Ep. 26. Marius Ștefan. Cum să crești un business timp de 17 ani, fără oprire.

Transcript

[00:00:00] Cristian Ignat: Marius Ștefan este cofondator și CEO al Autonom, un antreprenor român recunoscut pentru creșterea sustenabilă a companiei sale, diversificarea în multiple domenii și implicarea activă în comunitatea de afaceri din România. Cu o viziune strategică și focus pe inovație, Marius promovează atât dezvoltarea afacerilor, cât și integrarea noilor tehnologii, cum ar fi inteligența artificială în strategiile de business. Marius, mulțumesc și bine ai venit!

[00:00:27] Marius Ștefan CEO Autonom: Bine te-am găsit!

[00:00:28] Cristian Ignat: Înainte să începem, trebuie să-ți povestesc o experiență. Eu știu de Autonom de foarte mult timp și sincer, abia așteptam să vă testez serviciile.

[00:00:37] Marius Ștefan CEO Autonom: OK

[00:00:38] Cristian Ignat: Și le-am testat. Nu prea aveam de ce să închiriez mașini în România, dar am fost la un moment dat în Botoșani. Eu sunt de loc din Botoșani și chiar eram foarte, foarte curios, pentru că în capul meu era că: Dacă business-ul vostru merge bine în Botoșani, sigur merge peste tot și asta pentru că mă gândeam la cât de greu este să recrutezi și să dezvolți, de fapt oameni foarte buni în orașe mai mici, unde lipsa de personal este mare, ș.a.m.d. Și am ajuns la voi în Autonomul de acolo. Foarte mișto experiența. Deci nu, nu vă fac publicitate, dar chiar a fost o experiență foarte plăcută și vă admir, cu atât mai mult pentru ce faceți voi.

[00:01:27] Marius Ștefan CEO Autonom: Super ! Am și eu o poveste simpatică cu Botoșani, nu e legată de Autonom. Am stat de vorbă cu boardul unei companii românești, care se numește Amber Tehnologis – Mihai Pohonțu. Și povestea despre unde au ei birouri și a zis: Uite, avem în Silicon Valley, avem în Mexic, au cumpărat o companie acolo, avem în Montreal, avem în București în dezvoltare și în Botoșani. Și îți dai seama, m-am oprit! Cum adică măi, Guadalajara, Montreal și Botoșani. Ce? Păi uite, în pandemie, unul dintre cei mai buni colegi ai noștri pe IT, nu știu ce era, el era din Botoșani și s-a dus să stea acolo. Și acolo a cunoscut o fată. Și când a trecut pandemia și am vrut să-l chem înapoi, a zis că el nu mai vine acolo. Și am zis da, n-aveam nevoie de el, nu știu ce. Atunci a făcut un birou în Botoșani cu vreo 30 de programatori. Mi s-a părut super tare. Apropo de direcția în care te duce business-ul, unde se îmbină personalul cu afacerile.

[00:02:21] Cristian Ignat: Da, ai să râzi, dar eu promovez intern povestea asta cu Amber, pentru că e, cred, singura știre unde poți să vezi San Francisco lângă Botoșani. Același rând. Cum a reușit Autonom să crească constant timp de 17 ani? Deci mi se pare spectaculos!

[00:02:40] Marius Ștefan CEO Autonom: Da, e un lucru, știu, cu cât ne uităm în urmă, e ceva, n-a fost neapărat un obiectiv să creștem an de an cu două cifre. Pe măsură ce creșteam, ne-am dat seama că facem ceva un pic deosebit și am început să studiez, să mă uit un pic prin alte geografii, alte regiuni și am dat peste niște cărți care studiază companii care cresc. Și când nu știu, au făcut statistici, au găsit foarte puține companii care cresc an de an, adică care livrează constant, că e criză, că-s perioade bune sau perioade mai puțin bune. Așa găsești companii care au crescut foarte mult într-o perioadă mai lungă de timp, dar sunt foarte puține care cresc anual constant, deși sunt câteva lucruri pe care le-am făcut intern, pe lângă. Ok, piața respectivă ne-a crescut și piața pe care activăm noi. Am intrat pe o piață de închirieri mașini care era inițial adresată doar turiștilor străini. Noi am văzut total din întâmplare, am văzut că mai e o nișă, și anume românii care lucrează în străinătate. Na, și ei au nevoie de mobilitate. Uite cum ai fost și tu în Botoșani, tu lucrai în străinătate față de Botoșani, adică în București, și aveai nevoie de mobilitate pe plan local și piața aia foarte repede a crescut și a devenit mai mare decât piața de turism din România. Din păcate, România încă e pe ultimul loc în Europa ca număr de turiști.

[00:04:07] Marius Ștefan CEO Autonom: Da, și acolo crește.

[00:04:07] Cristian Ignat: E în creștere și se vede.

[00:04:09] Marius Ștefan CEO Autonom: Așa și după aia, dar asta nu… doar focusându-ne pe piața de rent, n-am fi putut să creștem așa de mult și atunci noi avem așa un fel de practică în cadrul companiei în care ne uităm să vedem ok, care o să fie the next big thing pentru noi, care e acea nu știu industrie, acea direcție, acel lucru pe care putem să-l facem, unde putem să aducem o valoare adăugată, care să fie de cinci ori mai mare piața, nu doar noi unde, dar să avem, știi,  loc de joacă pentru asta? Și așa am descoperit leasingul operațional, care este o piață în momentul de față de vreo 10 ori mai mare decât piața de închirieri mașini din România și a trebuit să transformăm complet compania ca să facem și asta, dar am reușit.

[00:04:52] Marius Ștefan CEO Autonom: După aia am început să ne uităm pe o altă piață, piața de servicii financiare. Na, foarte puțini știu și nu facem publicitate, adică și cred că pe site e destul de greu să găsești. Noi facem și leasing operațional pe echipamente, da, și asta e o piață uriașă, în orice țară din Europa.

