Ep. 29. Andra Stuparu: Inovație și Digitalizare în Philips România

Transcript

[00:00:00] Cristian Ignat: Andra Stuparu este liderul strategiei de digitalizare și e-commerce pentru Europa Centrală și de Est la Philips, unde coordonează echipele și inițiativele care modelează viitorul comerțului electronic în regiune. Cu o carieră impresionantă în marketing digital și transformare online, Andra este o voce esențială în industrie, aducând inovație și viziune într-un mediu global dinamic.

[00:00:20] Cristian Ignat: – Andra, bine ai venit!

[00:00:21] Andra Stuparu: – Bine te-am găsit! Foarte drăguță introducerea. Trebuie să-i spui și mamei mele această introducere să înțeleagă ce face Andra.

[00:00:28] Cristian Ignat: – Facem cumva să ajungă și la ea neapărat acest podcast. Andra cum e să fii la cârma transformării digitale într-o companie atât de mare ca Philips?

[00:00:39] Andra Stuparu: – Empowering. Dar înainte să-ți povestesc despre ce fac eu în Philips, o să trebuiască să-ți fac un disclaimer. Sunt foarte rom-english. Din păcate, coordonez multe echipe internaționale…

[00:00:51] Cristian Ignat: – Sau din fericire!

[00:00:51] Andra Stuparu: – Sau din fericire, da și vorbesc…mama zice din păcate că ar trebui să învăț și limba română mai toată. Vorbesc foarte des în limba engleză. Am și locuit destul de mult în afară. Nu vreau să sun ca italianul care …”come si dici” dar mi se întâmplă foarte des să, probabil și din cauza emoțiilor să folosesc mixuri de engleză cu română. Așa că ăsta e disclaimer-ul.

[00:01:12] Cristian Ignat: – I know the feelling și, publicul nostru cred că o să înțeleagă.

[00:01:15] Andra Stuparu: – Cu siguranță, cu siguranță. Dar da, să nu pară dubios că vorbesc într-un rom- english dar îmi vine pur și implu.

[00:01:24] Andra Stuparu: – Cum este să fiu la cârmă? E empowering în același timp, mă sperie pentru că vine cu o putere destul de mare și cu responsabilități pe măsură. Aș compara-o experiența cu creșterea copiilor, cam tot atâtea responsabilități. Ok, nu lucrez cu copii, lucrez cu adulți, dar sunt multe responsabilități. Îmi place foarte mult ce fac. E un rol complex, dar în același timp îmi dă și spațiu de relaxare, pentru că fac lucruri care îmi plac.

[00:02:01] Andra Stuparu: – Era și un proverb, ceva, dacă faci ceea ce îți place, nu vei lucra o zi în viața ta. Cam așa mai simt și eu în acest rol fac ceea ce îmi place. Practic nu lucrez, mă distrez, mă duc cum zic băieții mei, mă duc să beau cafea la birou.

[00:02:16] Cristian Ignat: – Și faci asta deja de ..?

[00:02:17] Andra Stuparu: – 11 ani. Da, 11 ani în Philips.

[00:02:20] Cristian Ignat: – Bravo, foarte tare. Care a fost cea mai mare provocare a ta în procesul ăsta de digitalizare? Pentru că sunt convins că nu e unul simplu, mai ales la o companie mare.

[00:02:34] Andra Stuparu: – Așa este. Eu am început în Philips în 2013, când partea asta de digitalizare începuse să prindă cumva contur. Da, era foarte la început. Rolul pe care l-am primit l-am dobândit, l-am luptat, nu știu cum să, cum să îl definesc, a fost să coordonez această schimbare și practic rolul meu era de change agent. Evident că rolul nu se numea change agent, dar am aflat că e vorba despre change agent în momentul când am intrat în prima zi la birou și șeful meu atunci un tip foarte fain, olandez, mi-a spus e, uite, rolul tău nu este doar să coordonezi această echipă de oameni, ci este să schimbi mentalitatea echipei complete. So, wow! Da, îți dai seama, eram destul de tânără. A fost primul meu rol de management în care aveam și o echipă de care eram cumva encharge. Da, deci a fost complicat. Am învățat foarte multe lucruri și am avut mare noroc cu managerul meu de atunci, olandez, care foarte straight forward, feedback-ul venea cald, rece, așa cum era el. Nu ne plimbăm în jurul cozi, știi tu, ești foarte simpatică, dar totuși dacă ai putea să nu mai faci niciodată ceea ce ai făcut până acuma și m-a ajutat foarte mult să descopăr cum se face acest change management.

[00:03:59] Andra Stuparu: – Digitalizarea în sine a fost mai degrabă un efort de change management. Și cred că dacă e să mă gândesc ce înseamnă digitalizare sau digital transformation aș putea să-i spun că este egal cu change management.

[00:04:14] Cristian Ignat: – Da, pentru că trebuie să schimbi percepții și trebuie să schimbi procese, oameni.

