Ep. 31. Mariana Constantinescu Brădescu: Cum vinzi Piatră Online în era digitală

[00:00:01] Cristian Ignat: : Mariana Constantinescu Brădescu este Manage Partner la Piatra Online, liderul din România în vânzarea online de piatră naturală. Cu o vastă experiență în business, Mariana a transformat o idee într-un brand de succes, aducând frumusețea și versatilitate a pieței naturale în casele și proiectele clienților din întreaga lume. Astăzi vom discuta despre provocările și strategiile din spatele acestui business unic și despre cum a reușit să integreze cu succes tradiția și inova inovația în pia piața online. Bună, Mariana, mulțumesc pentru timp.

[00:00:33] Cristian Ignat: : Spune-mi te rog cum a început povestea Piatra online și ce v-a inspirat să porniți acest business ?

[00:00:41] Mariana Constantinescu Brădescu.: Cred că a fost un Yin și Yang între între noi doi, că nu sunt singura poveste din spatele piatra online. Suntem doi și cumva eu am fost partea aia mai încă o rată și mai tradițională și mai offline. Și Sergiu a fost acea bucată de online. El a fost cel care acum 15 ani a spus că viitorul va fi în zona asta și că ne trebuie un site și că trebuie să vindem online și pentru mine atunci,lucrurile pe segmentul ăsta erau încă destul de vagiși de lipsite de structură, dar a zis OK, de stricat nu strică. Dacă el spune că funcționează și că va face ceva, o facem și vedem ulterior, fără să conștientizez încă, 15 ani în urmă că într-adevăr vom ajunge într-un punct în care fără un telefon, fără un laptop sau orice device nu mai poți funcționa.

[00:01:45] Cristian Ignat: : Da, cred că acum 15 ani, mie dacă îmi spuneai că oamenii o să cumpere piatră online, mi-ar fi fost greu să cred. Și sincer, în continuare îmi este greu să cred și să văd cum pot oamenii să comande un produs atât de tangibil și pe care e greu dacă nu pui mâna pe el, să-l vezi, să-l comanzi online.

[00:02:12] Cristian Ignat: : Cum funcționează asta la voi mai? Mai ales că aveți online și în brand, face parte din din brand-ul vostru în nume?

[00:02:20] Mariana Constantinescu Brădescu.: Cumva e un amalgam de fapt. Într-adevăr, și astăzi sunt foarte mulți oameni care nu percep povestea asta dusă în sfera digitală și atât. Sunt oameni care nu știu, nu au timpul necesar sau sunt foarte conectați la digital și atunci sunt nativi, sunt oameni care le îmbină pe amândouă, se inspiră, știmtoți butonăm pe telefoane, de la pinteres la orice alt site instagram. Orice există pe lumea asta este butonat pentru inspirație. Și atunci ne-am mințit să spunem că majoritatea nu de acolo iși au inspirația.

[00:02:59] Mariana Constantinescu Brădescu.: Într-adevăr, după aia se să separă pe drumuri diferite. Sunt cei care vor rămâne acolo și din spatele unui calculator sau unui telefon fac și comenzile, de multe ori asistați, având înainte o conversație cu noi, scrisă, telefonică și sunt și cei care își vor lua hărtiuța, efectiv își vor printa ce au găsit sau cosul, wishlistul, și vor veni în offline ca să-și facă achiziția finală, să aibă acea întâlnire într-adevăr și cu produsul efectiv și să fie sigur că opțiunea lor este cea corectă.

[00:03:34] Cristian Ignat: : Deci publicul vostru majoritar se informează cu siguranță online. O parte din el și comandă online și primește produsele acasă și o altă parte chiar vine cu ele printate și vrea să le vadă în magazin. Cam cam care sunt procentele , cât cât la % din clienții voștri au o experiență end-to-end de laa descoperit produsele voastre până la achiziție și le primesc acasă și sunt happy versus cei care vin cu hârtiuță cum ai zis în showroom? Stiu că aveți un showroom,l-am și văzut și este foarte, foarte mișto dar știu că este unul dintre cele mai mari showroom-uri, nu ?

[00:04:21] Mariana Constantinescu Brădescu.: Se transformă într-un flagship acum suntem într-o renovare completă. L-am demolat pe cel pe care îl avem și sper eu în 2-3 săptămâni să ajungem la final, să vedem becul de la capătul tunelului, să putem să anunțăm oficial uși deschise pentru flagship store. Cumva, face parte probabil din maturizare a business-ului și după experiența showroom-ului din Timișoara de anul trecut. Ne-am simțit cumva obligați să ducem lucrurile la un alt nivel. Am simțit nevoia să nu mai fim un showroom, ci să fim un flagship store și să abordăm lucrurile mult mai mult dintr-o perspectivă internațională decât națională.

[00:05:06] Cristian Ignat: : Deci ați deschis în Timișoara ceva mai mișto?

