[00:00:02] Narator: Canopy îți prezintă podcastul marketing de la înălțime.
[00:00:09] Cristian Ignat: Salut, Sergiu mulțumesc că ai venit.
[00:00:12] Sergiu Neguț: Salut sunt emoționat că ne întâlnim mai amenințat de multă vreme cu întâlnirea asta. Mulțumesc foarte mult de invitație. Studiul ăsta e o minune și abia aștept să văd despre ce vorbim.
[00:00:27] Cristian Ignat: Mersi tare mult. Știu că timpul este extrem de prețios pentru tine, ca și pentru restul și chiar apreciez foarte mult că ți-ai făcut timp pentru noi. Astăzi sunt sigur că sunt foarte puțini care nu știu despre tine, dar zi-ne în două-trei cuvinte. Cine este Sergiu?
[00:00:43] Sergiu Neguț: Sergiu e un băiat care acum vreo ceva vreme a vrut să vadă care e treaba cu economia și cum funcționează business-ul și dacă e vreo inginerie în treaba asta care se poate învăța, preda și aplica și care, după niște încercări de a face o a doua facultate la ASE. De a face un MBA pricopsit, a început să creadă că știe și după aia a început să aplice în poziții de management. Întâi într-o multinațională de farma expansiune geografică, după aia în ce a devenit ulterior Regina Maria sau a devenit în timpul mandatului meu de acolo Regina Maria, construcția a unei companii antreprenoriale mari în în România, după care ca business angel într-o mulțime de prăvălii care mai de care mai interesante, nu știu, Frufru 2performant, Bittnet, soft și așa mai departe. Mai recent, în minunata încercare de a construi o companie mare de succes, de tehnologie de origine românească FintechOS și în tot timpul ăsta ceva board adviser, ceva mentor și prof.
[00:02:17] Sergiu Neguț: La Bucharest International School of Management BISM, cunoscut în piață pentru programul de MBA de la Maastricht School of Management și unde predau cu mare bucurie strategie. Eu tot băiatul ăla care a plecat la un moment dat să încerce să înțeleagă cum se face business-ul sunt și între timp cred că ce mă bucură cel mai tare este să povestesc dintre lucrurile pe care le-am priceput și care cred că merg aplicate și la alții.
[00:02:47] Cristian Ignat: Foarte frumos suntem colegi la BISM, am făcut și eu fast trackul inițial e faceți o treabă excepțională acolo și avem și colegi care au au trecut pe acolo. Care a fost, sunt sigur că îți aduci aminte, care a fost primul tău proiect ca Angel Investor și cum te-a influențat el mai departe?
[00:03:08] Sergiu Neguț: Nu știu sigur care a fost primul meu proiect ca Angel Investor pentru că eu Angel Investor am devenit. Că eu inițial am zis la naiba, ce e asta cu Angel Investor trebuie să ai 1.000.000 dolari și venituri anuale peste 200.000 ca să te califici tehnic să fii acolo. Așa scria prin cărți pe net, pe nu știu ce și am zis la naiba, eu nu sunt în categoria asta, dar știi ce? Nici n-am chef să pun banii pe care-i am mai puțin, mult mai puțin de atâta în altceva. Ce să fac? Să-mi iau casa la Breaza? Nu. Și atunci m-am gândit ok, hai să vedem cum am putea să facem chestia asta și să investesc niște chestii care mi se pare mie că au o perspectivă spectaculoasă.
[00:03:47] Sergiu Neguț: Sunt conduse de un antreprenor pe care mi-aș pune toți banii și am o, am un dialog real cu antreprenorul respectiv în care să am sentimentul că pot și o să contribui cu ceva și să primesc ceva în schimb, pentru că primesc mult knowledge de la oamenii ăștia cu care am lucrat și cred că prima experiență reală de Angel Investment a fost cu Mihai, Mihai Simiuc Frufru. Noi discutam de multă vreme, că era amici, despre cum mergea Frufru, despre nevoia de a crea o- La vremea respectivă este cu mulți ani în urmă o primă bucătărie profesională, de a ieși din genul ăsta de casă închiriată și capacitatea de producție mică și a scala la un nivel la care să poți să faci și venit, și profit și eventual să faci un exit,
[00:04:39] Sergiu Neguț: la un moment dat și discuția s-a concretizat, atunci când chiar a găsit o hală și a găsit un investitor mai mare și a creat o oportunitate și pentru mine ca să intru cu un pachețel mic. Și în perioada aia erau, au fost foarte multe discuții despre cum am putea să folosim, să introducem un concept care să accelereze vânzarea produselor Frufru către targetul de corporatiști care nu s-au terminat așa cum au început. Adică nu pe conceptul ăla, dar pivotând până la urmă s-a întâmplat ceva, ceva și a ieșit fain.
[00:05:09] Cristian Ignat: Primul tău proiect a fost și un succes.
[00:05:13] Sergiu Neguț: A fost și un succes, dar știi cum e succesele astea sunt,n-a durat mult. A fost o perioadă foarte frumoasă și Mihai, un om pentru care am toată admirația și noi zicem așa. În zona asta de acuma sunt mai asumat Business Angel. Știi că am făcut-o de prea multe ori ca să mai neg realitatea și nu zicem așa suntem până la exit, suntem donatori, devenim investitori în momentul în care s-a întâmplat exitul și ne-am scos banii. Deci cam așa. Cam așa a fost și în cazul ăsta. Deci, pentru o bună bucată de vreme am fost donator până când într-adevăr a venit exit-ul și atunci a fost cu totul altceva.