[00:04:20] Andra Stuparu: – Oameni câteodată, din păcate, da, și asta e parte din rol, într-adevăr, mentalități, deschidere. Change management e o chestie pentru mine foarte simplă din perspectivă business. Dacă ar fi să mă uit la mine din perspectivă personală, am plâns cu lacrimi când mi-au spus la Pizza Hut că nu mai au paste gratinate carbonara la cuptor, că s-au scos din meniu, eu mâncând doar asta la Pizza Hut, dar în schimb, în job îmi place, mă entuziasmează orice schimbare și o iau foarte easy going. Și atunci, pentru mine schimbare a fost simplă sau ideea de a schimba a fost simplă. Pentru colegii mei, proaspeții mei colegi, a fost un pic mai dificilă.

[00:05:08] Cristian Ignat: – Andra piața de e-commerce s-a schimbat foarte mult în ultimii ani și în România și la nivel regional, global. Cum s-a adaptat Philips la la noile schimbări?

[00:05:20] Andra Stuparu: – Măi eu cred că schimbările s-au întâmplat o dată cu noi. Adică nu cred că ne-am adaptat neapărat. Noi începând această digitalizare destul de devreme, na, cumva am mers cu valul, am adaptat. E mult spus, ne-am dezvoltat împreună cu trendurile pieței. Unu la mână e și interesant modelul de business. Philips-ul, ca și companie, este mai degrabă un producător. Noi vindem prin parteneri, aș zice 90% din ceea ce producem. Și aici mă refer doar la aria de personal health, adică produsele către consumatori. Avem și divizia de health sistems. Acolo vorbim de produse mari medicale, RMN-uri, cardio, angiografe, etc, alea evident că nu le pot vinde către cineva B2C.

[00:06:12] Andra Stuparu: – Dar most of our business este B2B pentru că vindem produsele către partener.

[00:06:22] Cristian Ignat: – Este B2B2C.

[00:06:22] Andra Stuparu: – B2B2C exact și acum am dezvoltat de vreo 6 ani și zona de B2C, multe magazine online, că ele sunt în fiecare țară separate, dar am dezvoltat cumva și bucata de e-commerce mai degrabă ca un pas pentru a învăța cum putem să creștem parteneri. Nu vorbim despre pricing pollicies, că aici nu există, nu există gray zone, acolo este tot, ambasadele sunt închise, dar vorbim efectiv despre ce învățăm de la consumatori prin platforma noastră de ecommerce și cum putem să translatăm către parteneri ceea ce am învățat.

[00:07:01] Cristian Ignat: – Cum sunt consumatorii din România față de consumatorii din alte regiuni? Aveam o discuție într-un alt podcast cu un invitat și povesteam că românii adoptă tehnologia destul de ușor, comparativ cu unele țări din Vest, aș spune. Faptul că folosim contactless atât de ușor, faptul că românii au început să comande din ce în ce mai mult online, fie că vorbim de food, de livrare mâncare la domiciliu, fie că facem comenzi online. Revolut, iarăși mi se pare un exemplu bun. A intrat pe piața din România și cred că în România, România, ca și țara, este a 2-a ca număr de utilizatori. .

[00:07:48] Andra Stuparu: – Uite nu știam asta.

[00:07:48] Cristian Ignat: – Nu? interesant, da, cred că au fost și chiar pe locul întâi acuma e Marea Britanie, dacă nu mă înșel, dar oricum ca număr de utilizatori …folosești Revolut?

[00:07:57] Andra Stuparu: – Da, da, da, da, absolut!

[00:08:01] Cristian Ignat: – Cum vezi tu de la Philips comportamentul românilor față de consumatorii din alte piețe și în special cu privire la tehnologie?

[00:08:12] Andra Stuparu: – Aș zice că ai dreptate. Apropo de cât de repede adoptăm tehnologie, moduri noi de a face lucruri. Pe de altă parte, cred că trebuie să ne uităm un pic at a larger scope. Dacă vorbim de orașele mari, da, adoptăm foarte rapid tehnologia. Dacă vorbim de orașe mici, lucrul ăsta un pic diferit. Și noi avem foarte mult și în zona de rural. Și atunci na, comparând cu Western Europe, nu pot să spun că suntem mai tehnologizați. Pe de altă parte, văd un trend pozitiv apropo de cum ne raportăm la ce înseamnă tehnologie digitală. Dacă în 2015 sau 2016, nu mai țin minte când am deschis prima oară porțile ecommerce-ului în România, comenzile erau exclusiv cash on delivery. Nu exista varianta să punem un card acolo și mult timp, chiar mă amuz acuma cu ecommerce manager-ul nostru, mult timp am spus nu. Cum să scoatem cash on delivery de pe site? Nu există. Păi o să ne cadă în cap vânzările. Mai zic, hai că poate totuși îi educăm. Nu, că n-avem noi rolul de a educa.

[00:09:25] Andra Stuparu: Ei acuma, dacă mă uit, îl avem în continuare cash on delivery ca și variantă. Dacă mă uit totuși, comparativ cu payment by card, au crescut procentele vertiginos. Aș spune undeva la 70% deja, omul e obișnuit să comande cu cardul.

