Ep. 23. Adrian Moza & Andreea Bulisache: Cum construiești o echipă globală dintr-un oraș mic?

Transcript

[00:00:00] Cristian Ignat: Adrian Moza este CEO-ul Flipsnack, o platformă inovatoare de transformare a PDF-urilor în publicații digitale interactive. Cu o experiență de peste 10 ani în dezvoltare, management și suport pentru clienți, Adrian a condus Flipsneck la succes internațional, combinând cunoștințele tehnice cu înțelegerea profundă a nevoilor clienților. Andreea Bulisache este CIF Strategie Officer la Flipsnack și fondatoare a Stratified Advisory. Cu o carieră impresionantă în tehnologie, consultanță și management executive, inclusiv o experiență remarcabilă la Microsoft, Andreea aduce o perspectivă globală și expertiză strategică în dezvoltarea și expansiunea Flipsnech în segmentul de enterprise. Ea își propune să creeze o punte între start-up-urile din România și piața din Statele Unite.

[00:00:41] Cristian Ignat: Bine ați venit!

[00:00:41] Andreea Bulisache: Mulțumim de invitație!

[00:00:43] Adrian Moza: Mersi!

[00:00:44] Cristian Ignat: Ce faceți, cum sunteți?

[00:00:46] Adrian Moza: Foarte bine, foarte bine! 

[00:00:47] Andreea Bulisache: Da, foarte bine. De-abia așteptăm.

[00:00:49] Cristian Ignat: Adrian ce te-a motivat să te alături Flipsnack și cum a evoluat rolul tău în companie?

[00:00:58] Adrian Moza: Aiaiai…Deci ar trebui să mă gândesc mai departe de când a început Flipsnack. În 2006 am terminat liceul și m-am angajat direct ca și  programator în compania care ulterior a dezvoltat FliIipsnack. Flipsnack s-a născut în 2011, în 21/04/2011 și în acel moment eu eram manager pe suport pentru mai multe produse pe care noi le-am dezvoltat. Nu pot să zic că m-am alăturat direct pentru că pur și simplu trebuia să fac suport în cadrul companiei, suport tehnic și să am și o echipă care se ocupă de produs. În 2016 product managerul din acel moment din Flipsnack că a hotărât că ar fi fain să mă alătur și eu echipei în primă fază ca și asistent product manager. În acel moment nu exista CEO-product managerul, practic se ocupa de tot ceea ce însemna un produs. Plus că eram și mici, eram 14 oameni sau 15 oameni în acel moment.

[00:01:56] Cristian Ignat: Câți sunteți acum?

[00:01:56] Adrian Moza: Acum, în momentul ăsta suntem 87. Dacă ar fi să fac și o evoluție, ca și evoluție din ceea ce înseamnă și revenue, în acel moment chiar eram 14-15. Făceam 100.000 dolari pe lună în acest moment face 1.000.000 dolari pe lună. Deci a fost o evoluție extraordinară din din acel moment dar și până în acel moment.

[00:02:19] Cristian Ignat: De la ce vine Flipsnack?

[00:02:20] Adrian Moza: Flipsnack vine de la flip și snack. Flip pentru că luăm PDF-urile, le punem într-un format online, cataloage, magazines, brosues și poți să faci, există un efect de flip, adică un efect real feal pentru ceea ce înseamnă răsfoire și, snack pentru că vrem să fie o soluție rapidă și ușor de folosit. No, cele două împreună sunt Flipsnack.

[00:02:42] Cristian Ignat: Nice! Andreea cum ai auzit de acest start-up și ce te-a făcut să te alături de echipei?

[00:02:51] Andreea Bulisache: Păi povestea mea cu cu Flip-ul cu Flipsnack-ul a început acum câteva luni, când am avut ocazia să-l cunosc pe pe founderul pe Gabi Ciordaș și am fost foarte impresionată. Sunt foarte multe business-uri sau startup-uri care aspiră să intre pe piața din Statele Unite și uite aici aflam de o companie care a devenit de succes viața de Statele Unite înainte să fie recunoscut pe plan național. Am fost foarte impresionată și de de echipă. O să vezi în dialogul pe care o să-l avem cu Adi că abordarea pe care ei o au este poate mult mai aproape de stilul american decât cel cel local. Am fost inspirată de claritatea și simplitatea produsului și cred că e important să să menționez că multe produse, mai ales co-start-up-uri care sunt product centric, devin foarte greoaie și se pierd într-o grămadă de features.

[00:03:43] Andreea Bulisache: Mi se pare că felul în care ei reușesc să se poziționeze, le conferă o dată succes în zona de consumer de unde au început și unde au revenue de succes și acolo unde eu aș putea să să contribui și să aduc valoare în zona de de enterprise și mi se pare că sunt enterprise ready și is just a matter of time să știe foarte multe companii despre felul în care pot să-și flipuiască materialele pe care le folosesc dormant și atunci să să crească adopția. Deci cumva a fost un un match, poate a fost și timpul potrivit, dar da, am fost foarte inspirată și impresionată de cât de departe au ajuns până ca eu să fac parte din din echipa extinsă.

