Ep. 32. Valentin Radu: Strategii pentru creșterea profitului pe termen lung

[00:00:00] Cristian Ignat: Valentin Radu este un expert de top în optimizare a ratei de conversie și creșterea valorii pe termen lung a clienților. Fondator și CEO al Omni Convert, Valentin ajută companiile de ecommerce să descopere și să exploateze potențialul datelor pentru a crea relații durabile și profitabile cu clienții. Valentin mulțumesc că ești aici.

[00:00:20] Valentin Radu: Cristi, mersi că m-ai invitat și vouă vă mulțumesc că vă uitați la noi. Pe scurt.

[00:00:25] Cristian Ignat: Ce faci, cum ești?

[00:00:27] Valentin Radu: Bine? Tot înainte, cu viața, ce pot să fac? Dau la vâsle, mă bucur de viață, mă mai lovesc, mă mai tot prind, ce idiot sunt, îmi mai dau seama de tot felul de lucruri și merg înainte.

[00:00:37] Cristian Ignat: Hai să vorbim un pic de customer lifetime value, ce este în primul rând și apoi de ce este important?

[00:00:45] Valentin Radu: Măi customer lifetime value valoarea e, de fapt profitul la nivel de client pe termen lung. Da, că ei toți clienții unei companii și te uiți cât au fost ei de profitabili. Poți să vezi cât vor fi de profitabili viitorii tăi clienți. Și este, zic eu, cea mai sigură și scurtă cale către a mări profitabilitate unei companii. Fiindcă dacă n-ai combinații politice, ar trebui să ai niște clienți pe care să-i convingi să vină să cumpere și să mai cumpere de la tine, să fie atât de fericiți încât să revină. Și atunci profitul se obține pe baza unor relații pe care le ai cu acești clienți. Și poți să-l măsori prin date și poți să ajungi la un moment dat să spui OK, uite, de la fiecare client de acum încolo ar trebui să câștigăm

[00:01:32] Valentin Radu: X lei 300 lei 800 lei 700 lei dacă nu știi parametrul ăsta, tu tragi în orb, în sensul în care nu știi nici cât îți permit să plătești pentru a aduce alți clienți. Și asta este custom lifetime value. Matematică destul de simplă, așa, la prima vedere, da în spate. Evident, trebuie să ai un model matematic. Ai tot felul de parametri pe care de cele mai multe ori nu-i bagi în seamă, fiindcă nu ne învață. Nu, nici măcar la noi la ASE nu se învață să despre CLV.

[00:02:03] Cristian Ignat: Povesteam adineauri că nu, nu învățăm despre cum să citești corect și coerent. Darămite de customer lifetime value? Ok să presupunem că am auzit acum pentru prima dată de acest termen. Cum? Cum îl măsurăm? De unde începem?

[00:02:22] Valentin Radu: Păi îl măsurăm, ori luăm niște tool-uri specializate în chestia asta.

[00:02:27] Cristian Ignat: Cum ar fi?

[00:02:28] Valentin Radu: Cum ar fi omniconvert reveal tool-ul ăsta al nostru pe care îl tot meșterim de 4 ani de zile, chiar cinci de altfel. Că da, din 2019, ori o luăm așa frumos în facem o extragere de date din baza noastră de date și începem să ne uităm la tot felul de parametri. Formula, dacă mă întrebi cum îl calculăm ține de custom lifespan. Lifespan ce înseamnă speranța de viață a unui client, da? Durata de viață a unui client.

[00:02:55] Valentin Radu: Da, cu cât mai lungă, cu atât mai bine, nu? Dincolo de lifespan care se măsoară în ani, luni, săptămâni, zile. Da? Deci asta e speranța de viață unui client și este inversul ratei de retenție a clienților. Da deci dacă ai rată de retenție de 50% adică unul din doi clienți mai comandă down the line, iar inversul ei ar fi practic că 2 ani durează un client, dacă unul moare în primul an, 1 mai trăiește încă un an și după aia și el se duce la gârlă. Deci practic este customer lifespan. Deci durata de viață a unui client asta se înmulțește cu gross margin-ul deci nu ne uităm la venitul la revenue, ne uităm la gross margin și asta se mai înmulțește la rândul ei cu purchase frequency sau frecvența de cumpărare. Deci de câte ori cumpără un client?

[00:03:39] Valentin Radu: Dacă în medie din 100 de clienți ai 300 de comenzi, frecvența de cumpărare ar fi de trei. Și toate lucrurile astea, în principiu așa funcționează, dar mai este și partea financiară pe lângă asta, deci mediu, contextul că tu plătești acuma să aduci un client, da, îți scoți pârleala, pe românește în 2-3 ani și atunci capitalul, costul capitalului, e altul pentru că este niște inflație la mijloc și tot așa și atunci se pune și un al parametru weighted, average weighted cost of capital, zic americanii, respectiv bine, cât e valoarea, cât era valoarea banului acum un an când ai achiziționat tu clientul și cât e acuma, când tu ai intrat pe break-even, când ți-ai amortizat investiția? Deci cam așa se calculează. Noi facem toată chestia asta automată, adică extragem datele dintr-un nu știu de la un magazin de ecommerce, de la o companie mare. Lucrăm cu tot felul de companii.

[00:04:29] Valentin Radu: Eu așa le zic, da, sunt o companie de gross,

[00:04:33] Cristian Ignat: Ce trebuie să faci?Cum? Cum funcționează tool-ul vostru? Să spunem că vreau să îl folosesc, să-l instalez la la mine pe site. Presupun că un site își ia toată informația. Cât de greu e? Cât de ușor este procesul ăsta? Trebuie să-mi pun un încă un cod de tracking. Folosește?