[00:05:09] Mariana Constantinescu Brădescu.: Da.Timișoara a pornit așa ca o glumă mai mult, eram în vacanță în Grecia, anul trecut. Cineva ne-a dat un pont pentru un spațiu foarte frumos. Noi nu aveam Timișoara pe pe plan, ne-a plăcut spațiu și în timp ce eram în vacanță, l-am și semnat și de acolo, practic ne-am trezit brusc cu un nou șantier pe cap și cu un nou spațiu de pus pe picioare. Am zis inițial că îl facem într-un format de showroom, adică o poveste cuminte, ușor de gestionat. Și ne-am trezit la fel, cu un șantier care a însemnat demolare completă de spațiu și refacere completă

[00:05:52] Mariana Constantinescu Brădescu.: După ce l-am terminat ne-am dat seama că spațiul de acolo deja era mult peste spațiu din București, era practic un flagshipîn Timișoara și atunci am spus ok, e clar că suntem obligați, ne obligăm noi singuri să facem o schimbare în București.

[00:06:08] Mariana Constantinescu Brădescu.: Și atunci acea schimbare a venit și cu o schimbare completă de paradigmă, să ne ducem într-un alt segment, să ne ducem într-o poveste în care să fie foarte mult despre muzeu. Și chiar dacă eu sunt îndrăgostită de digital și timpii pe care mi i-am cumpărat cu tot ce înseamnă online pentru mine personal și asta încerc să transmit și clienților noștri, în același timp sunt prima care încurajez foarte mult, cine are posibilitatea, cine este într-o rază accesibilă față de unul din showroom-uri sau față de flagship și să vină, pentru că experiența real live este una mind blowing și o experiență care de cele mai multe ori îți va schimba foarte mult imaginea despre ce înseamnă amenajările, despre ce înseamnă spațiu ăla de o inspirație senzaționala, spațiu în care să trăiești sau să muncești, să zici wow.

[00:07:05] Cristian Ignat: : Da, pot să confirm că la ultimul eveniment la care am fost la voi mă simțeam ca copilul venit de la țară la oraș. Nu știam cum să mă uit mai discret în toate părțile.

[00:07:18] Mariana Constantinescu Brădescu.: Stai sa să vezi cu noul spațiu! Este o total altă poveste, chiar o cred maturizarea noastra. E așa o poveste despre cei 15 ani de învățare, de înțeles domeniu pentru că nu avem istorie în piatra naturală world wide vorbind e un business pe care îl faci din familie, e un business,e un business pe care îl preiei de la părinți, bunici.

[00:07:46] Mariana Constantinescu Brădescu.: Sunt toți partenerii noștri sunt din generatia 1, generatia 2, generatia 8…

[00:07:48] Cristian Ignat: :

[00:08:37] Mariana Constantinescu Brădescu.: Și cumva ăștia 15 ani au tot așezat multă informație acolo, multe târguri, multe vizite, multă inspirație și abia acum am simțit cumva că e momentul în care să așezăm într-un singur spațiu toată experiența asta și tot ce am învățat noi că înseamnă cu adevărat piatra și piatra nu este un element de construcție, este un element viu, e un element care aduce foarte multă energie în spațiu și asta trebuie scos la iveală. Noi nu vrem să vindem materiale de construcții, vrem să vindem acele spații care să te facă pe tine să înflorești.

[00:09:14] Cristian Ignat: : Foarte tare! Eu eu în continuare am rămas la partea asta:Cum convingeți oamenii care nu au oportunitatea să vină la voi în în showroom-urile astea foarte faine, Cum îi convingeți prin intermediu mediului online? pentru că voi aveți clienți și din afara Bucureștiului, și din afara Timișoarei și mai nou, mai de câțiva ani, aveți clienți și în afara țării. Cum îi convingeți online să cumpere piatra naturală de la voi? Cum convingI un client din nu știu din Germania, de exemplu, să să cumpere din România?

[00:09:55] Mariana Constantinescu Brădescu.: De multe ori aș putea să spun că mai ușor decât pe clientul din România. Și aici, de fapt, explicația este încă o dată acea maturitate a pieței din afară care lipsește în România. Când spui piatra naturală în Europa, toată lumea știe ce înseamnă asta,toată lumea o ia ca pe un plus de valoare. Dacă întrebi în Europa pe cineva care vrea să cumpere o proprietate și întrebi care sunt atuurile proprietății care ți-au plăcut sau pe care vrei să o iei, printre top trei răspunsuri vor fi faptul că: apartamentul respectiv are, pardoseala dinmarmură sau are băile din marmură sau din travertin sau orice de genul ăsta și atunci este o proprietate foarte bună și cu valoare, care-și va păstra valoarea chiar daca vrei sa vinzi.