[00:04:21] Cristian Ignat: Mi se pare cel mai tare că voi aveți o echipă într-un oraș micuț și totuși aveți un know -how absolut fenomenal de ați reușit să intrați pe piața din Statele Unite înainte să cuceriți, ca să zic așa, piața din România. Cum cum ați reușit asta? Cum atrageți talente în Oradea? Pentru că eu sunt din Botoșani, un oraș mai mic chiar decât Oradea și cu și mai puțin potențial, aș zice, iar provocările cele mai mari în orașele mici sunt resursele umane, pentru că nu există know-how acolo și cred că trebuie să ajungi să construieșt acest know-how.

[00:05:02] Adrian Moza: Mai exact a fost și strategia noastră. Cum ți-am zis, în 2016-17 era undeva la 14-15 oameni, majoritate erau programatori, un product manager, programatori, un Scrum Master.

[00:05:13] Cristian Ignat: Toți din același oras.

[00:05:15] Adrian Moza: Toți eram din Oradea, toți eram din Oradea și avem două persoane pe marketing în acel moment.

[00:05:19] Cristian Ignat: Tot din Oradea?

[00:05:20] Adrian Moza: Tot din Oradea și toată lumea din acel moment eram tot din Oradea, nici nu, nici nu ne gândeam și visam că am putea ajunge la unde suntem, adică de fapt visam că o să ajungem unde suntem acum dar nu ne gândeam cât de mult se va schimba în decursul a 2-3 ani, pentru că deja în 2-3 ani am scalat de la 14 oameni, am fost deja 30, după care am ajuns 50-60 și acum suntem 87, adică a fost o scalare foarte rapidă. Noi visam pentru că în momentul în care am ajuns și la Flipsnack am zis, făceam undeva la 100.000 pe lună și i-am și zis echipei trebuie să visăm că în 2-3 ani o să ajungem să facem 1.000.000.

[00:06:01] Adrian Moza: Ok nu  a fost în 2-3 ani 1.000.000 a fost, cred că poate în 4 ani a ajuns să facem milionul. Dar, am ajuns acolo, dar la felul în care și ca și echipă ne-am dezvoltat și know-how-ul pe care îl avem acuma față de cât am avut acolo este extraordinar. Acum ca și strategie, pot să zic că la noi a fost întotdeauna focusul pe pe trei aspecte: oameni, produs și procese. Și în momentul în care am construit și Flipsnack-ul, și în momentul în care și am scalat, oamenii construiesc produsul, oamenii dezvoltă produsul și-l fac mai bun. Și nu pot să facă asta fără procese bine implementate. De fiecare dată când angajam o persoană nouă, ce am încercat foarte mult să oferim a fost mentorship. Adică persoanele care aveam knouw-how  încercam să-l predăm mai departw, pentru a putea să scalăm.

[00:06:51] Adrian Moza: Era destul de complicat să aducem pe cineva cu know-how în ceea ce înseamnă SAS, ceea ce înseamnă domeniul nostru, în ceea ce înseamnă marketing la nivelul respectiv. Și atunci am încercat să, cumva să predăm din ceea ce știm pentru ca oamenii să poată să învețe și să crească, ca la rândul lor să ajute pe alții. Și așa am ajuns la 87 de oameni, prin strategia asta. Funcționează foarte bine, funcționează foarte bine pentru Flipsnack.

[00:07:16] Cristian Ignat: Ce model de loializare al oamenilor aveți? 

[00:07:21] Adrian Moza: Cultura. Adică am păstrat aceeași cultură în care focusul și nu doar focusul, cred că și spiritul îi pe a merge și a fi pasionat de ceea ce faci, să-ți placă ceea ce faci. Dacă îți place ceea ce faci și într-un mediu în care și oamenilor celorlalți le place ce fac îs respectați toată lumea ne înțelegem bine și vrem să lucrăm împreună pentru același obiectiv. E foarte ușor să foarte ușor să creezi loialitate. Acum bineînțeles, dincolo de aspecte financiare, de bonusuri, de așa mai departe. Asta pot foarte ușor să vină de la competiție, dar ca să rămână omul trebuie să existe ceva mai mult și cel mai mult e ca omul să se simtă bine acolo unde stă probabil cel mai mult sau petrece al 2-lea cel mai mult timp din viața lui, unde lucrează, unde își face de își face treaba.

[00:08:16] Andreea Bulisache: Dacă îmi permiți o completare aici, așa ca observator sau parte din echipa extinsă, eu cred că este și un element de mândrie și cred că toți pe cei pe care i-am cunoscut din din echipa Flipsnack sunt foarte mândri că lucrează acolo și fac tot posibilul cumva ca produsul să devină din ce în ce mai bun. Și cumva cadrul pe care l-a creat Adi alături de echipa de leadership susține idei noi, feature-uri și asta cred că asigură cumva nivelul ăsta de loializare.

[00:08:44] Andreea Bulisache: Dacă oamenii vin cu mândrie și își doresc să fie acolo și să contribuie pentru că simt această apartenență, e foarte greu să să-i convingă cineva și să-i pierzi.

[00:08:52] Cristian Ignat: Corect. Cu cât reușești mai mult dintr-un oraș micuț, cu atât rewarding- ul este mult mai mare. Feeling-ul de rewarding este.

[00:09:05] Adrian Moza: Îți dai seama că și sentimentul în momentul în care lucrezi pe produsul tău e extraordinar.  Acum în România se face foarte mult outsourcing. Noi avem produs. Noi avem produsul nostru și lucrăm pentru produsul nostru și atunci știm cumva: ăsta e al nostru, e un fel de copilul nostru pe care noi vrem să-l creștem și să-l ducem sus, să fie cel mai bun, să fim cei mai buni pe tot ceea ce facem.