[00:04:51] Valentin Radu: Nu el folosește datele deja istorice. Deci dacă ai exemplu din Shopify, dacă ai MAgentul, dacă ai Gomag.

[00:04:58] Cristian Ignat: Deci în platforme cunoscute de ecommerce.

[00:05:00] Valentin Radu: Da, noi avem niște plugin-uri, niște conectori, tragem aceste date, le mestecăm și peste, nu știu câteva ore de când ai început acest demers, vezi deja tabloul, vezi mulți. Mulți oameni cu care noi am ajuns să lucrăm mi-au spus că habar n-aveam. Adică de cele mai multe ori te trezești, trebuie să există un fel de aha din ăsta în care a habar n-aveam că de fapt nu știu ce, ceea ce este păcat, Cristi, că uite, voi aveți acest exercițiu și acest ritual și această înțelegere a datelor, dar sunt multe companii care lucrează cu agenții care nu știu lucrurile astea și atunci le ceri cât ar trebui să investești și ei dau din umeri și oamenii investesc în orb, respectiv dacă tu nu știi cât profită să ai la nivel de client. Păi de unde să știi cât, ce cost să ai pe publicitate, cât îți permiți să plătești și balance-ul ăsta, echilibrul ăsta este de dorit să-l, să-l obții.

[00:05:55] Cristian Ignat: Să spunem că ne-am, ne-am instalat platforma asta, ce facem mai departe? Adică poți să crești acest CLV?

[00:06:05] Valentin Radu: Nu e ca gravitația, nu e constantă, chiar poți să faci ceva cu ea.

[00:06:08] Cristian Ignat: Și ce, nu știu, cum îl poți crește. Trebuie să ai o strategie în direcția asta. Poți să apeși tu pe niște butoane la voi în platformă și a face așa cum cum funcționează?

[00:06:19] Valentin Radu: Da, din păcate, nu, nu e un switch din ăsta, un întrerupător pe care apeși. Este o întreagă metodologie. Eu mi-am m-am prăjit rău de tot pe chestia asta și ca să spun istoric, cum am ajuns la treaba asta? La un moment dat, când eram antreprenor și aveam compania asta RCA ieftin.ro eram antreprenor, circulau câteva milioane de euro prin conturile noastre, dar eu nu era cel care aducea cei mai mulți bani din familie.

[00:06:43] Cristian Ignat: Sursa de venituri de fapt.

[00:06:44] Valentin Radu: Da, exact nu eram ăla, soția mea era cea care ducea greul, ea era, mă rog, o ducem, e și acuma, să zicem, dar era super frustrant pentru mine. Adică gândește-te un pic la testosteronul ăla din mine, cum cum funcționa și asta se întâmpla fiindcă nu eram profitabil. Și m-am tot scărpinat în cap și am zis bă da what the heck ce pot să fac? Știi că frustrarea și suferința precede progresul. Na, e suferința, n-ai progres. Stai și zaci pe canapea și te uiți, bei bere, în reclame. Deci practic aveam această frustrare și au început să mai băi, la cum se fac profitabilă compania asta și am început să scotocesc. Citeam pe Harvard Business Review, citeam o grămadă care am fost autodidact și la un moment dat ajung la parametru ăsta customer lifetime value profitul la nivel de client. Păi cât e la noi? Păi nu știu?

[00:07:30] Valentin Radu: Păi câte rata de retenție? Păi 60 și ceva la 100. Adică șase din 10 clienți se întorc, băi, da, ăilalți nu mai au mașini, ce fac? Și am început să-i întrebăm pe oamenii ăștia și am întrebat de ce nu mai vin, ce-i face să nu mai revină? Și atunci ala, atunci am pus bazele, unui proces. Am ajuns la clienți să-i întrebăm da, da, clienții care au cumpărat. Și e am și dat prima oară de se numește survivor și bias, știi ăștia cu avioanele alea în care în al 2-lea Război Mondial se uitau la avioane și erau împușcate în diferite locuri și te-au zis băi, hai să întărim acolo. Și unu a zis nu, nu întărim acolo, de fapt întărim în partea ailaltă, că înseamnă că astea care au supraviețuit, astea au supraviețuit, fiindcă au avut aici zonele astea puternice. Înseamnă că parcul unde trec gloanțele nu sunt,

[00:08:20] Valentin Radu: nu e atât de vital. Și atunci am început să ne uităm și la clienți care au supraviețuit, în sensul că au revenit, dar ne-am uitat și la clienții care nu au mai revenit. Cert este că din acest demers am ajuns până la 80 și ceva la 100. Deci atunci pe am învățat pe propria în piele de antreprenor în ecommerce cum s-a ajung la profit. Și au fost doi parametri care m-au prăjit la creier una era rata de conversie și alta la era acest customer lifetime value. Ia ca după 12 ani de zile, că am făcut tehnologii și unde mele, am scris o carte în în direcția asta de de customer lifetime

[00:08:53] Valentin Radu: value și în felul ăsta am ajuns eu la parametrul ăsta, iar totodată am făcut o metodologie, un fel de proces prin care să îmbunătățești ceea ce se numește customer lifetime value și totul începe cu cunoaștere a clientului, evident, capitolul ăla, de parcă nici n-ar fi în marketing pe care toți îl ignoră. Adică de ce să vorbim noi cu clienții, că știm noi mai bine, ne uităm în date, avem analytics, ce mare brânză și ăsta este cumva demersul.