[00:10:41] Mariana Constantinescu Brădescu.: Asta am incercat sa intelegem, aceea maturitate din piata de acolo. Ceea ce te si ajuta pentru ca automat ei folosesc online ca pe un tool serios ca sa isi inchida o nevoie pe care o inteleg foarte bine. Daca ma intrebi cum ii convingem si pe cei din Romania si pe cei din alte tari si nu neaparat cum ii convingem ci cum inchidem tranzactia, procesul este intr-adevar mai lung pentru ca nu e ca si cand ai cumpara in iPhone, pe care il stim cu totii cum arata. Normal ca e nevoie de mai multa informare, incercam sa avem foarte multe tool-uri integrate in toata activitatea noastra ca sa le aratam lucrurile cat mai transparente, cat mai finale cu ceea ce vor primi efectiv.

[00:11:36] Mariana Constantinescu Brădescu.: Să avem echipa instruită, nu atât pe tool-uri de sales, cât pe tool-uri de consultanță efectivă, să fim aproape de tine și să înțelegem ce ai nevoie. Și de multe ori sunt situații în care unui client din afară o să-i trimitem poze când avem marfa pregătită pentru el și o să-i spunem uite, știi, voiai marmura roșie, dar are și niște venaturi verzi in ea si am vrut întâi să ne consultăm cu tine dacă e ok sau nu să ajungă la tine. Și în România, de obicei, răspunsul ar fi nu, eu am cumpărat roșu, mie dați-mi roșu. In afară am descoperit că răspunsul este da, normal, e piatra naturală, logic ca e ok să aibă.Confirmăm aceeași poveste, maturitatea pieței, lipsa noastră încă de know-how in care comparăm foarte mult cu gresia, faianța si aici e un cea mai mare eroare, de fapt, pentru că sunt două povești foarte diferite.

[00:12:29] Mariana Constantinescu Brădescu.: Procesul de consultanță e unul destul de complicat și de duratăla distanță.

[00:12:35] Cristian Ignat: : Ce canale online folosește publicul vostru pentru a se informa și pentru a se decide în final să achiziționeze? Cred că Pinterestul e o sursă de inspirație.

[00:12:50] Mariana Constantinescu Brădescu.: Da! iarăși pentru că plaja de clienți este foarte diferită ca și vârstă, ca și venituri, e foarte complicat. Și noi suntem într-o poziție destul de complicata în care trebuie să fim aproape peste tot. Pentru că ai un anumit public pe Tiktok, ai un alt public pe Instagram, ai alt public pe Pinterest, cei tineri, cei mai bătrâni, cei din segmentul ăsta de design/creație sunt într-o poveste, cei care nu au nicio legătură sunt într-oaltă zonă . Trebuie să te asiguri de cele mai multe ori că dispersezi informația pe multe canale ca să te asiguri că ajunge în toate mediile în care tu ai nevoie de asta.

[00:13:28] Cristian Ignat: : Ce strategii de marketing online ATI abordat și dacă ele s-au schimbat de-a lungul timpului, s-au adaptat în contextul de astăzi? Ce canale de promovare folosiți cel mai mult?

[00:13:46] Mariana Constantinescu Brădescu.: E același și același răspuns: Aproape orice. Pentru că convingerea noastră a fost că avem clienți peste tot. Noi când am pornit strategiile de marketing și tot ce a însemnat povestea piatra online din spate ni s-a părut foarte interesant atunci să ne considerăm un fel de Mega Image, adică noi vindem oricui mass market. Ce nu am înțeles noi atunci este că, de fapt, asta ne va face nouă viața mai grea.

[00:14:15] Mariana Constantinescu Brădescu.: E mult mai ușor când zici pe mine mă interesează doar cei între 20 și 30 de ani. Mă interesează doar cei cu venituri de la atât la atât sau mă interesează doar cei din creație. Noi am zis, noi vrem să comunicăm cu toată lumea. Ușile noastre sunt deschise oricui și asta înseamnă că tu, într-o zi normală, poți să ai de la o conversație cu un om care a venit să-și ia o bucată de piatră sa o până pe mormântul funerar a cuiva din familie sau să-și pregătească lui cavou, până la familia tânără caretocmai și-a luat un apartament și vrea să-și facă măcar niște lucruri cu piatră în acel apartament, până la cei care vin cu părinții pentru că s-au căsătorit și părinții vor să le facă o casă și atunci părinții decid destul de multe și ei sunt acolo doar ca și consultanți, până la dezvoltatorul imobiliar care vine și zice am nevoie de 100 de case și vreau să pun piatră pe fațadă. Deci, cumva, conversațiile noastre sunt extreme zi de zi și atunci comunicarea noastră este la fel de extremă. Trebuie să avem campanii non-stop pornite pe fiecare palier în parte.