[00:09:29] Cristian Ignat: Cum ați ajuns la produsul vostru? Ați început inițial pe servicii sau ați avut din start un produs, un alt produs?

[00:09:37] Adrian Moza: Eu n-am fost parte din n.r „echipă” decât din 2006. Înainte de 2006 cred că se făcea puțin outsourcing, măcar cât să se poată plăti niște salarii. Asta v-ar putea spune fondatorul nostru Gabriel Ciorlaș. Dar s-au făcut, s-a făcut o parte de outsourcing, nu neapărat eram buni pentru a face outsourcing și atunci am început.  Deja din 2006 încercam să dezvoltăm diferite produse ale noastre. În acel moment pe Flash, era la modă foarte mult Flash-ul. Am avut ceva componente de Flash pe care noi le-am dezvoltat, pe care le vindeam în marketplace-ul cel celor de la Adobe, după care, după cum știți, a murit Flash-ul și între timp noi ne-am trezit că ok, aceleași produse putem să le facem online.

[00:10:20] Cristian Ignat: V-a afectat atunci când ..n.r Flash-ul a avut un declin

[00:10:22] Adrian Moza: Da, ne-a afectat, ne-a afectat. Îți dai seama că aveam o componentă care vindea. Da, era parte din marketplace și era folosită pentru a crea în acel moment banner adds și făceam sute de mii de dolari cu ea și îți dai seama că în momentul în care s-a decis sau Steve Jobs a decis că trebuie să intre război cu Adobe, ar trebui să pivotăm. Am făcut-o cu succes și am dezvoltat produsele noastre. Cred că a fost un moment cheie pentru că în loc să vedem ca și o problemă, cred că am văzut-o ca și oportunitate. Eram foarte buni, eram foarte bunI, deci eram genial pe a deschide și a pornitI produse. În acel moment am avut vreo șapte-opt produse pe care le-am pornit. Toate puteau fi successful dacă aveam resursele să le creștem. N-am avut resursele să le creștem pe fiecare în parte, așa că am ales două pe care le-am crescut noi ca și organizație în acel moment. Unul dintre ele este Flipsnack.

[00:11:16] Cristian Ignat: Cum ați ajuns la primii clienți în Statele Unite? Voi nu aveți oameni în Statele Unite acum sau ați avut?

[00:11:21] Adrian Moza: În cest moment nu. Avem o persoană în Anglia, am avut o echipă acolo, mai avem o persoană. Avem prin România, mai avem acum la Timișoara, mai avem în București.

[00:11:31] Andreea Bulisache: București.

[00:11:31] Adrian Moza: Da.  În Statele, uite, nu avem. Dar dorim să ne deschidem birou și în Statele Unite, în special în zona de sales.

[00:11:39] Cristian Ignat: Aici sunt sigur că o să contribuie Andreea foarte mult.

[00:11:43] Adrian Moza: Ar trebui și ea să contribuie foarte mult. Da.

[00:11:45] Andreea Bulisache: Pe asta se mizează.

[00:11:48] Adrian Moza: Challenge accepted, I guess!

[00:11:48] Andreea Bulisache: Da!

[00:11:48] Cristian Ignat: Cum ați ajuns la primii clienți? De unde au venit? Cum v-au găsit?

[00:11:52] Adrian Moza: Organic.

[00:11:53] Cristian Ignat: Prin ce canale? Organic?

[00:11:54] Adrian Moza: Da, organic.

[00:11:55] Cristian Ignat: Echipa la organic?

[00:11:55] Adrian Moza: Da, Google, Google. În momentul în care noi lansăm produse, bineînțeles că creăm și partea de marketing la nivelul din 2011. În acel moment ajungeam în Google și oamenii au început să vină și pentru că le plăcea produsul, veneau tot mai mulți. Era și mai ușor. În 2011 nu erau atâtea produse pe piață, adică competiția era mică. Dacă atunci să aveam să zicem doi-trei competitori care merită menționați, în acest moment îs vreo 20.

[00:12:23] Cristian Ignat: Ok.

[00:12:24] Adrian Moza: Deci piața era destul de mică, dar organic ne-a ajutat, pentru că eforturile de organic… Și mult timp doar organic am crescut, adică n-am investit în advertising decât târziu în 2015, am început puțin. După care 2016 puțin mai mult și 2017 cred că le-am oprit un pic campaniile pentru a le putea optimiza, după care le-am repornit pentru a putea să ne gândim cum să le și scalăm…

[00:12:48] Cristian Ignat: Și ce profil de clienți aveți în Statele Unite. Cu ce profil de clienți ați început?

[00:12:54] Adrian Moza: Am început în zona de consumer din acest motiv și prețurile au fost foarte mici și sunt foarte mici, adică noi, ceea ce pricing-ul nostru a fost foarte mult creat în zona asta de consumers, small business, smart businesses și în continuare a fost și în continuare avem partea aceasta, deci în continuare se poate vinde la consumer și small businesses dar din 2019 încoace am început să investim și pentru zona de companies businesses care vin mai mari din mid market, din mid market. Acum încercăm să mergem și up market, din acest motiv și Andreea ne va ajuta.