[00:09:20] Cristian Ignat: De asta am și am vrut să subliniez că te-ai dus la clienți și ai întrebat, pentru că foarte mulți nu fac asta și mi se pare că acolo e o mină de aur pe care aproape nimeni nu o exploatează. Parcă le e rușine antreprenorilor să meargă să-i întrebe băi, ce ți-a plăcut, ce nu ți-a plăcut? De ce ai cumpărat? De ce nu ai cumpărat? De ce nu mai cumperi? De ce nu vii să mai cumperi peste șase luni de zile, încă o dată, că este un produs pe care în mod normal îl cumperi o dată în șase luni de zile. De ce nu faci asta? Da. Și nu știu de ce nu se întâmplă lucrurile astea. Crezi că este și datorat de faptul de de partea culturală a noastră nu este.

[00:10:03] Valentin Radu: Mai. Să știi că e un tipar nu numai de România, mă, multe, multe companii ignoră chestia asta. E un e un nivel de maturitate. La asta am ajuns, că uite acuma, noi am migrat de la clienți la companii mici, companii medii și acuma lucrăm cu companii mari și foarte mari. Am ajuns să vedem că de fapt companiile mari de fapt ajung acolo pentru că sunt atente la clienți. Știi, e.

[00:10:28] Cristian Ignat: Un insight foarte bun

[00:10:28] Valentin Radu: Pentru că dacă nu ajungi să vezi ce vrea piața, tu tot arunci cu produse și cu marfă și cu tot felul de abordări în piață și te întreb de ce nu merge? Da, nu e mai simplu, domnule, să te duci așa să îi întrebi pe oameni, cam care-i treaba.

[00:10:41] Cristian Ignat: Văzusem o prezentare la un moment dat cu conceptul ăsta, modul nou de a crește și a dezvolta un business versus metoda tradițională și am început să folosesc și eu conceptul ăsta în prezentările mele. Și pe scurt, spunea în felul următor că în loc să începi cu ați crea brandul, ați creat numele, brandul, a începe să investești în site, promovare, bani de publicitate și așa mai departe. Să începi fix invers, să începi cu sfârșitul cu clienții, că tu de fapt faci toate în ordinea asta pentru a ajunge la clienți.

[00:11:22] Cristian Ignat: Și în tipul care prezenta spunea că e mult mai ok să începi de la coadă la cap, să începi cu clienții și să începi cu clienții pe care poți să-i ai din jurul tău înainte ca tu să începi business-ul spui băi, vreau să-mi fac un business, uite care vinde pahare, că nu mi-am făcut website-ul, dar vreau să știu, ai cumpărat pahare, la ce te uiți la un pahar atunci când îl cumperi, de unde îți cumperi paharele și așa mai departe. După care îți faci site-ul și te duci la aceeași oameni și îi rogi să facă o comandă de test. Dar înainte să începi să investești un leu exact în în promovare. Și în fine, e foarte mișto că-ți spune să treci la pâlnie la o scară și să-ți muți oamenii de pe o treaptă a scării cât mai sus.

[00:12:08] Cristian Ignat: De fapt, să-ți muți clienții de pe o treaptă pe una mai sus și mi se pare. Adică mi s-a părut wow shift-ul de de mindset pe care ar trebui să-l ai, pentru că da, trebuie să începi cu clienții, că tu de fapt, faci toate lucrurile astea ca să atragi clienții. De ce n-ai începe prima dată cu clienții? Hai să iau trei clienți, cinci clienț, 10 clienți, prieteni, colegi, oricare. Și în etapa asta eu învăț foarte mult de la ei și nu am investit niciun leu, nici măcar în website nici măcar în nimic. Da, e cea mai la îndemână. Exact, doar că n-o fac. Cred că foarte puțin o fac.

[00:12:45] Valentin Radu: Da asta este pentru că the go to strategy adică ce este mai înrădăcinat în mentalul nostru colectiv este de a veni cu o soluție la o problemă. Și în loc să pornim invers, la care e problema? Care e struggle-ul? Da pe mine m-a fascinat și m-a afectat foarte mult pozitiv întâlnirea cu Bob Moesta. El a fost discipolul lui Clayton Christensen care a scris „The inovators’s dilemma”și el împreună cu el au făcut această metodologie. Jobs to be done se numește ei spun că bă de fapt oamenii nu cumpără obiecte, nici produse, nici servicii. Ei vor să facă progres în viață dacă tu nu găsești struggle struggling momentul ăla. Deci dacă tu nu adresezi frustrarea din spatele unei achiziții, tu te chinui cu tot felul de metode prin și arunca cu soluții.

[00:13:37] Valentin Radu: Dar dacă tu ești cel care articulează cel mai bine problema și frustrarea și ești ca un medic care spunea uite-te doar aici a da, ce ce pot să iau domnul doctor. Adică e dacă adresezi asta, tu ești mult mai ești the first option, iar noi avem această, nu știu, și eu am avut-o pe propria-mi piele și cred că împărtășim aceeași soartă. Nu noi am creat companii și produse care adresează și piața internațională și ne-am chinuit o grămadă cu soluții cu care aruncam la către piață, da. Cumva, provocarea pentru noi nu este să facem product engineering, este să facem go-to market engineering și a face go to market engineering. Adică de a a te gândi cum să pui un produs pe piață și să se și vândă. Necesită mult knowledge pentru a verbaliza și a articula problema cel mai bine. Pentru că oamenii cumpără, again soluții la niște probleme.