[00:15:26] Mariana Constantinescu Brădescu.: Adică atunci când dăm un brief către voi, către social media, către orice, brief-ul nostru conține 30.000 de lucruri. Eu știu că asta e foarte obositor din perspectiva furnizorului care primește de la client astfel de lucruri, dar din păcate și poziția noastră e cam aceeași în care am învățat că noi trebuie când vrem să vindem acces pahar, să zicem ok, cum ar vrea să îl comunicăm paharul ăsta cei din creație, arhitecții și designerii? cum ar vrea să îl comunicăm cei mai bătrâni, cei mai tineri, cei din România, cei din exterior?

[00:16:01] Mariana Constantinescu Brădescu.: Și atunci, cumva, provocarea este să gândim și comunicarea și canalele într-un palier complet altfe noi nu știm să funcționăm. Eforturile sunt mult mai mari așa, bugetele sunt mult mai mari, totul e amplificat, dar nu știm să comunicăm într-un alt mod.

[00:16:22] Cristian Ignat: : Asta e bine. Cred că cel mai important sunt rezultatele și dacă vedem rezultate, toată lumea e fericită.

[00:16:29] Cristian Ignat: : Cum integrați inovația și cât de important este să inovezi în domeniul vostru ? Pentru că inovați inclusiv de la locațiile fizice.

[00:16:42] Mariana Constantinescu Brădescu.: Cred că ăsta a fost unul din punctele noastre forte și unul din diferențiatori. Niciodată nu am rămas acolo într-o poveste confortabilă și stabilă, intotdeauna am făcut schimbări. Pentru consumator este aur curat, pentru echipa ta este greu să țină pasul cu toate avioanele pe care le ai tu. Eu sunt omul din spate care ador inovația pe segmentul ăsta de automatizări, tehnologie, digital, orice poate să-ți facă activitatea mai eficientă, mai bună, mai rapidă, mai orice. Și atunci eu sunt omul care tot aduc tool-uri, automatizez, pun API-urile cu nu știu cine, fac orice chestie de genul ăsta. După care în ultimii 3 aniparte din maturizarea asta a noastră a venit și inovația asta pe produs. Până acum 3 ani eram relativ clasici pentru gustul nostru pentru piață.

[00:17:45] Mariana Constantinescu Brădescu.: Oricum am fost cu un pas înainte. De acum 3 ani eu am intrat într-o nevoie acutăsă ne ducem și să vedem ce se poate face altfel, ce se poate face mai bine in piatră. Am zis sa venim cu un altfel de comunicare, venim cu tehnologie, venim cu tool-uri, venim cu tot ce înseamnă partea asta de interconectivitate și digital, dar hai să vedem cum o ducem și în sfera produsului pe care efectiv îl punem pe piață. Și atunci cumva suntem într-o permanentă dezvoltare de colecții de produse, așa cum a fost și colecția pe care ai văzut-o tu acum un an și câteva luni la lansarea ei, care a fost o lansare practic la nivel mondial.

[00:18:29] Mariana Constantinescu Brădescu.: În acel moment la nivel mondial mai erau doi furnizori cu o colecție de genul ăsta, iar faptul că noi reușisem să o lansăm cumva până la Milano Design Week pentru noi a fost un target foarte mare să putem să arătăm că putem să punem România pe harta internațională și că putem să venim înainte de Milano cu o lansare extraordinar de importantă. O lansare a unei colecții care cu siguranță a bătut cam orice se aștepta un om din domeniu să găsească. De acolo au tot izvorât colecții, produse, lucruri pe care să putem să le punem într-o altă lumină. Și flagship-ul din București, ca și brief cam despre asta a fost,despre foarte multă inovație, despre foarte multă noutate și despre a arăta produsul într-o altă perspectivă decât cea clasică pe care o știm în România si a ieșit din acea poveste simplă de crem cu maro mediteranean. Și mie îmi place la nebunie mediterana și mie îmi place stilul ăla foarte mult, dar trebuie să înțelegem că fiecare noi are un alt stil și că cumva în casa fiecăruia și în spațiu fiecăruia ar trebui să se regăsească acea semnătură. Nu poți să stai într-un spațiu care nu spune nimic.

[00:19:48] Cristian Ignat: : M-ai făcut foarte curios cu noua locație și abia aștept să ne vedem acolo.

[00:19:55] Mariana Constantinescu Brădescu.: Vom aveași aici inovație, Nu mai facem un eveniment mare de data asta de lansare, așa cum suntem noi obișnuiți să facem de fiecare data. Venim cu o poveste care duce mai mult catre galerie de arta si ne dorim sa facem cateva private meets in care vom fi grupuri foarte micute, dar in care vrem sa fie foarte imersive toata experienta si sa putem cu adevarat sa iti explicam ce se intampla acolo si care e povestea fiecarui spatiu in parte si de ce am vrut sa facem asta, dar si cu ce credem noi ca venim diferit pe piata. Si am zis ca nu putem sa facem asta intr-un eveniment mare, putem sa facem asta doar 1-to-1 sau sa avem grupuri de 30-40 de oameni si sa putem sa fim foarte ancorati in poveste.