[00:09:45] Cristian Ignat: – Pe mobil?

[00:09:46] Andra Stuparu: – Da, asta nu mai povestim. Da, clar, majoritar nici nu știu dacă mai există vânzări pe desktop. Adică foarte, foarte, foarte puțin. Totul este mobile mobile first. Pe de altă parte, cred că suntem și într-o zonă în care mai avem nevoie de un pic de maturitate când comandăm online. Adică ok, comanzi de la Philips, brand internațional, what cango wrong? Dar dacă intri pe Facebook și începi să comanzi super crema de habar n-am ce face, miracole, minuni și extraordinarități, vei fi surprins ca ea să nu ajungă sau să nu fie neapărat crema respectivă. Cred că în continuare suntem destul de creduli când vine vorbade reclamă. Și atunci aș zice că diferența majoră este : ok, adoptăm repede și suntem happy să testăm chestii noi, în același timp cred că mai lipsește un pic de maturitate. Aș zice să ieșim din zona asta de naivitate.

[00:10:47] Cristian Ignat: – Poate și un pic de educație dacă mă întreb pe mine.

[00:10:50] Andra Stuparu: – Poate fie educație, evident, na, acum avem acces la mai multe informații și cumva lucrurile cresc.

[00:10:55] Cristian Ignat: – Oamenii nu sunt obișnuiți să caute, să facă research, să se informeze.

[00:10:58] Andra Stuparu: – Nu.

[00:10:58] Cristian Ignat: – Apropo și defake-news-uri și …

[00:11:02] Andra Stuparu: – Asta nu mai povestim, acolo e o zona grey, ar trebui să nici nu atingem acest subiect. Ce că suntem încă ușor naivi când vine vorba de tehnologie și creduli. Mă amuzam cu soțul meu, căuta o pereche depantofi, nu mai îmi aduc aminte la ce brand, nu ceva extraordinar și era acel chelseacare trebuia să fie acel maro care trebuia să fie într-o anumită formă și zic băi, nu se poate să nu-l găsim. Am făcut poză pantofilor care nu mai arătau chiar cum erau ei inițial erau foarte, foarte purtați și am folosit Google Lens.

[00:11:33] Andra Stuparu: – Sigur găsesc pantofii ăștia și am găsit un site în care găseam acești pantofi. Culmea și măsura bună și cu livrare zic băi, uite perfect hai să luăm! Digging deaper, mi-am dat seama că este doar o clonă a respectivul lui magazin și asta se întâmplă și în Philips foarte des unde avem clone de magazin. Zici că ai cumpărat de la Philips și surpriză surpriză, n-ai comandat de la Philips. Bineînțeles, consumatorul sună la Philips pentru că el a comandat de la Philips. Și da, zona asta de naivitate și de educație să te prinzi când ceva nu e chiar ce ar trebui să fie, propo de spam și tot felul de mesaje, acum a venit coletul tău la poștă, dacă n-apeși acum nu mai ajunge niciodată la tine. Hai să le tratăm cu un pic mai mult scepticism. So, da, aici cred că ne mai trebuie un pic de educație și poate și acces la mai multe informații corecte, pentru că da fake news, we have enough.

[00:12:26] Cristian Ignat: – Cum vă impactează, apropo de situațiile astea în care apar magazine clonă ale lui Philips, de exemplu? Și fix pe exemplu ăstade l-ai dat, cineva cumpără un produs care pare că e Philips. Poate nici măcar nu este Philips sau …

[00:12:42] Andra Stuparu: – De cele mai multe ori nu este Philips.

[00:12:43] Cristian Ignat: – Ok, deci nici măcar nu este Philips.

[00:12:46] Andra Stuparu: – Un fel de Adibas.

[00:12:47] Cristian Ignat: – Ok . Ooo, și cum cum rezolvați situațiile astea? Pentru că da, e…

[00:12:55] Andra Stuparu: – Sunt complicate, pentru că aici vorbim despre trademark, în primul și în primul rând. Un alt exemplu foarte interesant sunt counter-fakes, care sunt atât de apropiate de produsul inițial încât consumator nu-și de seama că a cumpărat un produs care nu este The real deal. Avem foarte multe produse counter-fakes pentru produsele one-blade, astea de shaving, grooming trimming și periuțele de dinți, perii despre care spun da, poți să le folosești și la sony carephilips, e perfect ce trebuie și când îl deschizi vezi că nu este the real product. Avem două strategii e mult spus, două direcții. În primul și în primul rând încercăm să ne corectăm cu vânzătorii. De multe ori sunt third party stores mult pe market place, nu intrăm în discuții cu Temu sau Shain, acolo e altă sferă, acolo lăsăm oamenii cu mai multe, mai mai multe cunoștințe de legal să se ocupe. Avem o echipă de legal care intervine, le spunem uite, poți să vinzi produsele tale, nu te oprește nimeni, dar nu poți să folosești un trademark Philips, nu poți să folosești pozele de pe site-ul Philips, adică they go this far.