[00:05:09] Cristian Ignat: Ce fel de echipamente?

[00:05:10] Marius Ștefan CEO Autonom: Orice. Am început în Horeca, ca avem nu știu, esspresoare, ș.a.m.d. – tot felul de clienți. Am mers și pe zona medicală, laboratoare medicale, nu știu ce și după aia în zona de industrial și ECO- stații de încărcare electrice, panouri.

[00:05:26] Cristian Ignat: Deci mai multe, nu doar pe mașini..

[00:05:28] Marius Ștefan CEO Autonom: De toate, de toate. Dar unde se potrivește, că e un  produs foarte rapid, flexibil și un produs complementar. Adică noi nu înlocuim finanțarea bancară sau finanțarea în leasing financiar, ci finanțăm, ce nu e neapărat finanțabil de către bănci și asta și lucruri mobile cu depreciere poate mai rapidă ș.a.m.d. Mă rog, asta e din nou, o zonă care crește foarte tare și unde potențialul e foarte mare. Și acuma ultimul push pe care îl avem, am mai creat o divizie, un nou pilon îi spunem noi de servicii în asigurări, care iar e…mi se pare -adică am avut observația asta fiind un client important în asigurări- e ultimul sector mare de activitate din România care încă nu e, nu ține pasul cu restul economiei și prin prisma sofisticării, digitalizării poate și abordării a jucătorilor din piață. Și atunci am găsit oportunități acolo și am reușit să facem niște chestii senzaționale.

[00:06:19] Cristian Ignat: E vorba de MIB,nu?

[00:06:20] Cristian Ignat: Nu, nu doar. Noi avem foarte multe vehicule. Noi n-am înființat niciodată în istoria companiei mai multe firme de la zero față de cât am înființat în ultimii 2 ani. Na, deci suntem din nou la noi începuturi.

[00:06:34] Cristian Ignat: Asta înseamnă că au contat foarte mult sau destul de mult achizițiile pe care le-ați făcut în zona de BT Operațional Leasing, Țiriac.

[00:06:45] Marius Ștefan CEO Autonom: Deci acum 6 ani când am făcut achiziția Banca Transilvania, BT cred că reprezenta cam 30%, ne-a adus în plus 35% când am făcut achiziția acum 2 ani din grupul Țiriac al firmelor de leasing operațional și se numește Premium Leasing, a mai reprezentat poate 15% din cifra de afaceri. Ei, ambele achiziții și de ce le-am făcut pe lângă că na, a fost o oportunitate, ne-au mai economisit niște ani, deci am avansat mai repede. Apropo de rata de creștere, în primul caz cred că vreo 3 ani, în al 2-lea poate un an și jumătate de creștere și asta ne-a ajutat. Adică noi puteam să creștem dar probabil un pic mai mici dacă nu făceam achizițiile astea, dar poate peste nu știu, 4 ani eram unde suntem astăzi, acuma fără să fi făcut achizițiile astea o dată și doi, păi ne-a adus foarte multă experiență de business. Noi prima achiziție am făcut-o acum 10 ani, am cumpărat o companie care se numește VMS care face transferuri corporate și e cel mai mare jucător din România pe așa ceva. Avem peste 800 de clienți corporate, așa mai departe. Și mi-a plăcut foarte mult jocul ăsta cu negociere, cu avocați, cu consultanți, cu nu știu ce. A fost și o tranzacție bună, adică anul trecut VMS a făcut mai mult profit decât am plătit pe ea acum 10 ani, dar pe lângă, și pentru că până atunci gândul nostru era doar de creștere organică. Apropo de prima ta întrebare, da, noi credeam că ok, găsim ceva interesant pe piață, care încă a rămas filozofia asta, dar noi ziceam, măi nu, facem doar asta. Si vedem noi dacă putem să aducem valoare adaugată sau nu pe piață.

[00:08:23] Marius Ștefan CEO Autonom: Ei, după ce am făcut achiziția asta, am spus: stai un pic, mai e o altă lume în față și m-am apucat, cum probabil știi, am luat-o foarte serios și am început să citesc foarte mult despre M&A. M-am dus la cursuri, am citit zeci de cărți de negociere, am făcut cursuri, nu știu ce, până am găsit ceva, un stil, un mod, nu știu ce și între timp mi-am făcut și o echipă de M&A care să se potrivească pentru noi.

[00:08:46] Cristian Ignat: Mi se pare foarte interesant că teoria cumva spune că e bine să crești într-un business până în momentul în care ai ajuns la maximul pe care îl poți atinge și abia după aia să începi să te uiți în alte direcții. Și e un lucru în care da, și eu cred destul de mult. La voi, v-ați diversificat.

[00:09:06] Marius Ștefan CEO Autonom: Nu, cele două nu se exclud. In continuare, firma de bază e locomotiva grupului. Încă e de departe, ca diferența foarte mare între ea și orice alte companii pe care le-am înființat. Dar scopul nostru este prin tot ceea ce facem să ajungem în câțiva ani ca toate celelalte firme la un loc să depășească profitul Autonom. Da, și de asta zic. Ideea e că poate nu neapărat se exclud. Adică dacă reușești să delegi, na, dacă reușești să ai oameni buni care să se ocupe de business-urile tale, atunci timpul tău se mai eliberează un pic și atunci îți dă, cum se zice în engleză bandwidth nu?  Îți dă un pic de lățime de bandă ca să poți să te ocupi și de start-up-uri, și de lucruri mai mici.

[00:09:41] Marius Ștefan CEO Autonom: Și eu cred că pentru orice antreprenor sau manager ca asta, din nou – pentru managerii care au un pic de putere de decizie în business-uri, se aplică și la ei – ajută să faci și altceva, adică față de activitatea ta de bază care ok, îți ocupă nu știu, 60-70% din timp, dar în rest te uiți din nou în niște start-up-uri, industrii noi, lucruri pe care tu le iei ca date într-o companie mare, într-o companie mică le redescoperi, te ține cu mintea trează.