[00:20:01] Cristian Ignat: : Ati integrat ceva la nivel de AI in business-ul vostru?

[00:20:47] Mariana Constantinescu Brădescu.: Acum tatonăm cu colegii mei, tocmai ce fusesem miercuri o discuție pe subiect, că îmi doresc eu foarte mult să aducem zona asta. Avem foarte mult know-how, foarte mult, sunt niște mii de pagini de texte scrise de noi, nu preluate cu informație pe care am luat-o și am adus-o la pachet de la diverse institute internaționale, de la furnizori, din experiența noastră și cumva dorința mea acum ar fi să pot să pun reflectorul să să bată lumina pe aceste mii de pagini și eu cred că asta poate să facă doarAI, să îi dau toată această informație și să înceapă să o folosească în interesul clienților, să poată să le dea informațiile necesare și corecte în momentul potrivit și pe subiectul potrivit.

[00:21:36] Mariana Constantinescu Brădescu.: Deci cumva tema noastră pe echipă până la final de an este să găsim acel mod de ambalare pentru a aduce AI și word-urile noastre de manuale împreună și a le pune pe piață.

[00:21:53] Cristian Ignat: : Am povestit un pic și despre extinderea voastră internațională, cam cât la % din business-ul vostru reprezintă zona de clienți externi ?

[00:22:04] Mariana Constantinescu Brădescu.: Încă un procent relativ mic pentru mine.Sper să ajungem anul ăsta la un 20% dar în situația în care internaționalul nostru n-a beneficiat tocmai de o echipă dedicată, facem lucrurile cu aceeași echipă și doar mai punem un focus acolo din când în când.

[00:22:25] Mariana Constantinescu Brădescu.: Dorința mea, dorința, de fapt amândurora, a ajuns să fie să ajungem să avem business-ul pe internațional mai mare decât cel pe România pentru că sunt piețe internaționale foarte multe, iar în ciuda faptului că sunt niște piețe atât de mature ca și know-how ce oferim noi ca și pachet este foarte, foarte mult. Faptul că ai o gamă atât de mare, business-urile în afară sunt specializate, fac doar ardezie, doar piatră nu știu de care, doar travertin, doar marmură, iar faptul că noi venim cu o gamă care conține de la budget products la luxury products și te trec prin toate categoriile posibile și le-am și în stocsunt atu-uri care clar îți oferă multe șanse, dar acele șanse trebuie și să înveți. Fiecare piață are niște specificuri, are niște chichițe pe care poți să plusezi mai mult, că nu poți să faci o replică după România.

[00:23:28] Mariana Constantinescu Brădescu.: Asta e lecția principală. Ai nevoie de oameni dedicați care să facă asta, pentru că România e un specific de piață, iar fiecare piață din afară este complet diferită.

[00:23:37] Cristian Ignat: : Asta este provocare cea mai mare când încercăm să ne extindem în mai multe țări din Europa versus când încercăm să ne extindemîn Statele Unite, unde e aceeași cultură, e aceeași limbă, sunt cam aceleași comportamente, în Europa, limbi diferite, culturi diferite,uneori legi diferite.

[00:23:58] Mariana Constantinescu Brădescu.: Da, da, nu e ușor. Nu, categoric nu e deloc ușor. Așa pare foarte tentant, zici inmultesc cu X țări și wow. Nu e chiar așa pentru că exact cum spuneai, legislația pe fiecare țară este complet diferită, de la aia a consumatorului la fiscală, la orice , trebuie să fii vorbitor pentru că nu funcționează pe varianta engleză, trebuie să le înțelegi un pic specificul de țară, adică au această așteptare să fie înțeleși.

[00:24:26] Mariana Constantinescu Brădescu.: Când îți povestesc ceva și tu să zici, cum să nu, așa e, iar noi de aici nu avem cum să știm asta. Sunt foarte multe if-uri care fac viața aia foarte dificilă, dar în același timp o transformă și într-o mare provocare. Și dacă e provocare, e tentant să zici OK: I will do it!

[00:24:44] Cristian Ignat: : Diaspora e un public pentru voi?

[00:24:47] Mariana Constantinescu Brădescu.: Da. Face parte cumva tot din povestea asta internațională.

[00:24:52] Cristian Ignat: : Sunt clienți, sunt români care locuiesc în afară și cumpără de aici să-și construiască ceva în afară sau mai degrabă români angajați?