[00:05:56] Cristian Ignat: Care sunt avantajele să fii un business Angel în România? Sunt avantaje?
[00:06:02] Sergiu Neguț: Foarte bună întrebare. Nu m-am gândit niciodată așa. M-am gândit că treaba mea e să fac treaba aici, nu pentru că, vezi doamne, am făcut vreo mare, vreun mare studiu și e mult mai bine în România decât în Silicon Valley, Malaezia sau Azerbaijan. Pur și simplu aici cunosc mai multă lume, mă cunoaște mai multă lume, cunosc mai bine mediu de afaceri, îmi dau seama mai bine care ar fi drumul de got to market, care ar fi presiunile pieței, care ar fi contextul de finanțare în care un business navighează și atunci mi se pare că aici poți să contribui mult mai mult decât în alte părți. Și atunci nu mi-am pus prea mare, prea agresiv problema, dacă are vreun sens, știi să mă focuses aici și o să mă duc și să caut start-up-uri în alte zone. Da, altminteri mă uit așa la cum funcționează ecosistemul din România.
[00:06:54] Sergiu Neguț: Mie-mi place ce se întâmplă pentru că e un ecosistem care accelerează rapid pe foarte multe direcții, un ecosistem în care și numărul și calitatea Angel-ilor a crescut, numărul și calitatea startup-urilor a crescut. A apărut un segment incipient de early stage venture funds care să preia cumva investiția de la nivelul la care o lasă engeli și a crescut atenția pe care fondurile de dimensiune mai mare care pot să finanțeze rundele ulterioare o acordă ecosistemului din România. Alt lucru măreț care s-a întâmplat în România statul nu și-a dorit foarte tare să ajute și ăsta e un lucru bun, că de obicei, dacă își propune să ajute mai mult încurcă. Deci pe mine m-a bucurat chestia asta că suntem în continuare de capul nostru și câtă vreme taxarea este la un nivel rezonabil, nici n-ai nevoie de facilități, trebuie doar să fii lăsați să-ți faci treaba și asta cred că reușim să facem binișor în România.
[00:07:55] Sergiu Neguț: Ce am remarcat în ultimii 2-3 ani? Am remarcat tu? To some extent, o supra aglomerare, în sensul în care sunt foarte mulți oameni care fac acuma Angel Investment, pentru că au văzut că niște oameni au avut succes și asta creează un fel de presiune în piață, care e benefic până la un anumit punct, pentru că permite aproape oricărui start-up care are cât de cât o coerență să ridice prima rundă de prisos, dar și alimentează cumva start-up-urile cu o iluzie a faptul, a accesului lor la rundele ulterioare de finanțare, în contextul în care rundele ulterioare de finanțare, care ajung să fie niște runde profesioniste, conduse de VC, sunt mult mai greu de obținut și atunci oamenii trebuie să se gândească în momentul în care a obținut această primă rundă de finanțare de la un Angel.
[00:08:45] Sergiu Neguț: În momentul ăsta în România, mă, care este scenariu pe care mă dezvolt, dacă ajung să intru în parametrii în care se ridică o rundă de seria de la un investitor la un moment dat și care este scenariu pe care mă dezvolt dacă nu ajung acolo?
[00:08:59] Sergiu Neguț: Da, eu cred că este benefic și pentru industrie în sine și, mă rog, mai puțin benefic pentru pentru Angels. Faptul că start-up-urile se învață și învață foarte multe, evident, o să fie multe start-up-uri care n-o să ajungă la seria nici măcar la SID și așa mai departe, din păcate, dar o să învețe foarte multe lucruri, foarte multe lucruri și se vede și se simte, asta.
[00:09:25] Sergiu Neguț: Se vede și se simte. Da, e foarte interesant. Ecosistemul din România a devenit foarte aglomerat în ultimii ani, dar a pornit de mai jos față de țările vecine. Acum 5 ani, ecosistemul din România de alimentare a startup-urilor, ca si cu de de Business Angels, de Venture Capital era mai slab decât ăla din Bulgaria din toate punctele de vedere. Acolo s-a acumulat o experiență, de exemplu, care la noi lipsește acum, pentru că am creat o mică, hai să zicem grupare de Angel Summit, mic vehicul de investiții specializat pentru health tech. Din cauza, mă rog, background-ului meu de healthcare până la un moment dat și de tech, după aia sau în paralel cu asta și transformăm ăsta, o să devină un fond de investiții formal cât de curând
[00:10:08] Sergiu Neguț: cleverage. Am început să investim în în companii specializate health tech med tech în regiune și am remarcat un lucru care nu e foarte încurajator, și anume că atunci când vine vorba de structură corporate governance proiecții financiare, start-up-urile din România cu care interacționez sunt în general sigur că explic. Excepții sunt în general mai puțin pregătite decât colegii din Bulgaria, Grecia, Cehia în care am investit și asta nu mă bucură foarte tare, ca, la naiba, fac și eu cursuri din astea de de business, de și de de de de business acum, dacă vrei, pentru start-up-iști, și am sentimentul că dacă mă uit așa la situația pieței, io și alții care facem chestia asta nu facem o treabă prea bună. Pentru că nivelul ăsta de organizare, de planificare, de structurare a unui start-up în România, on an average basis, ar trebui să fie mult mai bun.