[00:10:10] Cristian Ignat: Corect și te ajută să ieși un pic din business-ul tău și să intri din nou și să-l vezi probabil cu alți ochi.

[00:10:15] Marius Ștefan CEO Autonom: Și ce am descoperit că după aia tot încercând diverse lucruri, că am făcut și foarte multe investiții care n-au fost foarte, foarte reușite, îți dau o claritate, ce funcționează pentru tine, dar cel mai important lucru, îți… și asta am descoperit făcând nu doar din cărți, puterea ecosistemului. Da, în momentul de față în zona mobilității să spun așa, avem, acoperim aproape toate segmentele din piață, având diverse inițiative, companii sau servicii pe acolo. La fel în zona asigurărilor, în ultimii 3 ani de zile, acoperim majoritatea tipurilor de servicii care pot fi prestate pentru un asigurator existent sau care vrea să intre în România. Ei și ce e interesant, când mai adaugi un jucător, sa mai pornești inițiativă, nu este doar o creștere, că văd că-i mai adaugi câteva nu știu, un milion de euro sau două la cifra de afaceri a grupului. Nu, nu, se potențează mult mai mult între ele. Adică valoarea este exponențială adăugată, nu este doar liniară.

[00:11:11] Cristian Ignat: Care crezi că a fost impactul marketing-ului online în business-ul vostru sau cât de mult crezi că a susținut marketingul online creșterea voastră?

[00:11:22] Marius Ștefan CEO Autonom: E o poveste interesantă, eu cred că am fost primul sau printre primii advertiseri din România pe Google. Eu personal. Marius Ștefan da, de ce? Pentru că eram student în State, în 2002 am început și primul lucru pe care ne-au învățat când ne-am dus la școală, am făcut un MBA acolo la University of Maryland să ne luăm un card de credit. Am făcut frumos, mi-am făcut card de credit la American Express ca să pot să fac plăți pe acolo și am pornit un foarte, foarte mic business ca să-mi plătesc o parte din cheltuielile de acolo. Și vindeam detectoare de radar online, am creat un site radare.com. Așa și întrebarea a fost, aveam un fost coleg de liceu cu care ne-am asociat, el se ocupat să le vândă, să încaseze banii și mă ocupam de sourcing să le iau din State să le trimit în România și de automatizare site și promovarea lui online. Și atunci mi-am pus probelma: măi cum se promovează un site? Și era o companie mică de abia înființată pe Google  și care era la momentul ăla concentrată doar pe America, doar acolo accepta, dar tehnic puteai să faci pe alte geografii, dar dacă erai din România nu puteai să-ți faci cont pe Google, nu puteai să creezi și am fost printre primii care targetam și era extrem de ieftin costa nu știu, un cent sau fracțiuni, de cent nu mai știu cât era și era foarte, foarte ieftin să facă promovare și deja trafic pe internet era și la un moment at ajunsesem nu știu, trimiteam câte doua-trei transporturi pe săptamână.

[00:12:45] Cristian Ignat: Probabil că erai printre puținii advertiseri și din nișa asta.

[00:12:49] Marius Ștefan CEO Autonom: Pe nișa mea eram singurul clar și printre puținii advertiseri pe Google din România și la un moment dat au început și amici să mă roage pe contul meu să să mai fac publicitate și după aia am înființat o firmă de marketing direct: Direct Marketing care mai există și astăzi se ocupă asociatul meu de ea. După ce a crescut, am început Autonom și-am vândut lui părțile sociale de acolo și a fost senzațional. Și ce a mai fost apropo de chestii de business și la un moment dat făceam foarte mulți bani din povestea asta, mă rog bani, făceam mulți bani pentru ca student de acolo, dar mă deranja faptul ăsta că trebuia să mă duc la poștă să iau cutiile, să le reambalez și am găsit conceptul, tot așa am descoperit acum 20 de ani de dropshipping și am găsit o doamnă din Indiana sau nu știu ce, căreia îi dădeam 5 dolari pe fiecare operațiune și-i expediam coletele, ea le reîmpacheta și le expedia în România. Și atunci știi cum e, am automatizat procesul și a mers foarte ok, uite acum ceva timp.

[00:13:45] Cristian Ignat: Ok, deci ai folosit marketingul online.

[00:13:47] Marius Ștefan CEO Autonom: Așa și nu ți-am răspuns la întrebări, că așa am început. Dar după aia în orice business am făcut tot timpul aveam în cap dacă poate fi folosit, pentru că mie mi se pare că nu era folosit în România la capacitate, acuma deja e folosit, dar când am pornit businessul și cum am pornit businessul de închiriere mașini, asta a fost, cum sa spun, motorul la început. De unde să știe lumea de ce oferim noi? Mai ales că noi targetam doar românii care locuiau în străinătate. Adică la noi, după 2 ani sau 3 ani de activitate, sub 2% din toate încherierile noastre erau, uite cum este și cazul tău, cetățeni români care să călătorească în România și atunci practic ce-i frumos la marketingul online, tu poți să targetezi geografii și atunci noi am ajuns într-o situație în care, asta chiar e amuzant. Ne-am întâlnit la Aeroportul Otopeni, ne-am dus pentru prima dată să vedem dacă putem să luăm un spațiu pe Aeroportul Otopeni și era prima dată când se făcea o licitație mare. S-au scos 17 spații la riscul de licitație și s-au luat de noi unii din marii jucători care erau lideri de piață la vremea respectivă. Cine sunteți voi, adică așa au zis, ce căutați aici? Că erau erau un gen ce care erau deja în aeroport. Suntem și noi o companie din Piatra Neamț. Ce veniți voi din Piatra Neamț în București, aici pe aeroport? Păi am tot crescut și vrem și noi. Ei ați crescut. Câte mașini aveți? Noi 500. Păi s-a făcut liniște. Ei erau lideri de piață cu 300 de mașini și au zis că mințim. A nu se poate. Am fi auzit de voi. Măi și n-auzise nimeni de noi. Deci nu știa nimeni din toți jucătorii mari ăștia internaționali. Nu știa nimeni de numele Autonom, de ce? Și e cumva de înțeles. Pentru că eram foarte cunoscuți în diaspora, na, dar nimeni nu știa de noi în România, pentru că noi nu făcusem niciodată publicitate în presă, panouri, televiziune, radio, nimic, doar puneau all-in în performance marketing. Da, pentru că acolo puteam urmări la nivel de cent cât ne-a costat fiecare încheiere, cât e randamentul bugetelor, nu știu ce. Adică creasem o mașinărie așa foarte lin și foarte eficientă de a ne promova produsele și funcționa foarte bine.