[00:13:30] Andreea Bulisache: Da, cred că dacă îmi permiți o completare aici, cred că foarte mulți vin cu background-uri de marketing. Adică sunt oameni care înțeleg funcționalitatea asta de layout și nu din departamente diverse, unde se vede clar un beneficiu în a avea genul ăsta de feature, că sunt din sales sau human resources sau alte industrii, adică este naturală adopția produsului ăsta de oameni care înțeleg marketingul.

[00:13:56] Adrian Moza: Cei mai mulți sunt marketeri, într-adevăr.

[00:13:58] Andreea Bulisache: Da! 

[00:13:59] Adrian Moza: Avem și din zona de sales, dar de obicei ne folosesc împreună cu marketingul.

[00:14:03] Cristian Ignat: Dar care e profilul de clienți? Poți să-mi descrii sau să-mi dai niște exemple de clienți pe care îi aveți?

[00:14:08] Adrian Moza: Da, sigur. De exemplu avem Electrolux, ei ne folosesc pentru cataloage, creează product catolog în Flipsnack, avem Estee Lauder, ei ne folosesc … un departament de la Estee Lauder ne folosesc pentru partea de training, creează materiale de training pentru a putea fi mai engaging și să le consume angajați idin cadrul companiei.  

[00:14:29] Cristian Ignat: Acestea sunt deja enterprise-uri.

[00:14:29] Adrian Moza: Electrolux și ca și contract este cel mai mare pe care îl avem. Avem Sotheby’s…

[00:14:37] Cristian Ignat: Și clienții ăștia pe care i-ai menționat sunt din România sau lucrați pe partea din afară?

[00:14:43] Adrian Moza: Nu, nu. Din România nu avem. Avem foarte puțini și foarte mici. Nouă, dacă aș zice 99,9% îi outside Romania.

[00:14:52] Cristian Ignat: Și Electrolux de exemplu, cum a ajuns la voi? Tot, nu știu, prin anumite căutări pe Google?

[00:14:58] Adrian Moza: Electrolux venit prima dat ca și o agenție. A venit o agenție care lucra cu Electrolux, a început să ne folosească agenția pentru ce aveau ei nevoie, după care marketing managerul de la Electrolux a văzut potențialul platformei și a început să de discute direct cu noi pentru a putea să facă expansiune. Și am crescut contul, că inițial a fost mult mai mic deal size-ul.

[00:15:20] Cristian Ignat: Deci cumva prin parteneri.

[00:15:23] Adrian Moza: Agenția ne-a găsit organic.

[00:15:25] Cristian Ignat: Ok, da,.

[00:15:26] Adrian Moza: Deci organic ne-am găsit agenția.

[00:15:27] Cristian Ignat: Ok.

[00:15:28] Adrian Moza: Deci tot organic, tot din zona respectivă.

[00:15:31] Cristian Ignat: Dar da, mă gândeam la piața din Statele Unite cum vreți să o abordați: prin parteneri, vreți să vă găsiți anumiți parteneri, cum ar fi agenții de marketing și ei să vă vândă mai departe către end client sau vreți să mergeți direct către clientul final?

[00:15:47] Andreea Bulisache: Cred că sunt o serie de… în momentul de față mă simt cumva confortabilă cu strategia pe care am agreat-o și nu cred că este one size fits all și cred că exemplele pe care ei le au în momentul de față organic indică și că o abordare directă în conturi în care să se clarifice cum răspunde produsul ăsta la anumite nevoi în enterprise, și acolo abordarea este poate mai apropiată de de naturalul și experiența pe care eu o am, dar cred că produsul se pretează și prin canale, fie că este vorba de advertising, de agenții, fie că este vorba de firme de consultanță care gestionează volume foarte mari de documente, pentru care un astfel de produs ar asigura o dată o ușurință în utilizare, parte de analitycs, sunt foarte multe beneficii pe care le-aș vedea. Deci sunt multe direcții care trebuiesc explorate și cumva măsurate ca potențial pentru a stabili care este cea mai bună sau poate sunt mai multe decât mai puține, dar e cred că este o evoluție și na, le explorăm cum, cum, cum putem în timpul ăsta și vedem care e cea câștigătoare

[00:16:50] Adrian Moza: Da, trebuie să încercăm, trebuie să le încercăm pe toate care funcționează și la noi o să vedem care funcționează mai bine ca să putem să investim mai mult și să scalăm.

[00:17:01] Andreea Bulisache: Dar cumva dacă dacă înțeleg eu bine întrebarea și știu că urmărind și alte alte podcast-uri pe care le-ai avut și un narativ general pe piața din România este că e foarte important să ai o prezență locală și nu atât de mult de a avea o prezență locală fizică la care să fie conaționali și de a avea oameni care sunt nativi în limba și nu doar în limba țării în care vrei să activezi. Dar, nivelul de fluență în industrie, pentru că este un limbaj specific și atunci contextualizare asta a ce oferi, cui vrei să oferi pe limba lui, ca el să înțeleagă foarte bine nevoia la care răspunzi și asta să conducă la a determina valoarea și ulterior pricing-ul și într-o fază ulterioară înțelege cum poți să go to market, că nu este, nu este doar o strategie de marketing, include mai multe componente : să fii sigur că ai produsul potrivit, că ști cu cine-l livrezi, știi cu cine-l implementez, știi cum poți să faci expansion.  Toate lucrurile astea trebuiesc cântărite și eu cred că este important a avea pe cineva care are fluența asta.