[00:14:07] Andra Stuparu: Și dacă vorbim despre marketplace de foarte multe ori dacă este produsul similar sau același denumire de produs, folosesc pozele noastre de brand. Aici nu există neapărat un trademark. Și da, e complicat. Iar ce facem cu consumatorul, na, the benefit of doubt, sunt convins că niciun consumator nu-și dorește să cumpere un produs fake. Niciun consumator nu-și dorește să ia un un produs de pe un site care nu e corect. Și atunci încercăm să mitigăm situațiile. Ori un refund, ori un produs corect, ori un discount la un produs care e de pe site-ul nostru. Depinde foarte mult de situație și de na, undee nevoia consumatorului.

[00:14:44] Cristian Ignat: -Care e impactul marketing-ului online în vânzările pe care le aveți voi?

[00:14:54] Andra Stuparu: – E 100%, e foarte interesantă întrebarea! Dacă la începutul carierei mele în Philips vorbeam despre digital marketing și marketing clasic sau trade marketing, acuma lucrurile nu mai sunt atât de diferențiate. Înainte aveam echipe care se ocupau de zona de digital pentru diferitele categorii. Philips are în acest personal health niște subcategorii pe care le vinde și pentru fiecare sub-categorie aveam un digital marketing manager care să se ocupe de bucata de digital. Acum, cum au trecut anii, lucrurile sunt cam conectate. Nu mai e nevoie de un digital marketing lângă un cathegory marketing ci ai nevoie de un om maicomplex aș zice. Nu putem tot timpul, nu sunt tot timpul oamenii pe piață care să le facă bine pe amândouă. Dar zicem că digital marketing e marketing, n-aș mai face o diferență. Ok, tool-urile sunt diferite, TV versus online advertising, dar othewise pentru mine marketing-ul e incluzând digital.

[00:16:06] Cristian Ignat: – Devine din ce în ce mai important și cred că consumatorii voștri se informează din ce în ce mai mult online caută din ce în ce mai mult review-uri poate .

[00:16:18] Andra Stuparu: – Aabsolut, da. Dacăar fi să fac o listă a lucrurilor foarte importante pentru business, ar fi ratings and reviews, nu există produs care să fie lansat fără să fie testat inițial. Odată îl testăm în în piețe mari, vezi US sau China și apoi îl testăm în România și în regiune și abia după aceea el devine un produs pe care să-l vindem către alții, bineînțeles cu review-urile de la consumatori. În același timp dacă reviw-urile sunt proaste, ajungem până în punctul în care zicem OK, ăsta e un produs not good enough și îl vom retrage. Avem chiar un buffer dacăse duce mai jos de 4,3 ed, is not good enough și îl retragem sau pur și simplu nu-l punem pe piață. Depinde evident unde îl lansăm în în regiune. Deci ratings and reviews super important. CRM iarăși este o zonă foarte importantă pe care am dezvoltat-o și o dezvoltăm și am un super CRM manager. Momentan pleacă în maternitydar de abia aștept să se întoarcă și un interim foarte nice dacă mă ascultă. Dacă ne va asculta, să nu creadă că I do not value him. E și asta o chestie foarte faină. Una la mână pentru că înțelegem niște mici semnale apropo de ce funcționează, ce nu funcționează. Sunt interesat de un anumit produs sau de o anumită categorie sau nu. Doi la mână pentru că putem să ne folosim de puterea consumatorilor prin survay-uri. Am fost super surprinsă la numărul de răspunsuri pe care l-am primit printr-un newsletter. Hei, ai vrea să participi și tu la un survay Philips să ne dai perspectiva ta ca să vedem cum putem îmbunătăți experiența? So that’s important.

[00:18:03] Cristian Ignat: – Și când faceți asta sunt curios îi insentivați cumva sau pur și simplu…?

[00:18:06] Andra Stuparu: – Nu, nu.

[00:18:07] Cristian Ignat: – Foarte tare. Asta înseamnă că aveți un public fidel.

[00:18:11] Andra Stuparu: – Foarte fidel. Asta vreau să spun că sunt super loyal și putem să verificăm și rata de return a lor pe site sau nu neapărat pe site câtîn vânzări. So da, sunt extrem de loiali și bineînțeles că mai facem random act of kindness after service dar nu, nu este insentivată inițial. Altă chestie foarte importantă din perspectiva mea și ăsta e unul dintre lucrurile cu care practic am început experiența de digital marketing în Philips, este bucata de SEO și aici când spun SEO nu mă refer neapărat la link buillding, in it self sau thechnical details ci și la contentul pe care îl creăm care da, are o valoare de SEO, dar are o valoare, valoare și de educare a consumatorului. Apropo de rutine sănătoase, nu știu, how to trim facial hair dacă ai probleme de ten, dacă ai față sensibilă.

[00:19:06] Andra Stuparu: – Adică cumva, cred, consumatorul are nevoie de multe informații ca să ia decizia corectă, ca apoi experiența cu produsul să fie faină.