[00:11:08] Cristian Ignat: Au început să apară acceleratoare în direcția asta și cred că și acolo o să vedem progres.
[00:11:15] Sergiu Neguț: Transmit public în momentul ăsta pentru toate toate structurile astea de accelerare, care sunt disponibilitatea mea de a da o mână de ajutor, disponibilitatea mea de a pune niște ore ca să dau niște niște bucăți din experiența mea start-up-urilor din orice domeniu, nu numai astea în care sunt dispuși să investesc, pentru că mi se pare că e ceva în care potențialul antreprenorilor de aici trebuie să accelereze la nivelul următor, ca să poată să intre într-un ecosistem mai puternic regional și într-un ecosistem european valoros.
[00:11:48] Cristian Ignat: O să facem teaser bucățica asta.Vezi și dezavantaje ca Angel Investor în România?
[00:11:58] Sergiu Neguț: Cred că ăsta este. E o oarecare aglomerație în zona de Angel, cu o lipsă de aglomerație în zona de fonduri. Cred că aici e posibilul dezavantaj. Eu întotdeauna -m-am considerat privilegiat să fac parte dintr-un ecosistem care crește cu viteza asta, indiferent că n-a ajuns la nivelul de de complexitate sau de performanță a ecosistemelor mai dezvoltate. Nu știu, nu vorbim de Silicon Valley, toată lumea vrea și New York-ul vrea să fie Silicon Valley, da, nu știu, habar n-am Paris, Madrid, dar care a crescut mult mai repede decât alte ecosisteme și asta mi se pare un privilegiu.
[00:12:36] Cristian Ignat: Care sunt skill-urile pe care ar trebui să le aibă un antreprenor? Main skills mai ales că trebuie să aibă multe, nu știu, top trei skill-uri eventual, poate într-o anumită ordine.
[00:12:51] Sergiu Neguț: Eu cred că un antreprenor trebuie să aibă să aibă șoriciul gros. Asta e o formă de reziliență, trebuie să reziste, pentru că e al dracului de dificil și pentru că e al dracului de dificil. Trebuie să nu te lași zgâlțâit de faptul că nu ți-a ieșit, de faptul că la un moment dat știi și tu că produsul tău nu e la fel de bun cum ar trebui să fie, de faptul că la un moment dat niște oameni chiar îți spun NU, evident și chiar foarte multă lume îți spune nu, clienți, investitori și trebuie să navighezi prin toată chestia asta. Un antreprenor trebuie să fie. E îngrozitor de banal și îngrozitor de dureros. Foarte harnic, foarte harnic. Asta nu se poate face decât cu pasiune pentru ceea ce faci, încât să fie harnic la nivelul la care să aibă obsesie pentru business-ul ăla.
[00:13:57] Sergiu Neguț: O pasiune nebună ca să poată să pună efortul și motivația internă cu care să treacă peste lucrurile alea pentru care are nevoie, să aibă șoriciu gros. Și al 3-lea lucru mișto pe care trebuie să-l aibă un antreprenor e să nu fie nașpa, să nu fie nașpa, pentru că, la naiba, toate prostiile astea se fac oameni. A-ți trebuie o capacitate de a fi un om fain ca să construiești o echipă care-ți vrea să lucreze cu tine, ca să atragi niște investitori care să vrea să bage niște bani în prăvălia pe care creat-o tu, ca să poți să creezi niște parteneriate care să scutească niște investiții din niște bani pe care nu-i ai. Și pentru asta trebuie să fii genuinely, o persoană mișto cu care oamenii să vrea să stea de vorbă.
[00:14:48] Sergiu Neguț: E acuma, dacă le punem pe astea trei la un loc, vedem acolo că sunt niște trăsături de caracter care nu întotdeauna sunt extrem de bine aliniate între ele și nu întotdeauna se regăsesc în aceeași persoană. De aia de multe ori antreprenorii se mai întâmplă să lucreze în echipe, se mai întâmplă să formeze echipe, să întâmplă să formeze echipe de fondatori care să meargă să construiască business-ul lor, pentru că nu e simplu.
[00:15:16] Cristian Ignat: Crezi că există o limită de număr de fondatori într-o companie sau e mai bine să fie, nu știu până în – număr.
[00:15:24] Sergiu Neguț: Cred că nu e o limită de număr de fondatori într-o companie. Cred că este o limită de număr de fondatori decidenți, pentru că am văzut structuri de genul ăsta în care nu știu. Noi suntem trei fondatori, dar vrem la categoria de junior founder un număr de I don’t know, 20 de key-people, 20 de key-people din zona de nu știu toți adviserii pe care am putea să-i avem. Ăia,membrii puternici din ecosistemul pe care vrem să-l nurture, gândiți-vă la chestiile în care e nevoie de un număr de influencer care să atragă și așa mai departe. Dar cred că la modul realist echipele de două-trei persoane funcționează rezonabil de bine. Echipa formată dintr-o singură persoană are cele mai nasoale dialoguri interioare. Da, da, funcționează și aia, adică experiența ne arată că single founders reprezintă în continuare o cotă dominantă din business-urile care se fac.