[00:18:04] Cristian Ignat: Care sunt primii pași pe care vrei să îi faci în..? Nu știu dacă o să fie chiar un shift de la SNB la enterprise, dar pentru accelerarea în state pe zona de enterprise. Voi porniți de la o bază destul de solidă, aș zice. Adică aveți acolo un portofoliu de clienți, nu aveți echipă momentan. Care sunt primii pași pe care vreți să-i…n.r „urmați”?

[00:18:29] Andreea Bulisache: Cred că la întrebarea asta e bine să avem să avem ambele perspective. Una, eu cred că indiferent de cum ajunge să cântărească strategia de enterprise, eu cred că ambele canale pot să coexiste. Adică nu cred că trebuie să ieși de pe o piață în care te-ai dovedit a fi de succes cu produsul în favoarea altei piețe. Și până a decide unde să ce, ce anume să prioritizezi trebuiesc cântărite foarte bine deciziile. E adevărat că există o componentă mare din a înțelege felul în care clienții care sunt reprezentativi industriei de, sau segmentului de enterprise, chiar dacă valoarea contractului nu reflectă asta, ei îți oferă odată oportunitatea de a testa dacă aceste use case-uri cumva nenaturale, că zici ok, efectul de de răsfoire și cataloagele sunt poate destul de intuitive. Și atunci am zis că cei care sunt în piață pentru asta ajung în canalele de căutare. Dar dacă tu vrei să-i ajuți să înțeleagă cum ar putea să folosească asta în zona de training sau de enhancement de rapoarte și documente și astea, trebuie să găsești persoana potrivită din cadrul companiei care s-ar putea să fie un contact al celui care deja te folosește și a stabili nevoia și să faci un pic de prospectare. Deci învățăm din clienți existenți pentru a stabili strategia de expansiune. Și din zona asta se face și profilarea de industrii pentru care se pretează genul ăsta de scenarii și stabilim mecanismele de a ajunge acolo. Dar ele vor coexista.  Aici Adi, dacă vrei tu să adaugi câteva..?

[00:19:55] Adrian Moza: Da, într-adevăr, că ai ziceai că n-avem echipă în State, cred că la asta te referi. Da, nu avem echipă în State, cu siguranță ajută. Adică ne-ar fi ajutat foarte mult să avem o echipă acolo, pentru că într-adevăr cunosc mult mai bine, cunosc mult mai bine cum se întâmplă lucrurile. De exemplu, noi am avut în Flipsnack am dezvoltat un site product Flipsnack pentru educație, Flipsnack Edu se numea. Asta pentru că 50% din utilizatorii care își creau cont și foloseau Flipsnack erau din zona de Edu și în continuare sunt: sunt studenți, vin profesori, librarians și folosesc Flipsnack și am zis hai să facem un produs care ar putea fi specific pentru ei. Dar pentru că n-am avut o echipă acolo, n-am avut cunoștințele cum funcționează sistemul de educație din Statele Unite, n-am reușit să fim successful cu acel produs sau site product. Produs în cadrul Flipsnack. În Statele Unite, ca să poți să ajungi să semnezi contracte cu școli, ș.a.m.d. trebuia să treci prin diferite procese de verificare pe care noi nu le .. în acel moment nici nu știam că există, știi și atunci cu siguranță ne-ar fi ajutat.

[00:21:06] Adrian Moza: Dar a fost bun să lansăm un produs. Acuma e bine că ne-am dat seama la timp că nu suntem pregătiți pentru el și atunci ne-am focusat pe ceea ce știam să facem foarte bine, pe Flipsnack și ce facem acum.

[00:21:16] Cristian Ignat: Da, pe de altă parte și riscurile sunt mari la început când atragi primii oameni în Statele Unite, adică până să dai de oamenii potriviți care chiar te pot ajuta să ajungi din punctul A în punctul B, s-ar putea să dai peste 1, 2, 3 oameni care, deși ei sunt bine intenționați, poate lucrurile nu ar funcționa așa cum v-ați dori voi, iar costurile..

[00:21:37] Andreea Bulisache: Sunt pe măsură.

[00:21:40] Adrian Moza: Acuma noi am lucrat, am avut colaborări și cu oameni din alte țări.

[00:21:43] Cristian Ignat: Deci ați încercat.

[00:21:43] Adrian Moza: Am avut colaborări, da. Ce pot să zic e că oamenii din România sunt foarte inteligenți. Știu de multe ori mult mai multe decât ceilalți din alte țări. Nu vreau să generalizez. Bineînțeles că sunt și acolo oameni foarte inteligenți, dar de foarte multe ori avem un sentiment de „alții știu mai bine ca noi, nu suntem neapărat cei mai buni”, ba să știți că suntem foarte inteligenți și văd la oamenii cu care lucrez, lucrez cu oameni extraordinari care sunt foarte inteligenți și știu marketing la un nivel avansat. Știu product la nivel avansat, stiu zona de engineering la un nivel avansat.

[00:21:57] Cristian Ignat: Să știi că am mai auzit asta și de la alte start-up-uri.

[00:21:57] Adrian Moza: Ne subestimăm de foarte multe ori. Ne subestimăm. Există sentimentul ăsta și ne subestimăm în mod constant, avem impresia că nu știm destule, nu știu de unde vine, probabil că vine din societate.

[00:21:57] Cristian Ignat: Cred că e un pic și lipsa de curaj.

[00:21:57] Adrian Moza: Probabil, da. Poate cu generațiile noi se vor schimba lucrurile.