[00:19:13] Cristian Ignat: – Articole de educație pe o anumită nevoie pe care o au oamenii și o nevoie pe care o suplinesc produsele Phillips.

[00:19:24] Andra Stuparu: – Exact, da, da și aici, na, avem o gama destul de largă de produse de la Beauty pentru femei vezi uscătoare, curlere, straightnere și așa mai departe. Partea de grooming pentru bărbați, partea de nici nu știu cum să definesc că e rutină sau sau cum îi spune, beauty schedule pentru femei când vine vorba de epilare, fie ea clasică, cu epilator, nu cu ceară sau IPL. Și aici iarăși sunt niște zone în care, fiind un produs aproape medical, ai nevoie de explicații mai detaliate. Consumatorul întreabă: pot să fac cancer, dacă am aluniță, am voie să folosesc, la ce intensitate, dacă sunt gravidă, dacă alaptez, na, detalii de genul ăsta și apoi intrăm în zone și mai medical vezi oral healthcare unde na, igiena orală e foarte importantă și surprinzător în România iarăși eu un spațiu de educare care are mult spațiu de educare și bineînțeles, last but not least the nicest of them all, partea de mother and child, chiar unde vorbim de suportul pe care îl oferă produse noastre mamelor și copiilor nou-născuți și mai apoi până pe la 2 ani. So da,avem mult content!

[00:20:54] Cristian Ignat: – Și cred că ajută foarte mult. Chiar în timp ce povesteai mă gândeam și mă întrebam în același timp cum ia cineva decizia de a cumpăra un produs de la Philips sau oricare alt brand când vine vorba de, fie că vorbim de ceva intim sau ceva care îți poate afecta sănătatea, cum ai dat exemplele astea, ai voie să-l folosești dacă ai o aluniță, ai voie să-l folosești când ești gravidă?

[00:21:27] Andra Stuparu: – Cum se ia o decizie cumpărare?

[00:21:29] Cristian Ignat: – Adică eu personal cred că e, contează foarte mult brand-ul și pentru că o încredere foarte mare. Adică băi, dacă e de la Philips și inclusiv dacă am o aluniță nu cred că e vreo problemă pentru că e Philips, cred. Cred că oamenii gândesc și așa, din păcate uneori-Probabil că da, nu probabil, sigur. Brand-ul are o putere destul de mare. Ce se întâmplă totuși cu brandul este că brandul comunică, învață, educă și apoi vin, na no name brands, care cu un preț mult mai avantajos decât ce poți să cumperi de la Philips și da, sunt niște produse premium și atuncea no și prețul e pe măsură, zice, e na, ce poate să fie diferit că tot acolo-l fac în China și e același. ACTUALY NOT REALLY. Și atuncea știi cum e we have a mission wich is complicated. Pe de o parte îi educi și le spui ce se poate și nu se poate cum ar fi recomandat, în cazul în care ești gravidă by default nu ar trebui să adaugi niciun alt stres corpului tău no matter cât de mic și infim ar putea fi el , același lucru și cu alăptarea pentru că pielea e sensibilă. For therest, faptul că e tehnologie atât de veche deja nu știu, sunt cred că mai bine de 12 ani de când ea există, lumea devine mai nu știu easy going. Hai mă, că ăsta funcționează de 12 ani. Sigur au găsit ei cum funcționează mai bine. Nu poți să fii 100% sigur că produsul pe care îl folosești, mai ales când vine vorba de piele, e și safe.

[00:23:11] Andra Stuparu: – Dar noi dacă facem, scriem articole sau punem informații apropo de cum au fost testate pe ceeșantion de femei din diferite țări, pe white skin, brown skin, black skin, yellow skin, că na, avem piețe deschise peste tot în lume, cumva poate că ajutăm și noi la această liniștire mentală. E ok să ia orice produs, nu îmi permit Pilips dar o să iau de la alt brand. I don’t know if that’s fine, aș zice că avem o misiune complicată. Pe de o parte vrei să le spui: băi it’s safe, pe de altă parte, trei să spui it’s safe dar nu toate sunt la fel de safe, dar nu poți să faci asta. Nu există contra-reclamă, nu pot să spun că una e mai bună decât cealaltă. So, na, e un pic complicat.

[00:23:53] Cristian Ignat: – Eu sunt convins că ajutați foarte mult la partea asta de educație și din nou brandul, iarăși aș sublinia, contează foarte mult pentru că atunci când citești un articol de la voi de pe Philips, îți dă multă credibilitate versus dacă citești un articol poate de la un blogger care face niște review-uri la anumite produse, dar nu are o experiență atât de mare în domeniu, ci pur și simplu îți dă o părere cu privire la trei produse. Ok cum funcționează..