[00:25:00] Mariana Constantinescu Brădescu.: Sunt romani angajati în companii pe acolo si sunt foarte fericiți,de obicei ei primesc lead-ul: uite, am găsit și întâmplător, sunt din România. Deci vorbește tu cu ei și e tare plăcut să vezi că și ei se bucură că, uite, pot să facă business cu cineva din România, pentru că avem această etichetă, când spui România, est european, e complicată povestea, e foarte complicat să depășești bariera asta culturală. Majoritatea auașa o oprire când spui România. În același timp am învățat că de la fiecare client mulțumit încep să se ducă valurile și atunci încep să să nu mai fie atât de stresați de poveste. Am avut clienți care au fost resați de povestea România și atunci a urcat în avion fără să ne spună nimic, au venit, ne-au vizitat ca să se asigure că e real live și că nu e vreo escrocherie și după aia abia și-au făcut comenzile. Am avut un hotel în Franța, unde angajata de la achiziții era româncă și a fost o livrare extraonară de mare și ea era foarte fericită că, uite, s-a încheiat bine clientul extraoinar de mulțumit,România a fost într-o poziție, într-o lumină foarte bună, dar în mare parte cam din din poziția asta ne întâlnim cu românii din afară.

[00:26:23] Mariana Constantinescu Brădescu.: Probabil pentru că nici noi nu am făcut o comunicare dedicată, comunicarea noastră este către oamenii din țările respective. N-avem o comunicare către românii din țările respective. E un subiect iarăși, știi, e separat, altă comunicare, altă abordar.

[00:26:41] Cristian Ignat: : Ce am observat eu apropo de percepția României în exterior este că în B2B lucrurile încep să se schimbe,companiile, oamenii din companii din Franța, Germania, Marea Britanie și așa mai departe au o părere din ce în ce mai bună despre români ca profesioniști. Și noi când ne-am intersectat cu business-uridin Vest nu prea ne-am mai lovit depercepția asta în zona de B2B. În B2C într-adevăr există o percepție care sperăm să se schimbe cât de repede.

[00:27:26] Mariana Constantinescu Brădescu.: Asa este. In B2B funcționează mult mai ok. Avem firme de construcții cu care n-am avut nicio problemă și care ne-au abordat ei și au avut deschiderea să-și facă comenzile și după aia să revină. Dar pe B2C e aceeași poveste ca și la noi. B2C este un segment foarte dificil din toate punctele de vedere. B2C are nevoie de 1000 de reconfirmări, de asigurări, de tot ce se poate pe lumea asta și așa e și în afară, nu sunt doar ai noștri, la fel.

[00:27:55] Cristian Ignat: : Aveți un focus pe B2B vs B2C?

[00:27:59] Mariana Constantinescu Brădescu.: Nu pentru că la noi e foarte mixat și ne-am dat seama că e foarte greu să mai schimbăm traiectoria după mulți ani. Așa ne-am pus semnătura că suntem în Mega Image în segmentul ăsta și la Mega Imageîși fac comenzile și firmele pe site-ul lor și se duc în magazin și persoanele fizice să-și ia o singură roșie.

[00:28:23] Mariana Constantinescu Brădescu.: Și atuncila fel este și la noi. Chiar dacă sunt conștientă că e mult mai greu, că muncim de 10 ori mai mult pentru a ne păstra această semnătură, dar așa ne-am obișnuit clienții, ne-am obișnuit ca ușile să fie deschise pentru oricine. E greu acum să mai spui hai, că eu vreau să mă duc doar în B2B și pentru echipă pentru că și echipa și-a făcut mâna pe pe a comunica exact cum îți spuneam și dacă vii tu să-ți iei un singur perețel în baie și cel care vine să ia 1.000m² și să jonglăm permanent între ei șipentru consumatori e destul de complicat să să schimbi ceva, iar eu cred că e păcat după ce ai construit atâta comunicare și atâta know-how în piață, să închizi și să spunea hai că vorbesc doar cu B2B-ul.

[00:29:18] Mariana Constantinescu Brădescu.: De ce am mai alocat 10 ani de zile? Doar informări, educării, sunt niște mii de articole făcute de noi, sunt mii de materiale video care au fost făcute exact pentru b2c sau pentru cel care nu cunoaște și ar însemna să anulezi tot și să spui OK, hai că noi vrem altceva. Nu! Pentru moment credem că e foarte important să ne păstrăm aceeași traiectorie, aceeași semnătură și rămâne de văzut pe viitor. Si internaționalul ne-a confirmat fără să vrem noi același lucru, ne-au venit fără să căutăm noi și firme, și arhitecti și constructori, și persoane fizice finale, fără să măcar acolo să-i căutăm. Deci înseamnă că cumva asta e, ăsta e drumul pe care trebuie să-l urmăm momentul ăsta.

[00:30:08] Cristian Ignat: : Mariana cum vezi tu viitorul pietrei naturale în designul de interior și exterior în următorii ani?