[00:14:30] Valentin Radu: Ei au niște frustrări, niște supărări, fie că e un pahar, uite, deci o canapea, uite, am lucrat cu tot felul de companii și ne-am dat seama că există un job to be done. Există când îți e un o canapea, tu ai patru job-uri pe care le poți adresa, aduci familia laolaltă, lâncezește așa un pic, stai un pic înainte, nici nu te culci, dar mai stai pe Netflix, e un status simbol, respectiv, uite, domnule, canapeaua adică cum arată când inviți prieteni, uite cum, e un fel de știi cum au ăștia de la Rovere care au făcut-o foarte bine, că poate crea invidie, nu. Deci e un fel de status, ei merg pe job-ul ăsta de status symbol și apoi este locul în care te simți acasă. Adică te-aideci practic ai aceste jobs to be done și atunci când tu poziționezi produsul către struggling moment da, deci când

[00:15:19] Valentin Radu: Când ai o astfel de poziționare și când ajungi la clienții care au anumite joburi da, adică cumpără același pahar, aceeași canapea, aceeași pereche de ochelari pentru job-uri diferite? Când afli lucrul ăsta, atunci afli și care sunt clienții cei mai buni pentru tine, fiindcă în felul ăsta de fapt pornește tot. Toată metodologia mea se bazează pe customer research. Deci ca pentru ca că tu trebuie să cum zicea la Desmond Tutu era saying-ul ăla. Băi, noi trebuie să ne oprind, ne a mai salva oamenii de la înec. Trebuie să ne ducem sus să vedem de ce cade în râd, care e motivul, de ce se ajung în râu de prima oară. Și atunci orice fel de mers de creștere a lifetime value începe cu achiziția. Deci tu trebuie să afli că arest cei mai buni clienți, de ce cumpără, cum își verbalizează ei motivați, cum ajung ei la motivația asta.

[00:16:07] Valentin Radu: Și apoi să-ți schimbi tot marketing-ul. Dar noi pornim cu finalul metodologiei, pornim cu marketing la ceva pe care nu știm cum să-l poziționăm. Și atunci normal că suntem. Ne zgâriem pe ochi și plătim cu toții tribut la tiktok ads, meta, google, whatsoever, which are great things to do? Da, nu e, n-ar fi mai bine să fii și tu profitabil. Adică totuși, că ei sigur, sunt profitabili.

[00:16:32] Cristian Ignat: Dar cum cum poți să lucrezi la astea patru elemente? Uite, fix pe exemplu, cu canapeaua, pentru că cred că puține, foarte puține companii, în special cele de ecommerce, gândesc exact cum ai spus tu. Adică să se uite la astea patru elemente și de ce cumpără de fapt cineva o-o, o canapea. Că din experiența mea, multe companii, de la mici la foarte mari, vin și-ți spun OK, eu vreau să investesc un leu și să scot 1,1 lei. So simple e, so simple. Exact tot timpul că întrebăm ok, ce buget aveți? Avem buget nelimitat. Exact atâta timp cât investim un leu și scoatem 1,1 avem nelimitat.

[00:17:19] Valentin Radu: Da.

[00:17:20] Cristian Ignat: Și e profundă asta adică.

[00:17:24] Valentin Radu: Forgive me Father for I have sinned noi am lucrat mult împreună, știi, practic, pe vremuri, când lucram împreună la RCAieftin.ro. Când făceai, ne ne ajutai cu partea asta de ads, aveam același, aceeași narativă. Domne,

[00:17:37] Cristian Ignat: Poți să și spui că cele mai multe vânzări.

[00:17:39] Valentin Radu: Clar pot să spun asta, cele mai multe vânzări veneau așa. Da. Deci eu zic că această mentalitate vine din, din faptul că antreprenorii și ecommerce managerii sau whatever ce sunt ei, factorii de decizie văd lucrurile astea foarte, cum să zic. Foarte tranzacțional, foarte simplist. Nu, nu-și dau seama că în spate e de fapt o relație și e foarte multă psihologie în tot în tot jocul ăsta și ei o văd matematic cam atâta. O să scalăm la infinit dacă tu le găsești clienți, dar în principiu.

[00:18:15] Cristian Ignat: Eu pun pariu, scuze, că de eu pun pariu că dacă la un business de genul ăsta îl ajuți să crească de trei ori și chiar reușești cumva găsești o soluție magică și crește de trei ori. Nu cred că va avea bugetul de trei ori, de patru ori pentru că se lovește de alte probleme.

[00:18:32] Valentin Radu: Da, ajunge oricum la unit economic și tu pentru a scala da, trebuie ajung ajung niște costuri de care nici nu ești conștient când ești de la te duci de la unu la trei. Corect de ca să revin de ce cred că există această mentalitate? Este fiindcă oamenii nu înțeleg că e psihologia în joc. Adică ei cred că om că aceste achiziții se fac așa. Bagi niște bani și scoți pe partea ailaltă e o mașinărie, dar nu e o mașinărie e de fapt emoție în spate. Tu trebuie să influențezi comportamentul ca să influențezi comportamentul. Ghici ce degeaba tu tu când vrei să influențezi comportament ai trei triggere, deci practic tu poți să crești fie motivația, fie abilitatea, abilitate. Ce înseamnă oamenii? Cred că tu motivezi clienții dacă le mai dai 50% 3% 8% dar tu le crești de fapt abilitatea.