[00:24:22] Andra Stuparu: – Pe care le-a primit. Folosim și noi, evident influencer marketing, aș zice căsuntem destul de picky atunci când alegem cu cine colaborăm. Unu la mână, așa cum ai spus și tu, ei nu au neapărat o experiență sauun background de medical, de exemplu. Și atunci nici nu vreau să-i duc în aria asta, să și ia ei responsabilitatea it’s safe, responsabilitate să fie a brandului. Și atunci prefer să fie un un content creat de noi, dar da, contează foarte mult și ce spun consumatorii că in the end influencerii sunt consumatori. In the end influencer marketing e o parte importantădin strategie apropo de cele multe pe care le enumeram eu mai devreme, că n-am uitat că am început cu SEO, am continuat cu CRM și influencer marketing și chiar affilate marketing. Sunt destul de importante mai ales în zona de de ecommerce. Da, fine line apropo de content-ul de influencer, dar oamenii sau acești influenceri au comunități destul de puternice. Ei știu cum să vorbească cu comunitățile atâta timp cât nu mint: e minunat acest produs, eu am rămas fără păr 2 zile. Nu e chiar așa. E un proces în câteva luni apropo de IPL.

[00:26:17] Cristian Ignat: – Da, da, e important să fie cât mai naturali influencerii și oneștipentru că astfel toate părțile au de câștigat. De la brand la influencer, la comunitatea pe care o influențează. Pentru că degeaba vine un influencer și spune bă, i-am folosit pe produsul ăsta și mi-a schimbat viața. Afectează și brandul respectiv și pe influencer, că n-o să mai creezi în influencerul respectiv.

[00:26:44] Andra Stuparu: – Să nu mai vorbim despre mixul de branduri, pentru că nu e doar Philips ca și brand, care are un anumit gen de produs. Și dacă astăzi povestesc despre cât de grozav este Philips și mâine povestesc despre cât de grozav e competitorul lui Philips numărul unu. Na, acuma știi cum te aștepți ca și consumatorii să aibă un anumit grad de maturitate să zică băi, dar n-a vorbit de Philips acum 2 săptămâni sau n-a vorbit de competitor acum 2 săptămâni și acuma vorbește și de Philips. Și aici trebuie să fi un pic atent. Apropo de marketing manager.

[00:27:11] Cristian Ignat: -Ați pățit situații degenul ăsta?

[00:27:13] Andra Stuparu: – Am pățit. Nu imediat. Adică nu o chestie luna asta am vorbit despre voi și luna viitoare am vorbit despre competiția voastră, dar ni s-a întâmplat ca după un an de zile să povestească despre competiție . It happen, adică it s a free market.Nu pot să …cumva ce mă gânddesc…

[00:27:29] Cristian Ignat: – După un an nu e ceva atât de (n.r. grav).

[00:27:30] Andra Stuparu: – Da, dar e un produs pe care îl folosești long term, da, e e fine line. Pe de altă parte, na, și fiecare brand își gândește strategia de marketing cum consideră mai bine. Acuma eu nu m-aș conecta neapărat cu un influencer care are un background puternic cu competiția mea, tocmai pentru că nu vreau să pară : mamă ăsta a vândut bine pentru X și o să vândă bine și pentru mine, că it’s not about that only. Adică da, vrei să faci cunoscut un produs sau vrei să ajungi să atingi niște comunități pe care nu le poți atinge la fel de ușor prin digital marketing simplu, nu știu, prin ads, ppc, search, whatever sau placementuri înreviste digitale. Dar da, trebuie să fii și un pic atent apropo de cu cine colaborezi.

[00:28:17] Cristian Ignat:

[00:28:17] Andra Stuparu: – Și-mi place zona asta de micro-influencers foarte mult, pentru că-smici, sunt agili, au comunități foarte nișate și sunt ușor mai down-towards să povestești cu ei, să colaborezi cu ei versus influenceri care sunt deja foarte cunoscuți. Unde da,negocieri peste negocieri. De cele mai multe ori vorbim despre contracte pe perioadă mai lungă, tocmai ca să nu se întâmple astfel de bloopers. Oops, am lucrat și cu competiția sau voi lucra și cu competiția, ah, am uitat!

[00:28:50] Cristian Ignat: – Eu personal, că foarte mult în micro-influencer sau chiar nu știu, nano-influencer.

[00:28:56] Andra Stuparu: – Nano,da exact ;i ei…

[00:28:58] Cristian Ignat: . Și da, pentru că în general, acești influenceri de fapt nici măcar nu sunt influenceri și sunt naturali. Eu o dau exemplu de multe ori pe mama ca profil care consumă și ea social media consumă online, nu are, nu are o listă de prieteni atât de mare pe Facebook, Instagram încă nu folosește, dar pe Facebook cred că are în jur de nu știu, 400-500 de prieteni.

[00:29:26] Andra Stuparu: – Not bad.

[00:29:27] Cristian Ignat: – Exact și atunci când nu știu dacă un brand o motivează cumva și nu mă refer la nivel financiar, ci o convinge cumva ca ea să pună o postare în limba ei, cu cuvintele ei despre brandul respectiv, ea va fi foarte, foarte convingătoare pentru acei 400 de oameni care o citesc, pentru că vorbește natural și spune lucrurile natural. Și dacă reușești să convingi, nu știu, 500-1000 de nano influenceri da, mi se pare că…

[00:29:59] Andra Stuparu: – Da, you have a pool of influencers.

