fost unul curat, s-a axa pe principiile brandului și plăcerea lecturii în general, fără mesaj de vânzare. În această etapă, am targetat audiențe care vizau high funnelul, în principal trafic nou care nu a mai interacționat cu brandul. Bugetul investit în această etapă a fost de aproximativ 10% din bugetul total.

2. Brand awareness și teasing

S-a continuat cu campanii de teasing prin intermediul cărora s-a anunțat evenimentul. Acestea s-au adresat atât clienților existenți, cât și publicului complet nou. S-a mers pe mesaje bazate pe reduceri minime garantate. Și în acestă etapă s-a promovat un video (îl gasiți aici) care însă acum anunța produsele vedetă, fără reduceri.

În acestă etapă, strategia a avut la bază atragerea unui trafic cât mai numeros în scopul de a-l readuce pe site în ziua evenimentului. Ca buget investit, acesta a fost de 30% din bugetul total alocat.

3. Promovare Black Friday (performance)

În cele 3 zile, strategia s-a axat pe performance. Campaniile de remarketing și-au făcut foarte bine treaba. Pe lângă campaniile de remarketing, am continuat promovarea pentru trafic nou. Bugetul fiind mult mai mic, având în vedere că traficul nou este mai scump. Bugetul investit a reprezentat 60% din totalul buget alocat. Mesajul a fost strict pe vanzare și s-a bazat pe reducerile efective ale produselor selectate, acestea regăsindu-se și în video-ul (îl gasiți aici) dedicat pentru această etapă.

Comunicarea a fost clară, s-a axat pe onestitate (reduceri reale) și transparență, principii care definesc Editura Nemira în general. Restul a fost multă muncă, creativitate, determinare și puțină magie.

Cooperare

În spatele oricărei campanii online de succes se află echipa, fiecare având un rol foarte important. Atunci când colaborezi bine cu oamenii cu care lucrezi, se respectă termenele și materialele sunt gata la timp, lucrurile merg foarte bine, iar asta se reflectă clar în rezultate.

Un “Black Friday de Poveste” nu este ușor de obținut, însă cu multă muncă, organizare bună și, nu în ultimul rând, încredere în oamenii cu care colaborezi este realizabil.

Sper că și tu ai avut un “Black Friday de Poveste”. Dacă nu anul acesta, întotdeauna există o nouă șansă anul viitor. 

Spor la vânzări!

Dacă ți-a plăcut acest articol poți citi și „Idei de promovare online: Cum să creezi o strategie integrată de marketing eficientă„