[00:15:38] Cristian Ignat: Mă bucur să aud asta. Inteligența artificială folosiți, aveți proiecte în…?

[00:15:40] Marius Ștefan CEO Autonom:  Da, am început un parteneriat cu UiPath acum vreo 3 ani de zile cred. Avem diverse procese interne de automatizare. Că pur și simplu, volumul de nu știu, informații, hârtii, procese e foarte mare și inițial, că asta iar e interesant, eu am crezut, eu sunt foarte mare fan externalizare, na, mă, e ceva care nu mă pricep, sunt sigur că sunt alți oameni care, na, cu asta se ocupă toată viața și pot să facă mult mai bine decât mine. Și așa la fel am crezut și pentru dezvoltarea de platforme și de softuri interne și mulți ani de zile, mai mult de 10, absolut totul am externalizat, da, ei până când a venit un moment în care lucrurile au devenit atât de complicate și avem atâtea, nu știu, platforme, direcții, nu știu ce, încât am simțit nevoia de resurse interne și am zis OK, stai că m-am înșelat, hai să facem un mix și acum avem o echipă de dezvoltatori, o echipă de software engineers, dar rolul lor nu e neapărat să .. ok, se și pricep să scrie cod, dar mai degrabă să gândească, să se asigure de nu știu, standardizare. Avem niște principii în software, chestii foarte simple, tot așa le-am văzut prin afară. Orice dezvoltăm sau orice soft pe care îl achiziționăm sau pe care îl dăm în dezvoltare trebuie să îndeplinească două condiții: trebuie să fie în cloud și să aibă API.

[00:16:54] Marius Ștefan CEO Autonom: Deci asta e tot ca să poată să comunice între ele. Da, asta după experiențe nefericite, nu intru în detalii pe care le-am avut în trecut de softuri care funcționau foarte bine, dar nu vorbeau între ele și treceam printr-un excel. Pe timpul ăla el era API-ul conector.

[00:17:08] Cristian Ignat: Cunosc foarte bine.

[00:17:09] Marius Ștefan CEO Autonom: Așa, ei și atunci am zis pe zona de inteligentă artificială am avut noroc, apropo de ce te ajută și partea publică, sistemul de educație. S-a înființat un master la Iași de machine learning acum ceva ani și am reușit să recrutăm două persoane care erau masterande nu știu ce, care erau din Piata Neamț și au studiat asta la Iași și le-am convins să se întoarcă în Piatra Neamț și lucrează acum pentru noi și am creat așa un mic departament în care ne jucăm pentru experimentare și atunci așa a început colaborarea cu roboții ăștia de la UiPath. Și după aia, acum avem un contract cu cei de la Druid în care tot testăm. Inițial, acum am automatizat tot felul de procese de suport interne și acuma în curând vom deschide și în extern partea asta de chat bots. Acuma, interesant e că nu m-am gândit, folosim partea de document management prin chatbots. Da, adică sunt aprobări, procese, așa sunt prin intermediu unui chatbot adică nu mai vine doar un email de da – nu, ci poți face asta prin chatbot și la fel partea de suport, tichet de închidere, nu știu ce, întâi te treabă un chatbot așa, dacă nu, atunci ajunge și la un real person și e un proces cu care cred că suntem doar la început cu el, încă nu mi-e clar. Adică urmăresc cu atenție ce se întâmplă prin afară.

[00:18:27] Marius Ștefan CEO Autonom: Na, merg la conferințe, vorbesc cu specialiști, mai vin consultanți, se mai uită la noi ce mai facem încă. Știi cum văd că e foarte, că e ca și cum aici nu știu un creier foarte, foarte dezvoltat, da, nu mi-e clar cu ce o să, ce o să facă dar tot încercăm. Adică eu m-am împăcat de mult și cu asta închid răspunsul aici că cheltuielile pe IT  cresc în fiecare an, dar nu cresc doar ca sumă absolută, cresc ca și procent din business în fiecare an, și m-am împăcat de mult cu cu ideea asta.

[00:19:01] Cristian Ignat: Noi facem automatizări pe compania prin compania soră, prin Agranda și îți spun sincer am ajuns eu personal la un nivel în care mă sperii ușor de ce se poate face. Am avut niște proiecte în care le-am făcut, sincer necrezând că o să funcționeze atât de bine și abia așteptam să văd proiectele în live și când le-am văzut a fost wow, wow. Deci avem niște DA și mă sperie un pic direcția în care mergem, dar și eu sunt o persoană care îmbrățișează tehnologia, nu-mi este frică de tehnologie, de automatizare, de AI, adică dimpotrivă, o îmbrățișez, dar e un pic scarry, dar e de bine. Eu zic că e..

[00:19:53] Marius Ștefan CEO Autonom: Scarry in a good way.