[00:19:21] Valentin Radu: Ori dacă eu vreau să merg pe lună, eu super motivat, vreau pe lună, dar mă costă, nu știu, 250.000 cât îmi cere ăsta. Elon Musk whatever, cine face trips Bezos cu blue whatever? Deci eu am motivație, dar n-am abilitate. Da, n-am banii să mă duc acolo și tu trebuie să-i găsești pe ăia care au atât abilitatea cât și motivația. Și pentru a mări motivația unor oameni care deja au abilitatea, trebuie să le schimbi comportamentul. Deci tu pentru asta trebuie să ajungi să-ți cunoști clienții. Pentru asta trebuie să ajungi să faci acest tip de customer research, cum îi spun eu. Dacă nu faci lucrul ăsta ajungi să te bați să fii gri într-o piață gri și o să te bați cu toată competiția pe care o ai la rând la rândul tău pentru că nu poți să ieși din grămadă fără să articulezi foarte bine problema.

[00:20:10] Valentin Radu: Decicumva acuma mi se pare și nu știu, poți să mă contrazici dacă tu crezi că greșesc? Băi, algoritmii și toată povestea asta de ads e își face oricum treaba. Da, creativul e șmecheria adică mesajul cum ești tu din grămadă cu mesajul tău, că ca să îi oprești pe aia din a da scroll și atunci creativul e mult mai important decât targetingul and so on. Deci ce ofertă ai și cu ce mesaj creativ îi oprești pe oameni din ce fac ei? Asta este cel mai important și ca să ajungi să ai un mesaj din ăsta percutant ghici ce trebuie să ajungi să vorbești cu clienții, să vezi cum verbalizează ei că ei zic pe gura lor cu cu gura lor îți scriu ad-urile dacă-i asculți. Deci dacă faci research și întrebi o să vezi că toți pun într-un fel așa simplist, exact.

[00:20:57] Cristian Ignat: Și cel mai simpatic este că nici măcar ei nu-și dau seama de chestia asta, pentru că le asculți, îi asculți cum exact cum ziceai tu, vezi exact ad-ul pe care ar trebui să-l promoveze, deschizi să deschizi site-ul lor și te uiți pe home page și vezi că păi, da, nu zici nimic din toate lucrurile astea care sunt wow, de ce nu sunt acolo?

[00:21:17] Valentin Radu: Da, așa este din păcate,avem de avem de șurubărit și ceea ce e o veste bună e de fapt că e ca nu ăla cu vânzătorul de pantofi știi că te duci, se duc doi vânzători de pantofi în Africa. Unu se întoarce dezastru, nimeni nu poartă pantofi. Unu se întoarce, îi spune succes deplin nimeni nu poartă pantofi. Asta este cumva oportunitatea la noi, pentru că nefăcând lucrul ăsta e oportunitate imensă pe piață pentru a o face.

[00:21:47] Cristian Ignat: Hai să vorbim un pic despre date. Trăim într-o lume în care datele contează foarte mult și avem foarte multe date. Avem enorm de multe date putem să vedem. De la lucruri simple, dă, începând cu numărul de afișări pe care-l are o reclamă, până la numărul de vizitatori pe site. De unde au venit vizitatorii respectivi, câți au venit de pe mobil? Câți au venit de pe desktop, câți au venit de pe tabletă, de unde sunt, din ce localitate, cei interese au? Cât au stat pe site? Da, o groază de date. Ce facem cu toate datele astea? Cum, cum, cum putem să fructificăm, dar într-un mod, dacă se poate. Știu că nu există o rețetă simplă, dar măcar nu știu să ne uităm la care sunt cele mai importante trei metrici, de exemplu, la care ar ar trebui să se uite un magazin de ecommerce?

[00:22:37] Valentin Radu: Da.

[00:22:38] Cristian Ignat: Și pe care să le analizeze constant în fiecare lună sau în fiecare săptămână?

[00:22:43] Valentin Radu: Da, în în primul rând, acest această inundație flood de de de de date la care asistăm acuma pe mulți îi paralizează și ajung să nu mai înțeleagă despre ce e vorba. Noi trebuie să pornim cu finalul minte. Și de exemplu, când sunt într-un demers din ăsta de optimizare a unui ecommerce, eu pornesc cu finalul, mintea, respectiv de aia sunt atât de fan custom lifetime value pentru că tu pentru a crește customer lifetime value, adică pentru a-ți crește ție profitul, trebuie să aduci valoare. Adică e din ambele părți. Știi it takes two to tango ai clienți fericiți care revin, înseamnă că și tu o s-o duci bine. E acest mod de a da cu manta către succes, știi, e oblic tu ca dacă vrei să fii profitabil, ajută-i pe alții să fie profitabil. Dacă vrei să ai succes, ajută-i pe alții să fie de succes.

[00:23:37] Valentin Radu: Deci eu pornesc. Deci dacă îmi spui trei din asta în ecommerce aș spune customer lifetime value ar fi primul, al 2-lea ar fi customer acquisition cost, care îmi arată de fapt dacă e scalabil acest business.

[00:23:48] Cristian Ignat: Customer acquisition.