[00:21:57] Cristian Ignat: Sunt convins că cu generațiile noi o să se schimbe lucrurile mai ales că noua generație are un curaj nebun aș zice.

[00:21:57] Adrian Moza: Exact, exact!

[00:21:57] Cristian Ignat: Și atunci asta o să aibă un impact destul de mare.

[00:21:57] Cristian Ignat: Voi ați crescut ca și o companie bootstrapped. Care sunt avantajele, dar și dezavantajele când crești așa?

[00:23:05] Adrian Moza: Poți să riști mai mult. Cu siguranță poți să riști mai mult. Poți să experimentezi mai mult fără a avea frica, frica că dacă o să eșuez ce se întâmplă mai departe? Faptul că ești bootstrapped te ajută și a putea să te gândești pe termen mediu, de fapt termen scurt, mediu și lung. În momentul în care deja ai o investiție trebuie să, rapid să ai rezultate. De obicei să cer rezultate rapid pentru a putea ajunge la următoarea rundă de investiții.

[00:23:36] Cristian Ignat: Ok.

[00:23:37] Adrian Moza: În cazul nostru, în cazul nostru doar dacă ne gândim, am început în 2011, avem deja 13 ani pe piață. Dacă porneam ca și cu o investiție rapid era nevoie ca să ajungem la rezultate mult mai rapid și poate în momentul respectiv nu eram pregătiți, dar pentru că am fost bootstrapped am putut să creștem și am putut să devenim successful și să scalăm într-un ritm rapid, dar după mai mulți ani până am început să fim mult mai product fit, să înțelegem mult mai bine piață din care suntem și să dezvoltăm produsul în zona respectivă.

[00:24:13] Cristian Ignat: Care au fost cele mai mari greșeli pe care le-ați făcut, dacă poți să spui sau dacă-ți aduci aminte?

[00:24:21] Adrian Moza: Am făcut câteva sau lecții, da.  Am făcut câteva greșeli pe care ni le asumăm. Una fost Flipsnack Edu, a fost o greșeală pentru că trebuia să ne gândim în acel moment că ok, ce știm, ce nu știm, dar am învățat din ea. Am învățat și n-am mai lansat niciun produs de atunci de genul sau subprodus, de genul. N-aș numi o greșeală. Aș numi-o faptul că natural am și scalat ca și număr de oameni și ce ne-am dat seama sau ce-am dat seama și ce cred că toată lumea ar trebui să învețe că în momentul în care scalezi ca și număr de oameni, trebuie să ai și procesele pregătite pentru numărul mai mare de oameni. Aceleași procese nu funcționează la 60 de oameni, cu funcționa 30 de oameni. Și atunci cred că asta a fost un lucru pe care noi l-am experimentat și pe care îl experimentăm și astăzi și la care lucrăm. În momentul în care treci de la 30 la 60 se schimbă puțin dinamica.  Dintr-o dată s-ar putea să fie două-trei nivele de comunicare și atunci trebuie să creezi procesele în prealabil.

[00:25:30] Adrian Moza: Da, aici nu pot să zic, a fost o greșeală pur și simplu e un learning prin care trecem și prin care cred că toate companiile trec, care scalează și cresc așa rapid. În rest, greșeli bine, acuma greșeli mici se fac, dar cred că o fost cum zice Andreea, foarte multe learning-uri din ele pe care noi le-am dobândit .

[00:25:52] Cristian Ignat: Vrei să adaugi ceva?

[00:25:52] Andreea Bulisache: Nu. Adică este mult din trecutul Flipului. Eu nu pot să zic că de când eu fac parte din echipa extinsă au fost făcute ceva, ceva greșeli sau lecții, le învățăm împreună și eu nu pot decât să apreciez că abordarea sau atitudinea echipei la a încerca lucruri și a le testa, în a determina dacă sunt decizii bune sau mai puțin bune e destul de de rapidă, adică iau decizii foarte, foarte repede. Poate vine și pe fondul experiențe avute, dar cred că au curajul să încerce și nu le este frică că s-ar putea să nu iasă. Adică își cântăresc foarte bine deciziile. Dar…

[00:26:30] Adrian Moza: Eu mă gândesc eu mă gândesc că și la Flipsnack Edu da, dacă nu-l încercam am fi regretat toată viața când am încercat, având în vedere că 50% din utilizatori sunt din zona respectivă. Deci trebuia să-l încercăm ca să putem eșua, ca să știm că ne lipsesc oamenii din Statele Unite. El ca și produs era extraordinar ce am lansat. Știi ca și nevoia exista, nevoia, produsul acoperea. N-am știut cum să ajungem la cine trebuie care să ne dea bani pentru produs.

[00:26:54] Andreea Bulisache: Da, eu una cred că apropo de întrebarea asta a ta de bootstrap sau sau investiție, e adevărat că fiecare se raportează diferit, la unde simte implicarea investitorului, dacă este una bună sau mai puțin bună.

[00:27:07] Andreea Bulisache: Eu cred că după un anumit nivel, ridicarea unei runde de investiții și a alege cine să-ți fie partener pe termen lung aduce cu sine o experiență pe care poate nu ai avea-o în zona de procese și operaționalizare a business-ului, pe care investitorii o au din alte investiții făcute și vin cu niște lecții care s-ar putea să grăbească learning  curve-ul. Da, e adevărat că vine și cu altă, o altă presiune, deci cred că sunt sunt și plusuri și minusuri în avea da, una dintre cele mai grele decizii pe care să o ia un startup de care să fie investitorul cu care să mergi la la drum și ce rol să aibă în povestea ta.