[00:19:54] Cristian Ignat: Exact. In a very good way. Avem un un proiect apropo de asta, cu un retailer foarte mare, în care interpretăm feedback-urile clienților din magazine și după care creăm tichete. De exemplu, dacă la un magazin din nu știu-Barbu Văcărescu sunt 100 de feedbackuri pe un anumit departament, se creează tichet care se duce automat la responsabilul pe magazinul respectiv și creează o mică alertă inside. Când a fost în testare, a avut acuratețe de 90% fără a fi trainuit modelul respectiv.

[00:20:32] Marius Ștefan CEO Autonom: Wow.

[00:20:33] Cristian Ignat: 90% da. E unul din lucrurile care m-au speriat un pic. Și chiar ieri vorbeam cu o colegă și mi-a spus că din 1300 de feedback-uri, unul singur nu a fost ok. Unul, din 1300, da.

[00:20:53] Cristian Ignat: Ați încercat AI pentru a optimiza marketing-ul? Ați găsit o conexiune între AI și marketing?

[00:20:57] Marius Ștefan CEO Autonom: Nu, pe marketing nu, în schimb, unde lucrăm acuma punem, să zic așa, bazele. Credem că în procesul de vânzări, adică eu cum îi imaginez din discuțiile pe care le am cu colegii mei din sales că tu îți faci treaba, fie că suni, fie că trimiți emailuri, fie faci oferte ș.a.m.d., și ai tot timpul un asistent lângă tine care-ți sugerează, na, gen uite, tu ai lista de nu știu, prospect în diverse stadii, cum e funnelul nu, în vânzări și ăla zice uite pe ăsta trebuia să-l suni de săptămâna trecută. Uite, ți-am pregătit deja un mesaj pentru el, mai editează-l, tu, da, trimite-l.  Sau uite, acum 2 săptămâni ai dat 50 de telefoane săptămânal, săptămâna asta ai dat doar 30 și e joi, n-ar fi bine să accelerezi un pic, adică să ai tot timpul pe cineva lângă tine, să te ajute să fii mai eficient în activitatea de vânzări.

[00:21:43] Marius Ștefan CEO Autonom: Și citeam un articol, cred că ieri, scris de Verne Harnice care a scris cartea asta Scaling up și a scris un articol în Fortune care zice așa că: AI-ul va potența, îmi zice el A players adică cei care-s foarte, foarte buni și productivi în business vor ajunge să fie imens mai productivi cu AI.  A zis el cumva ca oamenii de business se caracteriaza ca A, B, C și în software se practică asta mult. Adică B players au șansa cu AI să, cum zicea el în engleză, să step-up their game, adică să poată să avanseze de acolo, dar în schimb unde o să dispară marea masă? Na, deci dacă o să fi foarte afectați în procesele care țin de birou, cam asta era ce transmite el și într-adevăr fiind deja foarte bun în ce faci și punând să te ajute un pic un instrument AI, e exact cum ai zis tu, scarry in a good way. 

[00:22:30] Cristian Ignat: Cum reușești să menții un spirit antreprenorial în Autonom, ținând cont de creșterea pe care o aveți? Și se vede asta. Adică revin la locația din Botoșani, sunt sigur că locația respectivă funcționează destul de antreprenorial acolo.

[00:22:46] Marius Ștefan CEO Autonom: Păi să mărturisesc ceva care nu neapărat e un lucru cu care mă mândresc de el,  nu știu unde e locația, n-am fost niciodată și am cam probabil 40% din locații nu le-am vizitat unde unde desfășurăm activitatea și la fel și la birou. Adică cu cât nu sunt prezent la birou mai mult, cu atâta parcă merge mai bine.

[00:23:06] Cristian Ignat: Am mai auzit asta.

[00:23:08] Marius Ștefan CEO Autonom: Da, de ce? Pentru că pur simplu trebuie să dai spațiu, da, na, oamenilor și aici, în cazul agențiilor, ceva un pic mai mult de atât și un lucru pe care nu l-am menționat când m-ai întrebat de dezvoltarea business-ului. Sunt câteva, nu știu, principii pe care le-am descoperit în timp în business, și anume: de fapt, business-ul Autonom, care e cel mai mare de fapt, este o colecție de foarte, foarte multe, mici business-uri care chiar dacă juridic e un singur business, dar tot sunt angajați de o singură entitate juridică. Toate mașinile, activele sunt pe o entitate, dar modul cum l-am structurat, cum se desfășoară în realitate business-ul este, business-ul din Botoșani este o agenție ca și cum ar fi o o afacere a doi băieți și cu un coordonator regional care îi ajută din orașul Botoșani și care probabil peste 50% din business vine din contractele naționale pe care le avem cu corporații, asiguratori, clienți ș.a.m.d. Dar restul îi generează ei pe plan local, raportarea financiară, na, se face centralizat, dar pe fiecare locație sunt comparați cu rezultatele lor dinainte și cu alte agenții comparabile. În ședința lunară se pune extraordinar de mult accent pe în engleză se spune financial literacy- educație financiară da, deci colegii noștri, chiar dacă nu știu, au venit de două luni în Autonom, ne așteptăm ca ușor ușor să înțeleagă să citească o balanță și un cont de profit, să vadă cum influențează acțiunile lor profitabilitate agenției. Și toți de la un an vechime, deci după ce faci un an în Autonom ai și participare la profitul agenției, departamentului, filialei, companiei din care faci parte.

[00:24:36] Marius Ștefan CEO Autonom: Da, și în felul ăsta este, ești direct interesat, nu doar că ok, câștigi niște bani în plus dacă îți faci treaba și merge bine agenția împreună cu echipa, dar te dezvolți personal, deci înveți foarte mult și de asta avem mulți colegi care când pleacă se duc să-și facă business-ur, pentru că simt după câțiva ani în Autonom, iar dacă au fost cu muncă de asta grea, de livrări, preluări sau muncă de office, de call center, de relația cu clienții ș.a.m.d. Da, da, simt că au început să înțeleagă cum merge un business la nivel, să zic așa mic și se simt confortabil să încerce și ei de acolo. Și-s foarte mândru de asta. Aveam așa un fel de mică comunitate de Autonom a lumii.