[00:23:49] Valentin Radu: Cost costul de achiziție pe client. Da, cât te costă un client neluând în calcul numai costul de media, deci nu cost de cost per acquisition? Da, customer acquisition cost. Deci da, pentru a aduce un client doar niște costuri dincolo de costul de media, costul cu agenția, costurile de salarii, chiria, over head-ul pe toți, tot ce înseamnă achiziție. Da, deci tot costul de marketing și apoi pe pe ce m-aș pe ce m-aș uita mai departe. Ar fi partea asta de evident, rata de conversie și trafic. Adică mi se pare că astea sunt vitale, să le, să le monitorizezi, dar pentru a ajunge să le influențezi, again e undemers. Eu am, de exemplu, am identificat acești trei piloni în customer value optimization. Vorbesco grămadă în carte despre treaba asta, ce vinzi, ce produse vinzi, ce faci efectiv pentru a le vinde.

[00:24:44] Valentin Radu: Deci tot demersul cu ce împachetezi? Că poți să vinzi paharul ăsta aruncându-i așa unu în față sau poți să-l super ambalezi și ăsta este paharul. Deci, practic serviciile cu ce împachetezi? Da, customer experience.

[00:24:56] Cristian Ignat: Pentru cei care ți-l iau, fără packaging și alt public care ți-l cumpără doar pentru packaging.

[00:25:02] Valentin Radu: Exact că ei fac cadou. Nu știu, două pahare, nu știu cum, pentru că se duc la o nuntă și sunt pahare din area împleticite așa, așadar sunt pentru el și ea. Whatever. Și apoi ultimul lucru este ce spui, care este marketing-ul? Deci ăștia sunt cei trei piloni ca tu să fix să rezolvi orice fel de business, ce vinzi, ce faci? Ce spui? Da, dacă ai pilonii ăștia și tu înțelegi cât de bine stai pe fiecare dintre ei. Adică dacă te uiți în spatele lor, care sunt cifrele care îmi arată mie că vând produsele potrivite, care sunt cifrele care îmi arată mie că dau o experiență coerentă și care sunt cifrele care-mi arată mie că marketing-ul e pus la punct.

[00:25:39] Valentin Radu: Deci, în spatele pilonilor ăstora trebuie să te uiți, fiindcă tu again morișca asta de creștere, elicea de creștere a unui commerce se bazează pe clienți care sunt achiziționați la un preț pe care îl poți plăti ca și ecommerce și care ghici ce se întorc și mai și vorbesc altora despre tine word of mouth, în publicitatea din gură în gură și pentru a activa elicea asta de de de creștere e de dorit să te uiți la cifrele astea potrivite. Deci eu pornesc după cum vezi, nu de la ce tool-uri folosești pentru chestia asta, că vin oamenii din Galați sau Constanța, it doesn’t freaking matter. Ce contează în primul rând este dacă tu ai un model economic sustenabil, fiindcă orice fel de business e întâi proiectat în creierul unui antreprenor. E un model, nu ai paharul ăsta fost în cap cuiva ca o idee și după aia l-a manifestat.

[00:26:30] Valentin Radu: În plan concret, mulți antreprenori nu au acest model, nu se gândesc, tot ce vor este să mai treacă o lună, să mai facă niște bani. Adică merg către nowhereland. Și atunci trebuie să pornești cu finalul minte, cum vorbeam la începutul emisiunii pentru a manifesta chestia asta. Adică e de dorit să ai finalul minte, să ai care este modelul și modelarea unui ecommerce. Se bazează pe aceste numere, cifre dominante care înmulțite, împărțite, adunate îți dau un business sustenabil și-ți permit de fapt să afli dacă, băi, problema este la cost de achiziție, sau e problema la rată de conversie. sau e problema la trafic, unde ai problema, fiindcă tu ai resurse limitate, nu poți să te ocupi de toate deodată. Cam așa funcționează.

[00:27:14] Cristian Ignat: Pare atât de simplu când le explici. Dar de de de ce oamenii nu pun în practică lucrurile astea.

[00:27:20] Valentin Radu: Măi e. Hai s-o luăm așa noi în primul rând, aici în România mai vorbim. Nu avem educație, nu există, nu s-a făcut.

[00:27:28] Cristian Ignat: Cred că am ajuns să să vorbesc cu pe topicul ăsta despre educație cu aproape fiecare pe care l-am avut. Deci da.

[00:27:35] Valentin Radu: Da, educația este problema și educația este făcută exclusiv de nu știu Google și whatever, care sunt excelente ca și training-uri. A sunt o parte din bază, nu sunt tot bază. Uite, eu m-am apucat de nebună acum 3 ani și am făcut o academie online de customer value optimization. De ce am făcut-o? Pentru că mă întreba lumea de șapte ori având același lucru.

[00:27:57] Cristian Ignat: Da, dar uite, vezi că Google nu vine și-ți spune vino și investește pe Google un leu, că o să scoți 1,1 lei. Și nici măcar Meta. Facebook Instagram nu, companiile astea nu vin și-ți spun chestiile astea. Adică n-am văzut niciun ad și nici cei de la Google sau Meta nu promovează mesajul ăsta. Băi, vino, că dacă bagi un leu, scoți doi. Și totuși antreprenorii și companiile și așa mai departe din ele și de multe ori aruncă cu bani. Da, de multe ori util, de multe ori inutil? Da, în funcție de fiecare business, dar în înainte să arunce cu banii ăștia, hai să spunem să investească banii ăștia ar trebui să se ocupe de lucrurile de care ai povestit tu. Adică de de ce? Adică e oare datorită puterii brandului pe care îl au Google și Meta, pentru că și-au făcut o imagine în direcția asta și au au vorbit antreprenorii.