[00:30:02] Cristian Ignat: – Tehnologia și inovația stau la baza succesului Philips. Cum vă asigurați că rămâneți în frunte la nivel de tot ce faceți, produsele pe care (n.r. le comercializați) și eu sunt consumator Philips și am am multe produse de la voi. Recent am am achiziționat nu mai știu dacă ți-am spus un roboțel.

[00:30:23] Andra Stuparu: – Ada, mi-ai zis da.

[00:30:26] Cristian Ignat: – Lui Nopi îi place foarte mult. Se urcă pe el,e pet friendly, ceea ce poate fi un diferențiator.

[00:30:35] Andra Stuparu: – Noi avem un un centru de R&D în Einhoven, unde se întâmplă foarte multe încercări. Apropo de descoperi un trend și încerci să-l incluzi în produse deja existente, cred foarte mult că consumatorul din ziua de astăzi nu-și dorește să aibă 17 tehnologii în casă pentru a face cele 17 task-uri, ci preferă să aibă două sau trei care acoperă o arie mai mare. Și cumva, dacă e să mă gândesc așa, futuristic thinking, deși nu sunt neapărat un vizionar, cred că viitorul produselor cu tehnologie este să aibă, nu știu, 10 in one, mai ales când vine vorba despre rutină de beauty, de exemplu. Nu vreau să am și un curler și un straignter si un feon și cumva zona asta de adaptabilitate să fie easy. OK, o să ai șapte capete, dar n-ai șapte produse care se bagă în priză. Cred că asta could be a coming trend, apropo de cum cum accesează Philips tehnologia, în afară de acest aren R&D Center pe care îl avem în în Einhoven, unde ne uităm care sunt trendurile, ce mai spune consumatorul, ce-l mai dorește să folosească, ascultăm foarte mult ce ne spun consumatorii. Chiar aveam la un moment dat un Innovation Award contest în care lumea încerca să inoveze și noi în funcție de cât de interesantă sau inovatoare era ideea, încercam să o punem în practică. Avem și mulți colaboratori în China. Mi se pare zona asta, Asia este super dezvoltat din perspectivă gadget-uri. Și atuncea, na, te uiți în stânga, te uiți în dreapta și vezi dacă poți să perfecționezi ceea ce există deja, evident cu calitate de brand Philips, nu China town, ce fel de geantă vreți, cu L mare sau cu l mic.

[00:32:40] Cristian Ignat: – În China se fac și produse bune și produse foarte bune.

[00:32:42] Andra Stuparu: – Absolut absolut. E surprinzător ce se întâmplă. Eu sunt un mare fan gagets, adică everything thath flyes și noutăți și câteodată, na, îmi cumpăr tot felul de prostioare gadget care inițial, când ești la prima lansare, and so, and so și se dezvoltă produsul în timp, dar îmi place foarte mult să testez și eu și soțul meu se mega-geeks din perspectiva asta, na, și Philips-ul se uită stânga, se uită dreapta. Avem o grămadă de companii mici, startup-uri cu care colaborăm, chiar în zona de ventures, câteodată chiar aquiring them, ne uităm în stânga, ne uităm dreapta și vorbim cu consumatorul. Aș zice că sunt the biggest items unde ne uităm pentru inovații.

[00:33:31] Cristian Ignat: – Ai menționat de start-up-uri. Poți să detaliezi un pic zona asta, cum lucrați cu ele? Cum ajungeți la ele? Cum, nu știu, ajungeți inclusiv la zona de achiziții?

[00:33:41] Andra Stuparu: – Da, da, da. Evident vorbim mai mult despre Philips Group, nu despre Phlips România. Nu cred că am achiziționat vreun startup în România. De fapt, sunt aproape sigură că nu. Dar global da, we aquire sau cumpărăm now how. Uite un exemplu foarte interesant apropo de start-up, este zona de subscriptions. Aș zice că e un new business model, nu mai e chiar așa de new. Odată cu Netflix, lucrurile nu mai sunt atât de noi, dar din perspectiva consumer products este totuși unbusiness nou. Și aici am colaborat cu startup-uri. Apropo de how to make it grow, aș zice că România n-a avut neapărat succesul necesar. Probabil și piața este încă imatură pentru un subscription based nu știu, oral health products sau shave products. Sau chiar să-ți reînnoiești pool-ul decapete de periuță, pentru că na,așa cum spuneam și mai devreme, lipsește încă educația. Apropo de asta, nu poți să folosești o periuță mai mult de trei sau ar fi recomandat să nu o folosești mai mult de trei luni și bineînțeles, depinde foarte mult și de cât de mult o folosești. Periuțele Sony careau și un indicator majoritatea, care-ți spune ok, ai folosit-o destul acuma e momentul să o schimbi. Au și bristal astea care se decolorează, la fel și produsele de shaving dar da, uite în zona asta fiind ceva nou și un business pe care nu-l cunoșteam, we went along și am am colaborat cu cu start-up-uri care aveau acest knowldege și mă rog, după aia l-am inclus in house. Cred că orice corporație ar trebui să se uite în stânga și în dreapta la startup-uri: unu la mână pentru că sunt super agili.