[00:25:14] Cristian Ignat: Da, și din punctul meu de vedere, know how-ul mi se pare cel mai mare asset pe care poți să-l ai tu ca om și… Mi-am dat seama, primul meu business a fost în facultate, împreună cu un partener din Marea Britanie, care mi-a fost și mentor, și coach, și prieten și de la care am învățat fenomenal de multe și despre leadership și business în sine. Am lucrat vreo 6 ani împreună și după care ne-am separat, am luat niște bani de la el cu promisiunea că atunci când va vinde, îmi va mai da o mare parte din bani. Au trecut anii, nu s-a mai întâmplat nimic, eram destul de mic atunci, eram destul de frustrat că din punctul meu de vedere mi se părea că ar fi trebuit să am nu știu măcar un apartament, poate chiar două în București.

[00:26:04] Marius Ștefan CEO Autonom: Ok.

[00:26:04] Cristian Ignat: Pentru cât de mult l-am ajutat și avut echipa și aveam frustrarea asta, m-a ținut o perioadă destul de lungă de timp, până în momentul în care mi-am dat seama că de fapt know-how-ul pe care eu l-am acumulat în experiența aia de 6 ani de zile făcea nu știu, cred că10 apartamente, dacă mai mult. Deci jur, fost și a fost așa ca, pentru mine personal a fost ca o revelație. Și am uitat după aia complet și de banii ăia și de tot. Pentru că chiar dacă aș fi avut banii respectivi și aș fi investit în nu știu una, două-trei școli, nu cred că aș fi învățat la fel de multe cât am învățat de la el prin experiențaîn businessul respectiv. Apropo de ce ziceai.

[00:26:44] Marius Ștefan CEO Autonom: Păi știi că când merg la conferințe mai primesc întrebarea asta de latineri care nu știu, poate sunt facultate sau și vor să o ia pe calea antreprenoriatului, care sunt primii pași, ce să fac? Și tot timpul sunt dezamăgiți de răspunsul meu. Da, pentru că tot timpul răspuns meu este get a job, na și ideal, cu un șef rău adică și mai ales în zilele astea când toți vor libertate, vor na, nu să vină 9 to 5 ș.a.m.d. Și le zic, măi gândiți-vă în felul următor, că vă duceți la un training extrem de specializat, cu rezultate imediate și unde sunteți evaluați în fiecare zi pe munca voastră și învățați în fiecare zi și sunteți și plătiți pentru asta.

[00:27:21] Cristian Ignat: Exact!

[00:27:21] Marius Ștefan CEO Autonom: Unde mai găsiți așa ceva?

[00:27:22] Cristian Ignat: Și greșești pe banii celorlalți? Da, da. Pe de altă parte, de admirat curajul noii generații și că toată lumea vrea să fie antreprenor, eu cred că vă vor învăța mult mai mult prin greșeli. Și este ok, este…

[00:27:37] Marius Ștefan CEO Autonom: Apropo de percepție asupra antreprenoriatului. Eu sunt, am o funcție până în anul viitor. Sunt președinte al Romanian Business Leaders, care e comunitatea poate cea mai răsărită de antreprenori din România. Suntem peste 500. E și în Romanian Business Leaders, măsurăm de la început, din primul an a fost unul din primele proiecte, percepția antreprenoriatului în România. Facem studii cu firmă de cercetare de piață. Măi, la început cuvântul patron, deci avea o conotație negativ puternică, adică gen nu mai știu, 11% aprobau antreprenorul.  Acuma aproape s-a inversat. Da, adică părinții își doreau de la copii, să nu știu, la vremea respectivă, acum 11 ani, cariere în instituții de stat, bănci și nu mai știu ce mai era încă un domeniu, acuma să fie antreprenor în sfârșit e o carieră acceptabilă și la fel, când întrebam cu ce asociază cuvântul antreprenori, erau câțiva antreprenori foarte vizibili la televizor, gen nu știu, Gigi Becali și încă vreo doi acolo, care, na, în fine, nu neapărat modele pentru generația noastră.

[00:28:43] Cristian Ignat: Cum ai reușit la echilibrul ăsta între control și autonomie, asta mi se pare, se pare greu să ajungi la acest echilibru.

[00:28:53] Marius Ștefan CEO Autonom: Măi știi cum? La noi e simplu că scrie la intrare în fiecare agenție cuvântul Autonom. Și noi avem o definiție și asta o repetăm de foarte, foarte mulți ani intern. Ce înseamnă o autonomie în accepțiunea noastră? Și zicem că e o combinație dată de două lucruri, doi, doi factori. O dată la ce să te gândești? Prima dată când ești la autonomie, ne gândim la libertate și ce înseamnă libertate? Că poți să faci ceea ce crezi tu, că e în interesul pentru ce ești acolo? Da, pentru interesul firmei, interesul nostru, contractul pe care îl avem ca angajat noi nu monitorizăm colegii. Adică nu avem de astea, sisteme de pontaj, nu avem, nu știu, softuri pentru laptopuri care să… Key loggere sau nu știu cum se cheamă. N-avem niciun fel de sistem de genul ăsta, doar ce legal ca să putem plăti salariile, dar mergem pe încredere, na, zicem, uite, ai venit aici vrem să știi ce ai ce de făcut, dar ai libertatea să-ți faci treaba cum crezi tu că e mai mai bine. Dar în același timp, a 2-a componentă din autonomie ne spunem că este responsabilitatea. Deci noi spunem că autonomia esteo combinație între libertate și responsabilitate. Responsabilitatea o îndeplinim prin sisteme, sisteme exact ce am vorbit cu ok, care sunt obiectivele, care sunt lucrurile. Raportare zilnică.