[00:28:59] Cristian Ignat: Băi, Google funcționează. Deci am băgat eu 1.000 euro și am scos 10.000 da, care care, că sunt cu curios care sunt motivele pentru care încep cu asta și nu încep cu toate argumentele pe care le-ai spus tu și care au sens și în care și eu personal, cred.

[00:29:13] Valentin Radu: Eu zic că se întâmplă pentru că e cel mai facil. Deci noi avem acest această minimă rezistență. Știi de ce? The go to strategy este bagă 30.000 lei pe lună în Google Ads și vezi cum merge. Ori eu cred că poți să faci chestia asta dacă de exemplu, lansezi un nou ecommerce. Poți să faci asta cât timp o faci cu caracter de research. Tu vrei să bagi ăștia 30.000 lei în Google ca să vezi care e costul de achiziție, care mesaj a funcționat? Clienții ăia după ce au cumpărat de la tine, ce feedback ți-au dat? Bă e bună, paharul ăsta își face treaba, se sparge, whatever cum este, deci e, mulți cred că ei, nu că ei pot să sară peste faza de minimum viable product. Adică am făcut un ecommerce și el e gata, acuma trebuie să le exploatăm.

[00:30:00] Valentin Radu: Da, ca și cum ai făcut un prototip de mașină care merge așa șontâc și tu doar te duci din benzinărie în benzinărie crezând că ai mașina potrivită, dar tu în fapt trebuie să gândești iterativ. Adică ai făcut acest ecommerce, ai validat cu niște benzină, ai pus niște ads, niște bani în ads și apoi ia feedback, închide bucla cu clienții.

[00:30:21] Cristian Ignat: Am observat un lucru care lăsând la o parte că mă afectează și ne afectează business-ul nostru. Dar mi se pare un pic trist pentru că multe business-uri, mulți antreprenori de fapt și oameni de decizie în business au mindsetul ăsta, că trebuie și OK să dea bani la Google, la meta, la instagram și așa mai departe și acolo alocă un buget, indiferent cât de mic sau mare e. Unii își permit 1.000 euro pe lună, alții 10.000 alții 100.000 euro pe lună. În schimb au o problemă mare cu a da bani pe servicii și pentru oamenii care înregistrează bugetele, respective și aici s-a creat și o competiție și se dă și foarte mult în preț și așa mai departe. Dar asta este altă poveste.

[00:31:12] Cristian Ignat: Da, mi se pare că de fapt de aici pornește, din punctul meu de vedere, o problemă mare de la mindsetul omului care ia decizia pentru că e, nu știu, par le este mai ușor să investească 10.000 euro multora. La multe companii să investească 10.000 euro în Google. Versus să investească 5.000 euro în Google și 5.000 euro să-i da un fee de agenție sau fee de consultant rar o să vezi asta rar. Sau unui om intern sau un un om intern? Da, dar e main setul ăsta că bă nu, lasă că primesc trafic e ok, n-am rată de, dar primesc trafic și

[00:31:54] Valentin Radu: Da, îmi scot eu pârleala cândva e

[00:31:57] Cristian Ignat: Și nu ajută pe nimeni asta.

[00:31:59] Valentin Radu: Da, cu siguranță ajută pe Google cred e e e modul lor de a-și crește customer lifetime value.

[00:32:08] Cristian Ignat: Eu nu sunt împotriva Google-ului

[00:32:10] Valentin Radu: Nici eu, doamne ferește nu.

[00:32:11] Cristian Ignat: Adică Google își face treaba foarte bine și Google aduce valoare și chiar aduce pentru că dacă nu aducea nu ar fi fost aici până la urmă.

[00:32:18] Valentin Radu: Acuma îți dai seama că noi trăim oricum într-o lume a învingătorilor. Adică nu vedem toată ecommerce-urile care au crăpat, plătim tribut-ul către Google, știi cu ultimii bani i-au mai dat într-o campanie pe Google Ads, da deci eu zic că asta vine cu siguranță din lipsa de viziune și a liderilor, de oamenii care sunt la butoane cred că ei sunt deja gata, s-au educat, știu care e treaba, go for it și asta este cumva știi că efectul ăla? Daniel Kluger știi deci cu cât ai mai mare succes, cu atât ești mai, cum să zic sortit eșecului în a judeca corect. Deci de pe pentru că tu nu poți să fii bun la toate chestiile asta. Right adică tu ești bun, poate că ești bun antreprenor? Da, definiția antreprenorului până la urmă este că atrage talent și lasă pe ăia în Dumnezeu să își facă treaba, că nu s-a dus Elon Musk să șurubărească pe la rachetele alea, s-a înconjurat de oameni.

[00:33:14] Valentin Radu: Deci nu că aș ar fi, aș fi fan-ului Elon Musk să zic așa ca idee. Deci practic dacă ești un antreprenor, deci dacă vorbim de ce nu fac antreprenori români chestia asta este pentru că cred că știu mai bine, știu, eI mai bine de ce să nu-i dea lui Google Ads cu un om prost plătit intern ca să facă Ads în loc să da fee-ul ăsta unui agenții care se pricepe de la chestia asta, de ce să dea 5.000 euro ca să facă customer research, să înțeleagă de ce cumpără toți clienții lui din următorii ani și să poată să-și crea, să-și scadă costul de achiziție cu 30-40% și life tavan-ul să și-l dubleze și să își deschidă sucursale în Bulgaria și Croația la anul nu mai bine se cacaie aici cu ăia 10.000 euro și de într-una și dă din umeri

[00:33:58] Valentin Radu: spune că nu merge business-ul, că e mare competiția? Păi da, da, când e mare competiția, făcând aceleași lucruri, era definiția, nu mai face aceleași lucruri, oprește-te, fă alte chestii, respectiv află, vorbește cu clienții. Poate că trebuie să schimbi agenția, poate că trebuie să vorbești mai mult cu agenția, poate că trebuie să înțelegi că uite altă chestie cu agenția. Deci mulți antreprenori cred că bă că ți-am dat banii, du-te în Dumnezeu, nu, adică eu e o chestie combinată.