[00:16:33] Sergiu Neguț: Părerea sinceră este că peste trei founderi care au un control și care trebuie să lucreze împreună la o prăvălie creează o dinamică în care e foarte greu ca toată lumea să țină pasul și să nu existe niște mecanisme, niște niște nevoi la un moment dat ca cineva să iasă. Și în momentul în care cineva trebuie să iasă dintr-o dintr-un parteneriat, e foarte greu să faci asta fără niște discuții care afectează business-ul, dacă n-au fost clarificate dinainte. Bun, noi am intrat în chestia asta împreună, când unul dintre noi trebuie să iasă. Cam care sunt regulile, știi?
[00:17:10] Cristian Ignat: Din punctul meu de vedere, o provocare mare a start-up-urilor este să iasă din România, să atragă primii clienți din afară.
[00:17:17] Sergiu Neguț: Și din punctul meu de vedere.
[00:17:18] Cristian Ignat: OK, noi suntem pe aceeași linie. Ce sfaturi ai pentru startup-urile astea, cum ar trebui să înceapă, cum, cum ar trebui să-și atragă primii 2,3,5 clienți din afara României. Și pentru noi a fost al naibii de greu. Presupun că și la FintechOS a fost-
[00:17:34] Sergiu Neguț: La noi, mărturisesc că n-a fost așa de greu pentru că am pornit de la bun început cu ideea că ăsta trebuie să fie un business global, că d-aia l-am făcut și noi că business business care funcționa deja internațional. Ok, pe servicii aveam, deci avem deja niște contacte, niște piețe pe unde puteam să să găsim clienții potențiali pentru tehnologie și asta ne-a ajutat foarte mult. Adică asta ne-a ajutat ca din primul batch de clienți din primul batch de 10 clienți să avem deja o pondere importantă de clienți neromâni care ne-a permis să claim international european și aspiration for global knowledge de la bun început, care ne-a dat un avantaj în momentul în care ne-am pus în dus în piață ca să ridicăm bani și să putem să claim scalare.
[00:18:21] Sergiu Neguț: Părerea mea este că dacă business-ul tău nu este ceva care adresează o ineficiență a pieței din România, o problemă locală, caz în care ar trebui să fie o problemă extrem de mare ca să se justifice să faci un business pentru doar pentru piața de aici, piața din România nu e o piață mare, adică piețele, piețele mari în care poți să faci niște companii care scalează foarte bine doar pentru piața de aici sunt nu știu la dimensiunea Turciei încolo și vorbesc așa de la de la noi din regiune. Nici măcar piața poloneză nu mi se pare destul de mare încât să zici mă facem un start-up polonezi și el ca startup polonez devine poate să ajungă să aspire la statul de unicorn.
[00:19:07] Sergiu Neguț: Și atunci, pentru toți antreprenorii, pentru toți investitorii, de fapt, devine esențial ca business-ul în care la care se uită să investească, chiar dacă investesc sumele alea mici de la început, să aibă apetit pentru dezvoltare internațională și să pară credibil în în nevoia lor de expansiune internațională. De aia de când îți faci produsul trebuie să fii atent la chestia asta, că tebui să rezolvi o problemă mai generală decât problema pe pe care poate că ai văzut-o tu în în piața din România. Și trebuie trebuie să-ți dezvolți contactele, că stai lucrul cel mai important să-ți dezvolți contactele, da network-ul care să-ți permită să duci business-ul în niște alte piețe. Există două abordări majore pe care le-am văzut. Una este să te duci în piețele adiacente, pentru că au cam același nivel de dezvoltare, cam aceleași probleme. Seamănă mai mult cu piața din România.
[00:20:00] Sergiu Neguț: Alta este să te duci în momentul în care ai sentimentul că ai lovit ceva, ai atins un o problemă care e globală, să te duci în cea mai apropiată piață majoră în care ai acces cu network-ul tău. Preferința românilor pentru piețe majore care așa sunt, evident, UK și US. De ce? Pentru că noi, românii, evident, suntem vorbitori cvazinativi de limbă engleză și vorbitori, mă rog, mai puțini cvazinativi de celelalte limbi din țările care au o dezvoltare economică masivă și unde accesul, hai să zicem, capitalul lui străin, accesul investitorilor și antreprenorilor străini e poate mai puțin face el decât în decât în țările astea două. Deci, pe oricare din căile astea mergi, că te duci, începi să bați, nu știu, New York-ul la pas sau că te duci la Londra sau că te uiți mai p-aici pe lângă noi la Budapesta,la Sofia, la Skopje, la Praga.
[00:21:05] Sergiu Neguț: În ambele variante este foarte important să aterizezi primii clienți internaționali cât mai repede, pentru că asta îți de credibilitatea și îți dă de la și îți dă și set-up-ul de gândire. Că trebuie să faci ceva și ca să fiu corect, e scump, e e mai scump să aterizezi niște clienți acolo unde te știe mai puțină lume decât acolo unde ai lucrat deja. Că vezi tu, dacă nu pornim business-urile și știi și tu la treaba asta, că nu pornim business-urile la tocmai la 18 ani, noi avem deja un trecut și trecut, ăla ne validează pentru niște oameni cu care am mai lucrat și care poate că proiect. Poate că firma mea e doar la început și are 10 oameni sau are cinci oameni și poate că e doar un prototip.
[00:21:49] Sergiu Neguț: Poate că nu e chiar cea mai avansată tehnologic soluție din univers, dar faptul că am mai lucrat cu oamenii ăia, oamenii ia înseamnă că au încredere în mine ca antreprenor și că au încredere că le spun eu. Bă. Deci asta în șase luni o să vă livreze pentru tine cutare, cutare, cutare, cutare și asta dă credibilitate.