[00:30:10] Marius Ștefan CEO Autonom: Și aici, de obicei se lasă o pauză mare când vorbesc cu orice antreprenor, când când le spun că toți colegii noștri care răspund de ceva trimit în fiecare zi, no mather what un raport zilnic de activitate, toți managerii, toți oamenii de vânzări, toți și pauza se lungește și mai tare când le spun către cine se trimite raportul. Nu se trimite către șeful direct să trimite către toată lumea.

[00:30:30] Cristian Ignat: Foarte tare!

[00:30:31] Marius Ștefan CEO Autonom: 

[00:30:31] Marius Ștefan CEO Autonom: Și atunci avem în fiecare zi 80 de rapoarte, na, cam atâția suntem, 600 de oameni, care ajung în general către echipa de management și atunci practic, obligatoriu către colegii din echipa respectivă și atunci practic dacă tu trimiți un raport zilnic uite, ești într-un open office și zici mamă, am dat și câte telefoane am rupt, am făcut cotații, am răspuns, am susținut, am ajutat nu știu câți clienți și colegii tăi știu când trimiți raportul și se uită la tine, bă toată ziua ai vorbit numai cu soacră-ta de aranjarea apartamentului. Adică really? Adică nici măcar nu trebuie să zică ceva numai să se uite la tine și e vorba de presiune socială. Adică nu poți să faci așa și de asta te ajută foarte tare, ai o glindă la sfârșitul zilei și știi că momentul ăla va veni. Adică tu faci ce vrei în timpul zilei dar știi că seara tu trebuie să trimiți raportul zilnic. Înțelegi cum funcționează și de ce? Când stau, le explic, spun ce s-a întâmplat la noi, cum a fost a adopția, toți antreprenorii cu care vorbesc. Zic băi, da, mă, uite, vreau și eu să implementez. Și după aia șase luni, un an când mă mai întâlnesc și întreb, ce ați făcut, ați implementat? Toți zic…. Le e frică, măi le frică de reacția colegilor. Da și eu zic, păi dar încercați măcar trei luni. Pentru că acuma noi ce vedem, colegii folosesc asta ca un instrument de memorie instituțională. Pentru că raportul ăsta e generat de software, din toți indicatorii, nu știu ce în cea mai mare parte și mai avem o singură parte care nu știu, spunem noi diverse lucruri care a fi fost interesante, care merită menționate în acest raport zilnic de activitate și asta te ajută când e la un simplu search. Lucrăm cu Google pentru email pe nu știu cine și atunci e foarte bun, orice ai nevoie de un client, cine a mai intrat în legătură cu el. Ai acces la atâta informație și așa de repede și at your fingertips încât is working. Și ce-am mai descoperit, asta e interesant. Noi avem chestia asta care e destul de celebră: toți colegii noștri trebuie să citească o carte pe lună și e trecută în contractul de muncă. La început am avut rezistență foarte mare de la colegii existenți care ziceau băi, eu știu tot ce am nevoie să-mi fac treaba, ce mai trebuie să mai citesc? Așa că nu mai sunt la liceu să citesc, nu știu Baltag-ul sau de sau de astea, în schimb ce-a fost interesant, noi tot crescând, toți colegii noi cărora le-am pus în față uite contractul de muncă, nu știu ce, au făcut, măi, dacă așa e aici au citit din prima zi, au deschis cartea, adică și s-a creat o presiune inversă, adică colegii noi citeau nu știu ce și cei care erau dinainte ziceau băi, deci stai un pic, dacă ăștia noi citesc, eu nu citesc oare știu oare ce să se întâmple?

[00:32:44] Marius Ștefan CEO Autonom: Dacă eu o să continui cu asta. Au început și ei să citească.

[00:32:49] Cristian Ignat: Foarte tare. Asta mă duce la întrebarea cât de importantă este învățarea continuă? Mi-ai zis la începutul podcast-ului, înainte să filmăm că mâine pleci în State să înveți.

[00:33:05] Marius Ștefan CEO Autonom: Da, ma duc la Stanford, mâine mă duc. Eu în fiecare an, de mulți ani de zile încerc să fac măcar două, de obicei trei programe de executiv education. Pentru că eu cred foarte mult în învățarea programată. Da, pentru că ok, tu, de exemplu, ai podcast-urile astea. Sunt convins că înveți o grămadă dar nu e ceva ce tu ți-ai propus. Zici uite, la începutul anului invit trei super tari de la care o să-mi iau niște lecții, ci știi că prin business întâlnindu-te cu oameni interesanți, vei învăța ceva. Ei, eu cred că în plus față de asta fiecare dintre noi am beneficia dacă ne-am întoarce la școală, care școală poate să fie și un coaching de la cineva pe care-l admiri și știi că știi că ai de învățat. Poți face one-on-one-uri, adică genul prânzuri. Na, încerc să nu am niciun prânz în care să mănânc singur. Na, așa ca filozofie de viață și e și o carte scrisă de Keith Ferrazzi – Never eat alone, foarte interesant, așa și atunci ai știi că înveți de acolo. Dar în afară de asta, eu vreau învățare formală în care pur și simplu am o săptămână, săptămâna vitoare, nu mai răspund la telefoane, la nu știu ce și am de dimineață când începem pe la 6 – 7 până seara la 11, un grup de antreprenori și cu profesori de ăștia răsăriți, stăm și ne uităm pe case-uri, discutăm de business-urile noastre și e ca un fel de nu știu, alții se duc la SPA sau la detox, nu știu, ăsta e detox dar pentru creier și asta încerc să fac, nu doar eu ci și Dan, și fratele meu, dar încercăm să oferim oportunăți de genul ăsta tuturor colegilor. Na, adică toti aproape, toți care sunt în funcție de management se duc la programe gen nu știu, fast track, programe din astea de executiv care să … niște weekend-uri pe an, aducem profesor ca să vorbească pentru noi care 2 zile sau să ne înscriem la orice.