[00:34:25] Valentin Radu: Adică tu trebuie să vii cu knowledge tău de business, trebuie să aduci oamenii tăi, trebuie să vorbești despre ce Dumnezeu vinzi, că o agenție n-o să-și aibă know-how absolut pe nu știu, mașini de tuns iarba, da, dacă tu ai acest knowledge, e it takes two to tango și de multe ori ele doar pasează, aruncă pisica și ei spun fixează-mi business modelul, dar tu nu poți să fixezi, să rezolvi, să știi să repari în business model care nu există sau care nu mai este sustenabil economic. Și atunci există această spirală descendentă în care intră aceste companii și ajung eventual să dea în prețuri, să micșoreze marginul pentru toată lumea, pentru toți competitorii și n-are nimeni de câștigat din chestia asta. Down the line.

[00:35:13] Cristian Ignat: Valentin îți mulțumesc tare mult pentru discuție, a fost una foarte, foarte faină. În încheiere nu știu dacă mai ai vreun sfat, un sfat, o direcție către antreprenorii din România, către ownerii de ecommerce din România.

[00:35:30] Valentin Radu: Da, eu zic că pe pe zona asta de ecommerce cred că underline știi, message mesajul de bază este să se apuce să învețe să citească și dacă nu vor ei să facă asta să să să ajungă să plătească ei players. Eu am fost, eu sunt antreprenor, sunt deja la a 4-a companie aici, la Omniconvert am creat trei produse, ne-am super chinuit, am făcut o grămadă de greșeli și îmi dau seama că ce ne-asalvat de fapt a fost curiozitatea de a afla ce se întâmplă de la clienții noștri. Noi, de exemplu, am avut, am făcut 400 de interviu cu 400 de ecommerce managers din afară ca să înțelegem ce Dumnezeu trebuie să construim mai departe, fiindcă la fel ne învârteam, în cerc, ne chinuiam de pe o un quarter pe altul și asta se întâmplă.

[00:36:19] Valentin Radu: Adică am ieșit din acel cerc vicios doar vorbind cu cu clienții și educându-ne vizavi de ce ar fi de dorit să facem. Și atunci și un un antreprenor are. Povesteam chiar de curând în pe pe linkedin scris sunt destul de activ acolo. Povesteam despre capcana asta perseverenței. Nu mă de înainte, că merge, o să iasă până la urmă. Să fii perseverent. Da, cred că echilibru e dat și de momentele în care abandonezi unele drumuri care nu duc nicăieri. Adică e de fapt și grit cum zic ăștia prin America, și quit, cum zic tot ăștia de prin America. Adică e, e, e dozajul ăsta potrivit și dacă tu nu schimbi mentalitatea ta, dacă tu nu schimbi sursele tale de comunicare, dacă tu nu îți schimbi modul tău de a te comporta, nu te aștepta să se comporte piața altfel și tu să zâmbești în sfârșit.

[00:37:09] Valentin Radu: Și cumva asta e capcana prin care am trecut și eu am tot crezut că trebuie să tragi mai mult, să te jertfești mai mult. Deci de fapt e work smart not hard. Cam asta cam asta aș vrea să să să transmit. Nădăjduiesc să să să vedem această înflorire a antreprenoriatului în în în România. Eu cred în continuare că avem o.

[00:37:34] Cristian Ignat: Se întâmplă lucruri încă nu e lucruri se întâmplă dacă ar fi să comparăm numărul de business-uri, numărul de commerce-uri, succesuri commerce-urilor de acum 10 ani, nici mai zic 20 de ani versus acum. Cred că lucrurile arată din ce în ce mai bine.

[00:37:53] Valentin Radu: Da, sigur se se se mișcă cu siguranță. Treaba este că se cere foarte mult de la noi. Adică eu cred în cauza România. Am rămas în România, că iubesc patria, asta îmi place de ea. Eu am rămas aici, sunt prăjit la cap, dar eu cred că avem o o o șansă, însă șansa este să ne educăm oameni buni. Adică trebuie să citim mai mult, să ascultăm mai mult, să ne schimbăm modurile de a de a funcționa. Adică nu putem la nesfârșit să facem același lucru și să ne așteptăm la rezultate diferite. Iar un alt lucru cred că e cazul să în încercăm să producem valoare pe care s-o și vindem în afară. Adică e e de dorit să ne mai tot vindem aici telefoane, să ne batem unii cu alții pe margini, că sunt sute de provideri deja.

[00:38:35] Valentin Radu: Adică ar fi de dorit și să abandonăm unele modele de business care nu funcționează, fiindcă e viața noastră limitată și e de dorit să ne ne placă ceea ce face, să putem face progres, iar progresul evident că nu se poate obține prin prin același aceleași metode.

[00:38:54] Cristian Ignat: Mulțumesc Valentin.

[00:38:56] Valentin Radu: Mulțumesc și eu, Cristi.