[00:22:06] Cristian Ignat: Dar crezi că ar avea încredere? Nu știu unii din piața din UK, dacă tu acum ai avea 18-20 de ani și te duci și vrei să-i convingi? Eu știu persoane care au făcut asta și au avut încredere.
[00:22:22] Sergiu Neguț: Auto-ironic da, atenție, auto-ironic. Atunci când lucrurile par să nu meargă, eu îmi zic eu sunt Sergiu Neguț și pot și asta se aplică des despre lucrurile care par destul de greu de putut.
[00:22:37] Cristian Ignat: Cred că e un mindset pe care trebuie să-l avem.
[00:22:39] Sergiu Neguț: Și exact, e vor. E vorba de a avea încredere, încredere că pot să mă comport ca și cum aș putea. Știi, chiar dacă, poate că nu pot, dar dacă nu mă pot, nu mă pot. Nu mă pun pe mine în papucii ăluia care sigur poate măcar pentru bucata aia de timp cât încerc cu nădejdie, nădejde, cu strădanie, cu așa. Dacă dacă nu fac treaba asta destul de convingător pentru mine, sigur n-o să fie destul de convingător pentru ceilalți. Deci singura soluție este să trăiești în instanța aia de eu sunt cine sunt eu și pot. Pentru momentul în care trebuie să faci încercarea.
[00:23:22] Cristian Ignat: Da, și să keep trying. Îmi aduc aminte de o situație cu un tip din State pe care tot insistam și insistam și dădeam mesaje și ceream o întâlnire, ceream de fapt să mă bage în seamă și după ce am scris vreo trei-patru mesaje, am început să descriu cu- Băi, îmi pare rău că te bâzâi, îmi pare rău că te deranjez, îmi pare rău că nu știu ce și cred că pe la al 10-lea mesaj mi-au spus băieți, ok, e și într-un start-up și este normal să faci asta. Este firesc să insiști și să dai mesaje și oamenii să le vadă și tu să insiști în continuare. Și pentru mine a fost o chestie de wow, wow da, da, da că în general te oprește, adică încerci o dată, de două, de trei ori și te oprești an în state cel puțin, am învățat că trebuie să insiști mult mult.
[00:24:15] Cristian Ignat: Noi chiar de curând am semnat cu un client foarte mare și aveam discuții așa, o dată la trei, șase luni și tot dădeam mesaj nu-mi răspundea. Dădeam a 2-a zi încă un mesaj, îmi răspundea, spunea că nu, nu pot acum și până la urmă când a venit momentul să dezvolte un proiect în ceea ce facem noi, mi-a scris persoana respectivă și am văzut. Doar că trebuie să o amplifici, să faci, cred că de 100 de ori mai mult decât. Adică, la mai multe persoane.
[00:24:43] Sergiu Neguț: Trebuie să stand out într-un fel, from the crowd da, și standard-ul, de ce? What the crowd does,
[00:24:50] Sergiu Neguț: în piețele astea e diferit.
[00:24:51] Cristian Ignat: Da. Pe de altă parte, oamenii ăștia primesc aceleași, deci de mesaje de la alți oameni, din diverse părți ale lumii,
[00:24:57] Sergiu Neguț: Care trebuie să fie mai deștepte, trebuie să fie mai personale.
[00:24:59] Sergiu Neguț: Trebuie să fie ancorate în cine este clientul, trebuie să fie personalizat, e și contextualizate. Am trecut de mult de la economia în care în care vorbeam de product centricity și conta atât de mult care e produsul tău. Am trecut prin servicii, am trecut prin client centricity, ăștia de la Accenture vorbesc de life centricity, care înseamnă combinația de client și context. Deci suntem într-o cu totul altă paradigmă în momentul ăsta și ca atare, evident că trebuie să punem la bătaie mai mulți neuroni mai antrenați în ce vrem să facem și modul în care ne uităm la a atrage clientul.
[00:25:35] Cristian Ignat: Da, așa este. Cât de mult ajută să fii offline într-o piață din afară, să ai oameni acolo, de exemplu în piața din UK sau în state. Deși la mine când spui state piață atât de mare, încât-
[00:25:46] Sergiu Neguț: Trebuie să te duci să spui de care stat exact, exact? Dintre state?
[00:25:51] Cristian Ignat: Da.
[00:25:52] Cristian Ignat: Sau se poate și online doar online, pentru că într-un start-up, știi și tu, nu ai buget. Adică dacă este să-ți iei un om în UK, deja nu mai ai buget să faci nimic.
[00:26:04] Sergiu Neguț: Măi nu știu răspunsul la această întrebare și sunt mai multe, mai multe întrebări din zona asta la care sunt mai multe răspunsuri. Și cred că depinde foarte mult de care e modelul tău de business și ce ai nevoie să obții ca să aterizezi clienți. Există business-uri care pornesc de la bun început de la premiza că trebuie să creeze un product lead growth pentru un product lead growth, asta înseamnă un business de BtoC sau un business the BtoB cu valoare foarte mică, în care oamenii cumpără click click, click click card. În zonele astea, tu poți să accelerezi destul de mult fără să ai o prezență fizică. Trebuie să ai o prezență online, pentru că acolo se întâmplă totul. Dacă vorbim în schimb de tot ce înseamnă BtoB-ul un pic mai mare ca valoare.