[00:27:48] Adrian Moza: Da, de acord. Da, nu consider nicio că o investiție e lucru negativ, dimpotrivă, ajută, dar cred că ajută în momentul potrivit și în contextul potrivit în care e și pregătit să accepți, pregătit și să mergi mai departe cu un partener. Și ai și resursele necesare ca să poți împreună cu acel partener să scalezi.

[00:28:09] Cristian Ignat: Andreea cum, cum vei profita de experiența pe care ai acumulat-o în anii de la Microsoft în acest journey care e cu totul diferit față de lucrul într-un enterprise.  Poți să te folosești de contactele pe care le în Statele Unite, networking-ul de acolo, network-ul pe care ți l-ai creat acolo?

[00:28:36] Andreea Bulisache: Este diferită dar este poate la fel de frumoasă. Mă consider un om foarte norocos și cumva bogat datorită experienței pe care am avut-o la Microsoft, unde am avut ocazia să lucrez cu oameni deosebiți, de la care să învăț și mai mult decât atâta, făcând parte din echipa de business development și achiziții, am văzut cum se simte presiunea sau cum se simte nevoia integrării companiilor pe care le-am achiziționat sau a defini procesele care să conducă la un o partenerie bună cu companii mai mici decât decât Microsoft. Aduc toată informația asta cu mine pentru că eu cred că pentru a fi de succes în zona de enterprise, important să iei în calcul fricțiunile de integrare cu alte produse pe care clientul le-ar avea, astfel încât să make the most out of the product. Formarea mea fiind mai mult în Statele Unite și în Europa de Vest decât pe plan local, cred că a condus cumva la a formaliza colaborarea cu cu Flipsnack, pentru că eu am acele repere și mă folosesc de ele și avem discuții foarte intense despre cum se raportează piața din din Vest sau Statele Unite la utilizarea unui produs. Bineînțeles că network-ul pe care l-am format îmi asigură un un ciclu de validare a tuturor ipotezelor pe care noi le setăm destul de rapid în a vedea dacă se pretează, dacă nu se pretează, cum mai avansează lucrurile

[00:29:57] Andreea Bulisache: Probabil știu că ție nu-ți este, adică îți este familiar, dar poate mai puțin celor care nu lucrează sau nu lucrează cu corporații. Companii precum Microsoft sau sau cele mari se reorganizează constant. O dată la șase luni ai reorganizare, deci să fii , să ai abilitatea de a te adapta și de a înțelege cum să funcționezi în echipe multidisciplinare e o un learning pe care îl aduc cu mine și  îl, cumva, îl susțin și-l încurajez în colaborarea cu Flip, deci cumva un un cumul de tot și cred că asta face sau asta încorporează valoarea unui executiv care vine cu experiență diferită, pentru care trebuie să crești un mecanism în a-l integra și a make the most out of în structura de care ai nevoie, dar aici intervine și a știi ce așteptări să ai de la el ca să îl folosești cât mai bine și cât de mult din experiență este concretă și reală ca să conducă la valoare, nu doar teoretic, adică și practic

[00:30:56] Cristian Ignat: Adrian Andreea vă mulțumesc foarte mult pentru discuție. A fost o discuție foarte, foarte faină, cu multe inside-uri. Dacă ar fi să concluzionăm și să încercăm să dăm niște sfaturi unor startup-uri aflate într-o etapă destul de la început, ce recomandare ați avea pentru aceste startup-uri, în special pentru, nu știu primii pași în extinderea din Statele Unite, de exemplu, din experiența voastră.

[00:31:26] Adrian Moza: Da, cred că revin la ce am zis să aibă, să aveți curaj, să aveți încredere în voi. E ok să eșuați de două-trei ori, dar nu vă dați bătuți. Mergeți mai departe, mai încercați pentru că dacă încerci vei ajunge să fii successful.

[00:31:43] Andreea Bulisache: Sunt de acord cu cu Adi legat de curaj, cred că aș încuraja să să facă cât de mult network posibil. Este o piață, cel puțin piața din Statele Unite este foarte dependentă de relațiile pe care le ai. Diferența este că trebuie să fii suficient de insistent și intențional și a argumenta de ce crezi că dia discuția respectivă trebuie avută, să știi de ce vrei să vorbești cu omul respectiv, ce vrei de la el, să ai curajul să insiști de mai multe ori decât poate ești capabil aici și în fără nicio urmă de de rușine și să fie acolo unde se întâmplă lucrurile, ceea ce pot fie foarte uncomfortable, dar asta face diferența dintre un business cu un produs foarte bun, care face efortul ăsta și un produs bun care nu face efortul și s-ar putea să ne ajute, să nu ajungă lumea să știe despre el.