[00:30:17] Mariana Constantinescu Brădescu.: La nivel mondial este o bijuterie, la nivel mondial in ultimii ani piatra a primit un ditamai reflector pe ea și a devenit o chestie din aia așa de un lux suprem. Și nu lux doar prin preț, ci lux prin faptul că-l ai, că îți permiți sa ai așa ceva în spațiul tău. Nu există designer internațional din ăia top 10 mondiali care să nu aibă tapetate proiectele cu piatră. Eu folosesc instagramul doar pentru asta. Instagramul meu este doar pentru a urmări tot ce înseamnă trendurile la nivel internațional în design nu doar în piatră și pot să-ți spun că înflorește efectiv. Deci mi se pare că a înviat într-un mare fel piatra, în special în Europa. Până acum,până în pandemie, piatra era un produs foarte clasic în Europa, foarte apreciat, dar foarte clasic cumințel. După pandemie s-au aliniat niște planete cumva și lucrurile s-au dus într-o sferă foarte frumoasă.

[00:31:26] Mariana Constantinescu Brădescu.: în România incă nu suntem acolo, suntem departe și asta și pentru că suntem la creșă asta și pentru că jucătorii din piață nu ajută deloc să se întâmple lucrurile așa. În mare parte jucătorii din România sunt la nivel de depozit, de hai să vindem orice ieftinitură doar să-mi fac cifra, să nu intru să-ți înțeleg proiectul tău și să vreau să-ți ofer un final într-adevăr de design și nu doar să-ți vând ceva, să scap eu de un produs, să se bată între ei foarte mult doar pe sfera asta de preț și să-și dea în cap și să nu vină și să spună ok, hai să creștem un domeniu care este atât de creativ, care este atât de plin de valoare. Și atunci normal că noi pierdem trenul ăsta, mi se pare că n-am urcat, a trecut prin gară și noi n-am urcat în el.

[00:32:15] Mariana Constantinescu Brădescu.: Suntem încă foarte timizi, încă vedem piatra ca pe plăci de gresie, faianță, niște granit sa facem și noi niște străzi, niște borduri, că unii au vândut a dracul de multe borduri cândva prin țara asta și mai vând. Deci cumva a rămas încă foarte material de construcție. Nu îl vedem ca pe obiect de design.

[00:32:39] Cristian Ignat: : Asta înseamnă că e un potențial enorm.

[00:32:42] Mariana Constantinescu Brădescu.: Da, e un potențial enorm, dar e și mult de muncă dacă faci asta singur. Eu cred foarte mult în piețele aliniate în care suntem 10, facem lucrul ăsta, fiecare pe bucățica lui, cu semnătura lui și creștem de fapt împreună o piață din care mâncăm toți. Dacă în schimb trebuie să faci povestea asta singur, înseamnă mult mai mulți bani, înseamnă mult mai mult timp, mult mai mult efort și e păcat, pentru că, repet, pierdem acel tren care la nivel internațional este foarte sus, foarte sus.

[00:33:15] Mariana Constantinescu Brădescu.: Am ajuns într-o poziție în care, nu știu, o consolă făcută din marmură doar pentru că este semnată de un mega-designer internațional costă 20.000 euro. Produs pe caredacă ți-l pun acum în producție ți-l scot probabil cu 1000.Deci valoarea lui a venit doar din faptul că au pus foarte multă valoare pe piatră și spun uite e o resursă naturală neregenerabilă și mai și este semnată de X. Noi încă nu suntem acolo, adică noi ne batem pe 60 lei metru pătrat și aveți ceva mai ieftin ?

[00:33:50] Cristian Ignat: : Dar cred că sunt totuși mici diferențe în comportament și directie, nu ?

[00:33:55] Mariana Constantinescu Brădescu.: Sunt, sunt mari față de cum erau lucrurile acum 15 ani, acum 10 ani, acum 5 ani.

[00:34:02] Cristian Ignat: : doar că ne mișcăm prea incet.

[00:34:04] Mariana Constantinescu Brădescu.: Da, asta da.

[00:34:04] Mariana Constantinescu Brădescu.: Am avut și de recuperat mult. Adică când pornești de la zero și pe vremea când noidădeam cu dalta si oamenii aia deja sculptau Da Vinci, e din start un handicap ca nu am pornit din acelasi punct. Nu ai cum sa ii ajungi din urma decat daca ar fi fost si o gandire din asta generala de tara, din mai multa educatie, dintr-un efort general de educare a pietei pe toate segmentele.

[00:34:12] Mariana Constantinescu Brădescu.: Eu sunt de parere ca ar trebui sa existe ore de design si arhitectura in scoli, care sa nu te pregateasca pentru a fi designer sau arhitect ci sa te pregateasca sa intelegi ce inseamna structura unui oras, ce inseamna atunci cand incalci legea si iti construiesti casa pana in bordura. Poate daca am invata asta inca din scoala, poate cand am ajunge in pozitia de a decide, am decide un pic mai corect si fata de noi si fata de restul.