[00:26:56] Sergiu Neguț: Tu nu poți să aterizezi primii clienți fără să te uiți în ochii lor și să zici: Mă, Vasile, mă, Georgel, uite cam ce suntem noi în stare să facem. Uite unde e asta diferit de ce facă ăștialalți cu soluțiile pe care le folosești tu acuma. Uite de ce treaba asta este valoroasă pentru tine și crede-mă, pe mine, deși nu am un business de 50 de milioane de marafeți I’m gonna help you be successful pentru că ăsta este singura modalitate în care o să pot să mă ajut pe mine să fiu successful și chestia asta care înseamnă inclusiv indiferent dacă-ți angajezi și când ești pregătit să-ți angajezi, evident că trebui să-ți angajezi oameni în piețele alea, dar indiferent când ești pregătit să angajezi oamenii aia ai nevoie inclusiv de prezența ta și puterea ta de antreprenor ca să fii acolo, să dai tuturor încredere că o să mă ocup de tine, dragă client.
[00:27:45] Cristian Ignat: Da, și tu, ca founder ești acolo și știi de clientul respectiv și te vede. Da, been there done that așa. Cât de important este că ai pomenit de online? Cât de important este marketing-ul online în FintechOS și în startup-urile în care ai investit?
[00:28:07] Sergiu Neguț: Iarăși aici depinde foarte mult. Mie mi se pare că ai un, e o întrebare încă și mai generală care zice care este echilibrul între marketing și vânzări într-un start-up și o întrebare adiacentă dacă în momentul în care ai un chief revenue officer marketing-ul raportează lui chief revenue officer or not și asta toate-s mi se pare sunt că-Ceea ce mi se pare haios este că fiecare povestește prin prisma start-up-ului din care a plecat și am văzut o grămadă de discuții de genul ăsta, pe când realitate e mai degrabă driven de piață. Tu ai niște business-uri care sunt marketing driven și ai niște business-uri care sunt sales drive și asta îți face de fapt alegerea. Dacă tu trebuie să intri și să vorbești și să vinzi deal-uri care nu sunt tranzacționale, ci sunt mai degrabă consultative, challenging whatever teorie de vânzări?
[00:29:05] Sergiu Neguț: Am mâncatpăi, puteți să ok deci dacă ești în zona aia, atunci tu trebuie să faci vânzări chiar și pentru un produs de retail. S-ar putea să fie nevoie să faci vânzări în niște distribuitori. S-ar putea să faci niște vânzări, niște key accounts, știi, într-un produs de BtoB, evident trebuie să faci vânzări și atunci marketing-ul devine suport. Ok. Da, și aici e foarte interesant, pentru că de cele mai multe ori tu vinzi un BtoB și dacă vinzi ce vând foarte multe companii, respectiv soluții tehnologice, alea sunt cumpărate de o companie și folosite de niște oameni. Oamenii ăia trebuie să audă, trebuie să existe un pull, trebuie să existe ceva care să le spună oamenilor ălora că există o soluție, deci îți trebuie un
[00:29:47] Sergiu Neguț: acompaniament de marketing care poate să fie structurat în mai multe feluri, care dincolo de demand gen, trebuie să aibă niște pilon de brand building, trebuie să aibă niște niște structuri de corporate și product marketing care să poată să-ți împingă un nivel de de raționalizare a beneficiilor, care să influențeze key player sau key opinion leaders în în industria din care vii. Deci toate lucrurile astea și toate sunt marketing și tu te pricepi la marketing mult mai bine ca mine. Da, toate lucrurile astea care sunt marketing vin acolo ca să creeze automat vânzările sau ca să sprijine un flux de vânzări care e făcut de niște oameni. Unde e grosul bugetului, de fapt, depinde doar cât de mare este soluția și cât de dependentă de de de de vânzările persoană la persoană ar ar putea să fie.
[00:30:47] Cristian Ignat: Da, e. E tot timpul la provocare asta. Marketing sau vânzări care pe care mergi prima dată. Și mi se pare complicat, cu atât mai mult cu cât vrei clienți din afara României, că în România. Cum ai spus, și tu mai cunoști oameni, te, cum ai cunoaște piața dacă nu te cunoaște? Te duci mai ușor să te duci, să bați efectiv la ușa omului la care vrei să ajungi în afară. E foarte challenging să iei acești primi clienți, dar crezi că nu știu, ar fi mai ușor cu niște oameni de vânzări din România care să încerce să vândă în afară. Revenind la ideea că în afară e foarte scump pentru un start-up să-și ia un om de vânzări, cred că în cel mai bun caz și-ar putea lua un partener care să fie axat pe zona de sales din afară. Și atunci, poate.
[00:31:34] Sergiu Neguț: Eu cred că dintre toate astea, cel mai simplu este să nimerești bine ce ai nimerit până la un anumit moment dat, să ridici banii de care ai nevoie și să faci ce trebuie să faci ca să poți să fii comparabil din toate punctele de vedere cu startup-urile care s-a întâmplat să porneascăîn piața pe care o targetezi.