[00:34:50] Marius Ștefan CEO Autonom: Nu știu, tot ce înseamnă conferință ș.a.m.d. orice care ține de și cu workshop-uri, adică e o componentă extrem de importantă și cum deja ai început să-ți dai seama, e un sistem, adică noi avem obiective foarte clare la nivel de companie și sunt de câțiva ani avem și un aport de sustenabilitate pe care-l care muncim foarte mult, să-l prezentăm. în care avem un obiectiv pe fiecare coleg din companie să treacă prin minim 50h de training pe an, la nivel de companie, de 600 de oameni. Ei și în în afară deasta e partea de citit, care și asta ajută enorm.

[00:35:23] Cristian Ignat: O carte pe lună?

[00:35:24] Marius Ștefan CEO Autonom: Da, păi ajung la 12 cărți pe an în afara asta mai oferim două care sunt opționale, oferim coaching sau mentoring, adică oferim pachete de 10 pentru cine are nevoie și mai oferim un lucru care e cel mai puțin accesat. Îi încurajăm pe toți colegii noștri să formeze grupuri noi le spunem tip master mind. Un concept de acum 100 de ani cât un tip Napoleon Hill în care a zis doar scris doar câteva paragrafe într-o carte. A zis uite cum ar fi dacă oamenii care sunt pasionați de ceva s-ar aduna și s-ar întâlni o dată pe lună, atunci din mai multe minți ar crea o minte mai mare. Așa zicea un master mind și asta s-a răspândit prin lume și noi încurajăm toți colegii să se ducă și singura regulă din grupuri este asta : să se întâlnească, atât. Și după aia cum evoluează grupul, nu știu ce… Eu sunt în două grupuri master mind de peste 10 ani. Na, și e un cea mai tare experiență de învățare din viața mea , dar e programată. Știu că no mather what, am două break post-uri în fiecare lună. Oameni pe care îi admir și cu care noi nu ne întâlnim să facem business. Adică OK, hai să mai pornim ceva împreună sau nu știu ce. Nu. Discutăm de cărți, discutăm de idei, mai pune cât un key study de la noi din companie, ceva, o dilemă. Ne ajută să vedem și opinia altora ș.a.m.d. Și asta cumva, în orice experiență trec eu, gândul meu este că pot să ofer ceva și colegilor, că până la urmă, de la anumit nivel, după ce ți-a atins nu știu, obiective financiare ș.a.m.d. te gândești la impactul în jurul tău și atunci pentru mine, încerc să ajut colegii să se schimbe în bine și dacă te uiți pe site-ul nostru la misiunea Autonom vrem să schimbăm în bine mediul de business din România. Și cum faci asta? Crescând, având mai mulți colegi, mulți colegi care au trecut prin Autonom și care poate, asta e speranța noastră, unde ajung ei mai departe încep și ei să schimbe, să facă un pic altfel lucrurile.

[00:38:47] Cristian Ignat: Eu cred că ați reusit deja să o faceți și o faceți chiar foarte bine. Fix prin sistemele pe care le deschideți și sunt convins că aveți un impact mare în Romania și în noii lideri din România prin faptul că citesc o carte pe lună, prin faptul că fac 40 de ore, 50 ,scuze, pe an oferite de voi, lucruri pe care sunt convins că la un moment, vin și vă mulțumesc pentru ce le-ați oferit acolo.

[00:39:19] Cristian Ignat: Marius, îți mulțumesc foarte mult dacă mai ai un sfat pentru antreprenorii din România.

[00:39:27] Marius Ștefan CEO Autonom: Da, am, mă rog, ceva, ce tot…adică văd o nevoie în mediul de business din România și anume îi zic așa, crearea de contexte, adică ce înseamnă asta? Când pornim un business, că am fost acolo și acum avem business-ul la început de drum. Tinzi să-ți aloci toată energia, tot efortul, tot focusul în business, în ce faci tu acolo și e cumva de înțeles, pentru că n-ai nu știu, atâția oameni care să facă pentru tine lucrul ăsta. N-ai așa de mulți angajați, nu ai secretară, n-ai it-st, n-ai om de online marketing ș.a.m.d. Dar, și încurajez pe toți, măi lăsați câteva ore pe zi pentru a vă duce și vă întâlni cu alți antreprenori ca voi. Da, intrați în asociații profesionale, intrați în asociații de business. Dacă aveți vreo pasiune, ceva, nu știu, șah, ceva, mergeți și jucati jah cu oameni, nu doar online și intrați și întâlniți-vă periodic cu alți oameni pentru că pe mine mă îngrijorează un pic că fiecare este în spatele unui ecran, poate că suntem buni și avem succes de acolo dar astfel de abilități sociale, hai, stii cum, hai să schimbăm opinii, să comunicam unul cu altu, în anumite segmente, nu stiu, se reduce . Dacă reușești să intri, să contribui, imediat vei avea un beneficiu pentru business-ul tău și pentru tine personal. Dar e mai mult de atâta. Dacă vei continua să faci asta ani de zile vei schimba în bine și pe alții, pentru că vei deveni, tu la început ești, nu știu, îți găsești tu un mentor pe cineva, o persoană pe care o admiri și înveți de la el dar după aia pe măsură ce tu crești acumulezi și tu experiență cu ai spus și tu de colegul, de asociatul tău de acolo vei deveni și tu un mentor pentru alții și vei ajuta și tu pe ceilalți să devină mai buni în ceea ce te pricepi tu.

[00:41:14] Marius Ștefan CEO Autonom: Și asta ar fi mesajul da, ieșiți acolo din casă și din spatele calculatorlui. Nu tot timpul. Adică e ok să stați acolo nu știu, 80% din timp, dar mai ieșiți un pic.

[00:41:22] Cristian Ignat: Mulțumesc Marius!

[00:41:24] Marius Ștefan CEO Autonom: Și eu mulțumesc frumos pentru invitație.