[00:35:33] Andra Stuparu: – Na, când ești la început, dai din mâini, din picioare, trebuie să ieși la suprafață, mai ales că na it’s a jungle out there, sunt mulți și atunci mie îmi place să mă uit la start-up-uri, cum preiau idei noi, cum le includ înechipe. Îmi place foarte mult cuechipa, să explorăm ce fac și alții, câteodată chiar ne banchmark-uim. Apropo de ce fac ei, ce facem noi și unde ar trebui să fim și noi și din perspectiva culturii organizaționale, start-up-urile sunt sunt faine pentru că is more of a house than a job și cumva asta, dacă ar fi să mă gândesc cum se aseamănă Philips-ul cuun start-up, e zona asta de you really feel at home. Te duci să bei cafeaua cu prietenii, chiar cu rudele după 11 ani cred că suntem rude. Nu lucrăm foarte mult cu startup-uri în România sau nu achiziționăm pentru că na, echipa e e mai mică. Avem alt altă strategie, dar acolo unde există spațiu, l like to try thinghs out. Și da, există și Procurement Global și da, trebuie să faci tot felul de cereri și trebuie să fie, asta e o altă chestie importantă unde suntem noi, având această dualitate personal, care cu health, sunt niște reguli destul de stricte, apropo de ce fel de vendori poți să ai, cu cine poți să colaborezi. Sunt niște reguli destul de stricte, apropo de We are health company și trebuie să colaborăm cu alții care au măcar calitatea X, wich makes it complicated. Am vrut la un moment dat să deschidem zona asta dedropbox pentru România și am ajuns în punctul 95 din 100% și atunci la acești 95 am aflat că nu erau certificați ISO something something, and then Hell broke loose, aoleo nu putem, nu vom colabora. Da aici ne face viața un pic mai strictă și mai neagilă aș zice.

[00:37:45] Cristian Ignat: – Da, înțeleg, înțeleg asta, dar cred că e până la urmă spre binele tuturor.

[00:37:52] Andra Stuparu: – Absolut, absolut, da. La noi și foarte multă inerție. Da, we are a big fish, merge și din inerție. Small fish start-up, se mișcă foarte repede, agil da, câteodată sar niște pași pe care noi nu mai putem să-i sărim. Nu ne permitem să-i sărim pentru că dacă i-am sări am ajunge într-o zonă de grey apropo de calitate so…. Dar mă uit în stânga, mă uit în dreapta, îmi iau ce-mi place și acomodez cumva within our team.

[00:38:23] Cristian Ignat: – Andra îți mulțumesc foarte mult pentru discuție. Pe final, dacă ai un sfat pentru oamenii din companii care lucrează la procesul ăsta de transformare digitală, sunt sigur că ai învățat foarte multe în procesul de transformare digitală de la Philips.

[00:38:42] Andra Stuparu: – Un sfat, hai să mă laud un pic. Am am fost de curând la ASE și le-am predat, le-am povestit despre digital transformation și a fost foarte simpatic cum discuția, pentru că vorbeam cu niște studenți care n-au experimentat change, ce se întâmplă, cu ce se mănâncă, nu era digital transformation, toată lumea are Facebook, toată lumea are Tiktok so what’s such a big deal about it? Cred că un sfat pe care aș putea să-l dau celor care lucrează în zonă sau care vor să lucreze în zonă sau care încep să lucreze în zona asta de digital transformation să se gândească că whatever feels small for them, it’s actually huge for the others. Un lucru pe care l-am învățat apropo de când am început procesul de digitalizare în România, Pentru că da, eram și atunci aveam un pool de țări, eram South East Europe, erau destul de multicele țări din astea micuțe din zona noastră, pentru mine era SEO comme on,big deal, Facebook ce e așa de big deal?

[00:39:50] Andra Stuparu: – Ei, când vorbești cu sales managerul despre SEO și Facebook o să fi surprins că nici măcar nu înțelege conceptul din spate. Și atunci cred că recomandarea este faceți-vă o listă de stacolder, vedeți care sunt cei care sunt early adopters, cei care sunt mid-to-early, cei care nu înțeleg cu ce se mănâncă și au nevoie de mai mult timp și atunci personalize your proces based on yor stakehoders list. Cam asta cred că ar fi o recomandare din suflet pe care mi-aș da-o și mie dacă m-aș întoarce în trecut.

[00:40:24] Cristian Ignat: – Andra îți mulțumesc foarte mult pentru timp și pentru insighturi.

[00:40:28] Andra Stuparu: – Și eu mulțumesc!

[00:40:28] Cristian Ignat: – Și felicitări pentru ce faci tu și ce face Philips.

[00:40:30] Andra Stuparu: – Îți mulțumesc, vă mulțumim.