[00:31:53] Cristian Ignat: Ok. Deci focul
[00:31:53] Sergiu Neguț: Atunci, părerea mea este că tu nu poți să, mai ales în piețele mari, tu nu poți să fii tu, trebuie să fii american în America, tu trebuie să fii neamț în Nemția trebuie să fii francez în Franța știi și cât de francez și american și german poți să fii tu de la Slobozia, știi? Din cauza asta cred că treaba noastră este doar să poate, doar să aterizăm anecdotic pe contactele noastre 2-3 clienți dintr-un domeniu, dacă asta se poate dintr-o dintr-o zonă geografică.
[00:32:34] Sergiu Neguț: Dacă asta se poate și după aia, folosind referințele alea, să recrutăm mai bine prima persoană locală care ne-ar putea reprezenta și folosind următoarele 10 referințe pe care persoana locală le-ar putea produce, să angajăm următoarele persoane locale care ne-ar putea reprezenta și care ar putea să fie la un nivel mai bun.
[00:32:53] Cristian Ignat: Da, ce am mai făcut noi a fost să căutăm români care lucrează în companiile din afară. Și a funcționat destul de bine, pentru că erau români care lucrau de mulți ani acolo, aveau influență și atunci nu mai conta atât de mult că ești american. Ci că OK, e omul respectiv care de 5 ani acolo, e de pe poziție mare, îi dădea încredere și.
[00:33:16] Sergiu Neguț: Da, am am făcut, n-am făcut de toate, aia începe să. Dacă mă întorc acuma n-am făcut de toate. Am angajat local, am angajat greșit, am angajat local și am angajat mai bine. Am luat oameni din România pe care i-am, au care au crescut, i-am crescut, care au crescut în joburile respective și au ales la un moment dat să se mute în altă piață ca să poată să facă și acolo lucrurile alea. Am angajat local români care erau deja în piața aia și așa mai departe. Toate aceste abordări sunt posibile dacă ai găsit oamenii potriviți. Toate aceste abordări generează diverse alte, nu știu side effects. Știi că tu, dacă vrei să devii o companie globală, nu poți să fi o companie de români de pretutindeni, știi, așa e, trebuie să fii. Și să mai și unul pe care îl cheamă John și unul pe care îl cheamă Ahmed și pe unul pe care-l cheamă Chad.
[00:34:14] Sergiu Neguț: Știi ca să înțelegi, știi chestia asta cu diversitatea, nu e, nu e, nu numai gogoriță. Așa este o treabă foarte serioasă, pentru că tu, dacă vrei într-adevăr să deservești mai multe piețe, îți trebuie inclusiv diversitatea aia de experiențe și background-uri, care să poată să creeze, să să aibă, să creeze contextul creativ în care se elaborează următoarele nivele de versiuni de produs sau de versiuni, de abordări, de go to market, dacă vrei.
[00:34:52] Cristian Ignat: Cât de mult crezi că contează norocul într-un start-up? Eu eu personal, nu știu, nu, nu credeam atât de mult în noroc și îmi aduc aminte de deja de fiecare dată la speech-urile lui Daniel Dines de la forward-uri, menționa începea cu păi noi am avut noroc? Păi și a zis o dată, de două ori, trei ori și de fiecare spuneam băi, ca nu, n-ați avut noroc pentru că vă știu foarte bine și știu o groază de oameni de acolo și știu cât de mult muncea fiecare din ei și știu că plecau la 4 dimineața din biroul respectiv și așa mai departe. Și cap nu era noroc. Da, a zis o dată, de două ori, de trei ori, după care am început să-l cred un pic.
[00:35:42] Sergiu Neguț: Răspunsul meu este așa și șa Doamne ajută șapte cruci pe cerul gurii cu limba scuipă în sân de trei ori și ce mai crezi tu că-ți aduce noroc? Știi? Cred că norocul e chestiune.
[00:35:59] Cristian Ignat: Nu te poți baza pe ea-
[00:36:00] Sergiu Neguț: E foarte, foarte exact, foarte importantă în business. Dar nu, nu trebuie să trebuie să creezi contextul care să te facă norocos.
[00:36:06] Cristian Ignat: Exact.
[00:36:08] Sergiu Neguț: Și norocul nu este uniform distribuit. Norocul în unele locuri băltește, în alte locuri toarnă noroc cu găleata și în alte locuri este deșert de noroc, frate, știi deci tu trebuie să te duci pe acolo pe unde băltește norocul, pe unde toarnă din cer cu găleata. Și asta înseamnă să te pregătești pentru oportunitățile care ar putea să apară mai frecvent decât în altă parte. Vorbeam la un moment dat cu cineva și foloseam era, știi, norocul, ca să traducem într-un limbaj din ăsta mai de conferință ar fi o serendipitate. Știi că noi și oportunitatea ne-am întâlnit în Gara Iubirii și în Gara Iubirii, serendipitatea este un tren care trece și în care tu, pentru că așa s-a întâmplat să fii în gară la ora aia, poți să te urci.
[00:37:08] Cristian Ignat: Exact nici nu poți să stai în gara aia și să aștepți.
[00:37:10] Sergiu Neguț: Stai pe câmp, da, nu trece trenul pe acolo și din punctul ăsta de vedere eu cred că norocul este important, dar trebuie te creezi în cont-, trebuie trebuie să te pui în contexte norocoase. Norocul înseamnă să te întâlnești la momentul potrivit cu un investitor, dacă nu te duci la conferințele alea sau dacă nu încerci să dai de el. Dude is not gonna happen, știi? Poți să te duci la toate conferințele vreme de 3 ani până-ți termini toți banii pe care i-ai avut vreodată și să nu te vezi cu ăla care trebuie. Ghinion aia-i ghinion, știi, înțelegi, dar trebuie să te creezi, să te pui în contextele alea care să mai dense. Noroc ca să poți să accesezi norocul și a toate astea.