[00:34:13] Mariana Constantinescu Brădescu.:

[00:35:14] Cristian Ignat: : Este interesant că atunci când călătorim în afara României și vedem arhitecturile clădirilor, ne plac.

[00:35:27] Mariana Constantinescu Brădescu.: Ne place că nu vedem garduri, că sunt oamenii civilizați cât să nu aibă nevoie de porți, garduri și orice altceva. Ne place că avem pe unde să trecem cu bicicleta, că există orașe pietonale. Noi nu avem asta și nu avem si pentru că, repet, nu ne-a explicat nimeni cândva că este nevoie, nu am crescut cu povestea asta în cap și atunci nu ai cum să ceri dacă nu ai crescut.

[00:35:53] Cristian Ignat: : Da! și impactul este atât de mare când vezi diferențele astea. De exemplu, în Iași am observat că la anumite clădiri au început să renunțe la gardurile alea mari și este atât de frumos că vezi mai mult clădirea decât să vezi un gard.

[00:36:10] Mariana Constantinescu Brădescu.: Exact pentru că pe hoțul ăla nu-l ține gardul cu siguranță nu e aia limita.

[00:36:20] Cristian Ignat: : Mariana îți mulțumesc tare mult de discuție! Pe final, dacă poți să-mi spui în câteva cuvinte cum vezi tu viitorul piatra online și potențialul pe care îl are această industrie în România?

[00:36:34] Mariana Constantinescu Brădescu.: îl văd mult mai mult într-o perspectivă de design. Repet, asta e viziunea noastră în ultimii 3 ani și e foarte structurat acolo, să ieșim din sfera asta de materiale de construcții și să fim doar ca și furnizori de design. După care visul nostru este să fie piatra online WorldWide și nu un business local. Ador să am această relație pe internațional. E unul din lucrurile care m-a ținut în business-ul ăsta pentru că toți furnizorii noștri sunt din Brazilia până în India, China, orice bucată de pe globul ăsta.

[00:37:13] Mariana Constantinescu Brădescu.: Și asta a fost partea care ne-a educat foarte mult și ne-a deschis către lumea mare, să înțeleg atâtea culturi, să înțeleg că se comportă toți diferit, că au sărbători diferite, că văd relația de business foarte diferit, inclusiv dacă este între doi bărbați, dacă e bărbat și femeie și tot așa. Adică au fost foarte multe provocări pe segmentul ăsta, dar asta a fost bucata aia foarte rewarding a business-ului și atunci mi-am dat seama că ne dorim același lucru și în relația cu clienții, să pot să duc piatra în casa oricui, indiferent în ce colț este.

[00:37:52] Mariana Constantinescu Brădescu.: Am livrat o chiuvetă de baie care costă 100 euro, deci este o chestie infimă, am livrat-o in Cipru unui client care și-a dorit-o foarte mult. Am spus,știți că ne-am dori să renunțați la comanda dacă se poate pentru că e vorba de transport maritim, e un efort foarte mare logistic pentru noi. Mi-a azis, dar eu îmi doresc așa de mult produsul.

[00:38:12] Mariana Constantinescu Brădescu.: Am făcut efortul și am trimis o singură chiuvetă pe container în Cipru. Dar pentru noi astea sunt lucrurile alea care la final de zi te fac să zici pentru asta lucrez, omul ăla-i fericit, îți trimite o poză, zice vă mulțumesc că mi-ați trimis doar produsul ăsta, atât am avut nevoie și pe mi l-ați trimis și atunc asta e viziunea noastră, asta ne dorim, să putem să livrăm în orice colț al lumii, să ajungem la clienți care altfel consideră produsul ăsta inaccesibil, nu pentru ei și să putem să facem spațiile să fie despre ei.

[00:38:46] Mariana Constantinescu Brădescu.: Eu sunt omul care nu pot să stau într-un spațiu care nu are semnătura mea și asta am învățat-o doar fiind în acest business. N-am făcut studii de specialitate, deci nu mă pregătise cineva pentru asta. Am trăit în spații care erau ok, dar care nu erau despre mine, arătau bine, mă mulțumeau. Fiind în acest business, am învățat că altfel mă duc acasă cand știu că acolo totul este ales de mine, gândit pentru a răspunde nevoilor mele, culori care să mă reprezinte, spații care să mă reprezinte și atunci te încarci mult mai ușor, e mult mai plăcut să revii în acel spațiu.

[00:39:30] Cristian Ignat: : Mariana, îți mulțumesc!

[00:39:33] Cristian Ignat: : Se se vede și transmiți foarte mult și bine pasiunea pe care o ai în acest domeniu și sunt sigur că toate planurile voastre o să o să reușească. Felicitari pentru ce faceți!

[00:39:47] Cristian Ignat: : Mulțumesc mult! și de invitație!