[00:32:29] Cristian Ignat: Da, sunt perfect de acord cu tine. Am învățat și eu pe propria piele partea asta cu insistatul. Îmi aduc aminte de, cred că prima experiență în care mă forțam pe mine să insist la aceeași persoană. Comunicam pe Linkedin și i-am trimis un mesaj, îl rugam pe respectivul să avem o întâlnire pentru că știam că are nevoie de ceea ce oferim noi. Mi-a dat cu „seen”, i-am mai dat un mesaj, i-am mai dat încă un mesaj, cred că i-am dat vreo patru-cinci mesaje și eu vedeam că vede mesajele, dar nu răspundea până la un moment dat, când un, o cunoștință comună mi-a făcut intro către persoana respectivă. Atunci s-au simplificat un pic lucrurile. Din nou i-am dat un mesaj pe mail, nu mi-a răspuns nici atunci. I-am mai dat încă un mesaj și la al 2-lea mesaj pe mail cumva m-am… nu că m-am scuzat, m-am super scuzat pentru că am insistat și am insistat și chiar îmi doresc o întâlnire cu el și el mi-a răspuns foarte natural și a spus că nu, chiar nu ai de ce să te scuzi pentru că este normal.

[00:33:42] Cristian Ignat: În etapa în care ești tu ca start-up e normal să insiști fără nicio problemă și atunci am realizat că: wow, e  OK. Deci oamenii ăștia chiar nu au nicio problemă că îi trimit cinci-șapte mesaje și pornind de la asta am început să fac cu alte persoane același lucru și guess what? Chiar funcționează.

[00:34:03] Andreea Bulisache: Este o piață foarte aglomerată și de foarte multe ori trebuie să anticipezi că trebuie să să-l ajuți pe cel pe care îl contactezi să înțeleagă ce ai nevoie de la el. Dacă îi ceri ceva, trebuie să iei în calcul că durează, durează până să-ți găsească, schimbă orizontul de timp, dar dacă ești foarte specific și știi exact ce-i ceri, de ce-i ceri și de ce ar vrea el să te ajute, asta scurtează ciclu. Da, îți trebuie un pic de o altă atitudine și nu înseamnă nimic dacă nu primești răspunsuri și este perfect ok, să să insiști.

[00:34:34] Adrian Moza: Poți să confirm. Primesc multe mesaje, încearcă să, se încearcă să se vândă multe soluții și nu mă deranjează când trimit mesaje. De multe ori, de multe ori le ignor până la momentul în care chiar am nevoie de soluția respectivă. Și atunci s-ar putea să răspund. Și am avut situații în care am chiar am achiziționat tool-uri pentru Flipsnack sau soluții pentru Flipsnack, după ce mi-a scris de vreo 10-15 ori cineva. Deci nu-i vorba despre…nici nu..niciodată nu m-am supărat, niciodată n-am considerat uite ce în annoying sunt ăștia dimpotrivă. Când citeam mesajul, era că nu-l citeam, dar la momentul potrivit, dacă ești acolo la momentul potrivit, și cred că de fapt și ajută faptul că ai scris în prealabil, pentru că cea ai mai văzut brand name-ul, ai mai văzut, ai mai văzut că stai, că mai îmi amintesc ceva, știi, deci chiar ajută nu. Deci nu-i și cred că e o strategie bună.

[00:35:29] Andreea Bulisache: Dacă îmi permiți un comentariu aici. Cred că trebuie să fii foarte atent la relevanța pe care o ai și să te asiguri că de la tine din bula ta s-ar putea să ai cel mai bun produs, cel mai bun produs, cel mai bun mesaj, cei mai mulți oameni. Dar dacă nu reușești să ieși din carapacea aia și să te testezi tu prin prisma competiției sau a potențialilor cumpărători, e foarte greu să fii relevant. Trebuie să aduci argumente pentru care produsul tău este unul bun și stands out și în felul în care articulezi ce cer și ce ai putea, ce ai putea oferi. 

[00:36:02] Cristian Ignat: Cred că e mai mult de a fi consecvent și a insista atât de mult cu același mesaj sau mesaje similare. Și acest lucru nu știu dacă e neapărat în cultura noastră, nu suntem obișnuiți, cum ai zis și tu, Andreea, nu cred că suntem obișnuiți să facem asta. Cel puțin la mine așa a fost. Adică nu doar că mi-am ieșit din zona de confort, dar… adică nu, nu mă gândeam că se supără omul respectiv dar, mă gândeam băi, am scris de cinci ori, adică sigur a văzut mesajul respectiv.

[00:36:34] Adrian Moza: Da, eu știu cum îi că și eu am fost în poziția asta, te simți câteodată ridicol.

[00:36:38] Cristian Ignat: Exact, asta e! E frica de ridicol care n-ar trebui să conteze atât de mult?

[00:36:43] Adrian Moza: Da.

[00:36:43] Cristian Ignat: Ci mai mult ar trebui să te gândești la cum îți atingi obiectivul. Adică să ai un obiectiv, să obții întâlnirea respectivă.

[00:36:48] Adrian Moza: Exact!

[00:36:50] Andreea Bulisache: Da, dar dacă vrei să activezi în America, you have to be american, trebuie să act like an american. Și atunci nu te ajută să fii român acolo și să vii cu capul plecat pe românește. Trebuie, dacă vrei să fii într-o anumită piață, trebuie să înțelegi foarte bine piața și să act like one  până îți iese.

[00:37:08] Cristian Ignat: Agree! Andreea, Andrian vă mulțumesc tare mult!

[00:37:13] Andreea Bulisache: Noi mulțumim!

[00:37:13] Adrian Moza: Și noi mulțumim.

[00:37:14] Andreea Bulisache: Ne-a făcut plăcere și felicitări pentru podcast!

[00:37:17] Cristian Ignat: Mulțumim.