[00:37:52] Sergiu Neguț: Din păcate, norocul este important pentru că te uiți la toate, la rata de succes de investiții, rata de succes de a atrage primii clienți, de câte ori trebuie să vorbești și câte nu-uri primești și câți bani cheltui până când ajungi la un număr de da-uri raportat la nu-uri care să-ți permită o stabilitate a business-ului și care categoria de da-uri la care trebuie să ajungi ca să-ți permită mai mult decât stabilitate, să-ți permită explozia exponențială pe care ne-o dorim toți în business.
[00:38:21] Sergiu Neguț: Și câte momente din alea trebuie să fie la rând unul după altul ca să intri pe un traseu spectaculos, știi din ăsta așa s-ar putea să fie nevoie de mai multe găleți de noroc în care tu să ai să, să, să să să poți să să să calci pe ele la momentul de timp potrivit dar once again, trebuie să fii tu acolo și să-ți construiești structura aia care să care să-ți dea acces la norocul care se întâmplă.
[00:38:51] Cristian Ignat: Da, să creezi contextul. Ai menționat că piața de start-up-uri a crescut în România și e super vizibilă asta. Când crezi sau crezi că vom vedea în curând în UIPath sau cel puțin în jumătate de UIPath?
[00:39:10] Sergiu Neguț: Nu văd pe nimeni care să se apropie. Nu văd pe nimeni care să se apropie repede de momentul ăsta, în care să fie să poată să facă un IPO spectaculos într-o, la o bursă majoră. Care este, să zicem, cea mai bună definiție a succesului lui UIPath, mai mult decât evaluarea pe care au acuma sau pe care au avut-o la un anumit moment dat. Asta înseamnă, deci, ce înseamnă un IPO la o la o bursă majoră? Ceva de ordinul la 100-200 de milioane, venituri recurente, dacă vorbim de venituri nerecurente, poate ceva mai mult de atât. Nu cred că suntem acolo. Dar pe de altă parte, ce cred este că suntem extrem de norocoși să fi avut o companie din, hai să zicem, din imediata noastră vecinătate, dintr-un apartament de bloc din București. Știi care să fi obținut nivelul ăsta de succes? Pentru că asta înseamnă the contemporary global dream that used to be the american dream.
[00:40:21] Sergiu Neguț: Deci dacă s-a putut o dată, înseamnă că se mai poate. Marele beneficiu de aici nu este dacă va mai apărea și când va mai apărea ceva de dimensiuni spectaculoase, care să fie o listare de mare succes la o bursă mare, ci mai degrabă cohorte de zeci de business-uri care ajung să aibă un succes remarcabil la o scară mai mult decât național. Și aici sunt foarte optimist, pentru că cu abilitatea unor business-uri românești de ieși din afară, cu atenția sporită pe care o au ecosistemele mari din afară asupra ecosistemului ăsta incipient din România, cu schimbul de experiență care apare din discuțiile naturale între mine și tine aici sau la o bere între diverși oameni care au încercat diverse lucruri pe pe anumită piață și care s-au cunoscut în contexte anterioare, din oameni care au lucrat product manager junior, product nu știu ce, senior arhitect, whatever într-o firmă și după aia migrează în altă firmă sau intră într-un start-up.
[00:41:37] Sergiu Neguț: Un proces de învățare care este nestructurat, dar care accelerează extrem de mult dezvoltarea ecosistemului și acest tip de dezvoltare nestructurată creează de fapt mugurii care vor înflori în zecile de povești de succes viitoare, indiferent de dimensiunea succesului ăla. Și eu cred că nu povestea aia în care ai un spike de hiper-succes și în rest deșert este modelul de ecosistem de succes. Și modelul de ecosistem de succes este ăla în care există o bogăție de inițiative și o bogăție de profesioniști care migrează dintr-o parte în alta și care fac lucrurile să se întâmple și cu fiecare pas fiecare mic succes în direcții foarte diferite, tot ecosistemul se îmbogățește pentru că are acces la chestia asta.
[00:42:31] Cristian Ignat: Sunt total de acord. Deci mai bine să vedem în următorii 5 ani, 50 de mini UIPath decât nu știu probabil unu, pentru că knowhow o să se spread-uiască mult mai ușor și o să apară încă 50 de alte mini-mini UIPathși așa mai departe.
[00:42:48] Sergiu Neguț: Adevărat.
[00:42:49] Cristian Ignat: Mulțumesc Sergiu.
[00:42:51] Sergiu Neguț: Mulțumesc foarte mult de invitație. A fost o plăcere să stăm de vorbă. Felicitări pentru tot ce faci cu Canopy și cu Aggranda. Sunt cu ochii pe voi, cu inima alături de voi și vă doresc tot succesul din lume și să contribuiți și să fiți în continuare inspiraționali pentru ecosistemul ăsta din care am plecat și, de ce nu, pentru orice alt ecosistem mai puternic în care alegeți să fiți parte.
[00:43:17] Cristian Ignat: Mulțumim mult Sergiu și keep on looking.
contact@canopy.ro
0786985864
București, Str. Jean Louis Calderon, Nr. 26