Strategia de Marketing Online bazată pe Funnelul de Cumpărare – 6 Etape Esențiale

Strategia de marketing bazată pe funnelul de cumpărare este un subiect mai puțin abordat, dar foarte important din punctul meu de vedere, ca specialist de marketing.

Pentru a-i identifica importanța este nevoie de o înțelegere clară a ceea ce reprezintă acest funnel și cum îți poți adapta și personaliza strategia de marketing pentru fiecare etapă în care potențialul tău client se află.

În acest articol mi-am propus să abordez fiecare etapa a “pâlniei” cu exemple specifice de campanii și targetări care pot fi integrate în strategia de marketing online.

Prin acest model este evidențiat procesul cognitiv și comportamental prin care potențialii clienți trec atunci când caută un anumit produs sau serviciu care să le satisfacă nevoile.

Sunt zeci de reprezentări grafice prin care se încearcă expunerea cât mai exactă a acestui funnel, însă întotdeauna trebuie să menținem lucrurile simple. 

Să luăm pe rând fiecare etapă pentru a înțelege exact ce presupune, care sunt tipurile de campanii pe care le putem folosi și care sunt targetările cele mai potrivite.

1. Brand awareness

Scopul acestei etape este să îți prezinți brandul către potențialii clienți. Practic, aceștia trebuie să știe că exiști pe piață. Pentru această etapă sunt recomandate campanii de YouTube, Google Display și Facebook, cu obiectiv de brand awareness. Pe partea de audiențe poți folosi în Google: affinity, custom affinity, targetare demografică sau life events. În Facebook, audiențele recomandate sunt cele bazate pe interese.

2. Interesul

După ce ai obținut atenția potențialilor clienți, următorul pas este să creezi un interes asupra produselor pe care le oferi. Scopul acestei etape este de a arăta cine ești și ce înseamnă brandul tău. Tot în această etapă se construiește și o relație cu potențialul client și se câștigă încrederea acestuia. O poți face prin oferirea de informații prețioase, focusul nefiind pe vânzarea produsului.

Este o etapă extrem de importantă pentru că acesta reprezintă momentul în care potențialii clienți încep să dezvolte atitudini, opinii și interes pentru brandul tău. Unii pot dezvolta, de asemenea, sentimente negative față de brand, așa că trebuie să acorzi o importanță majoră mesajelor transmise. 

În această etapă recomand campanii Google YouTube, Google Display și Facebook cu obiectiv de reach. Targetările pentru această etapă în Google sunt de tip in-market, custom intent și similar audiences. În Facebook audiențele potrivite sunt cele de tip lookalike.

3. Considerarea 

Ai reușit să crești interesul pentru brand și acum potențialii clienți ar fi dispuși să ia în considerare achiziția de produse . În acest sens, în primă fază trebuie să-i ajuți să-și dea seama că produsul sau serviciul oferit răspunde unor nevoi sau dorințe pe care le-ar putea avea. Apoi să-i convingi că tu ești cea mai bună opțiune pentru a satisface nevoia respectivă. 

Prin urmare, această etapă vizează poziționarea și afișarea avantajelor competitive. De regulă, oamenii iau în considerare doar 3-5 mărci diferite înainte de a lua decizia de achiziție. Scopul este să te asiguri că brand-ul tău se află printre acestea. 

Pentru această etapă se recomandă campanii Google YouTube, Google Display (remarketing), Shopping Ads, Google Search și Facebook cu obiective de trafic, mesaje, generare de lead-uri etc. Audiența recomandată este cea orientată către traficul în site. În Facebook, audiențele recomandate sunt cele bazate pe liste de audiențe specifice.

4. Intenția de achiziție

În această fază, potențialii clienți au o intenție clară de achiziție. De aceea, trebuie să cunoști foarte bine care sunt criteriile de selecție ale acestora. Eforturile de marketing trebuie ghidate astfel încât să evidențiezi aceste caracteristici atunci când produsul este afișat. Cele mai des întâlnite atribute pentru evaluarea produselor sunt: prețul, calitatea, aspectul, durabilitatea și serviciul post-vânzare. 

Se recomandă campanii Google Search, Shopping Ads, Google Display (remarketing), Remarketing Dinamic și Facebook cu obiective de conversie. Ca audiențe poți folosi traficul site-ului pe categorii bine structurate. În Facebook, audiențele recomandate sunt cele bazate pe liste de audiențe de remarketing în funcție de acțiunea vizitatorilor pe site, lookalike pentru listele celor care au achiziționat deja produsul și interese foarte specifice.

5. Evaluarea și decizia

În cele din urmă, potențialul client va lua decizia de a cumpăra sau nu produsul. În evaluarea finală înainte de luarea deciziei poate interveni o altă persoană. Important de menționat pentru acesta etapă este că cel care ia decizia este posibil să nu fie aceeași persoană cu cea care folosește produsul. De exemplu, dacă produsul tău este o jucărie, decidentul este părintele, însă cel care va utiliza jocul este copilul. Acesta va influența evident decizia finală. Așadar, trebuie să ai în vedere atât cumpărătorul, cât și consumatorul final.

Este esențial să ții cont de acest lucru atunci când îți orientezi strategia de marketing către anumite grupuri de oameni.

Campaniile recomandate sunt Google Search brand și pe categorii specifice de tip DSA (Dynamic Search Ads), Shopping Ads în special Smart Shopping, cât și campanii de remarketing dinamic. În Facebook utilizăm în continuare audiențe foarte specifice, campanii cu obiectiv de conversie si anunțuri de tip carusel dinamic.

6. Achiziția

Această etapă finală se diferențiază de evaluare și decizie, fiind în mare parte influențată de experiența utilizatorului pe site, dar și de ușurința prin care acesta reușește să găsească produsul pe care a decis să-l achiziționeze.

În multe cazuri, achiziția nu se întâmplă atunci când un client te caută online și întâmpină probleme în a te găsi. Un alt exemplu ar fi legat de problemele cu opțiunile de plată din pagina de check-out a site-ului. Încearcă să elimini funcțiile inutile și alte elemente care pot distrage atenția vizitatorului. Calea către pagina de check-out trebuie să fie cât mai clară și simplă. Acest lucru te va ajuta să crești rata de conversie. Odată ce potențialii clienți au decis că vor produsul tău, depinde doar de tine să le faci cât mai ușoară achiziția. 

Din punctul meu de vedere, lucrurile nu se opresc aici. Acest proces trebuie să fie unul continuu. Strategia de marketing online trebuie sa conțină campanii de retenție și fidelizare a clienților. Loialitatea clienților se câștigă greu, însă aduce avantaje care nu pot fi înlocuite prin nimic altceva. Recomandările și recenziile pozitive în mediul online valorează enorm, precum și recomandările către familie și prieteni.

Sper că acest articol te-a ajutat să înțelegi mai bine care este traseul potențialului tău client și care este baza de plecare în conturarea oricărei strategii de marketing online.

Dacă ți-a plăcut acest articol poți citi și „Idei de promovare online: Cum să creezi o strategie integrată de marketing eficientă„