De-a lungul anilor, am participat la sute de pitch-uri. Am fost de ambele părți ale mesei și am văzut cam toate scenariile posibile: de la pitch-uri sincere și oneste, până la promisiuni rupte din filme SF.

Este normal – și sănătos – ca un client să fie ambițios. E firesc să vrei mai mult, să ceri mult, să cauți parteneri care să îți depășească așteptările.

Dar între ambiție și așteptări nerealiste, linia este extrem de subțire. Și într-un pitch, când ai în față agenții care știu să vorbească bine și să „vândă visuri”, e foarte ușor să ajungi să iei o decizie bazată mai mult pe emoție decât pe fapte.

1. Echipa de pitch impresionează. Echipa reală livrează. Află cine sunt și cere garanții.

Într-un pitch, agențiile aduc în față cei mai buni oameni – și e normal. Dar ce contează pentru tine este echipa de zi cu zi, cea care va livra efectiv munca. Nu te opri la întrebarea „cine va lucra pentru mine?”, ci intră în detalii:

• Pe ce alte conturi mai lucrează echipa pe care mi-o propuneți?
• Pot discuta direct cu un client actual care lucrează cu această echipă?
• Ce senioritate și experiență are fiecare membru al echipei propuse?
• Ce se întâmplă dacă, între pitch și startul colaborării, îmi alocați alți oameni decât cei prezentați acum?
• Există o clauză în contract care să mă protejeze în cazul unor schimbări majore în echipa de proiect?

Dacă primești răspunsuri clare și deschise, ai un semn bun. Dacă răspunsurile sunt vagi sau evazive, e bine să fii precaut.

Și odată ce înțelegi cine lucrează efectiv pentru tine, pasul firesc este să vezi cum lucrează deja cu alți clienți.

2. Nu te baza doar pe testimonialele de pe slide-uri. Discută direct cu clienți existenți.

Toate agențiile au testimoniale și logo-uri mari în prezentare. Dar ce nu vezi acolo sunt hopurile, dificultățile, cum au reacționat în momentele complicate.
În România, etapa asta este încă destul de neglijată, însă în piețe precum Marea Britanie sau SUA este o practică normală: se cere o listă de clienți activi și, cu acordul lor, sunt contactați direct – telefonic, nu prin email.

Sfatul meu este să insiști să vorbești cu 2-3 clienți actuali ai agenției. Și când îi contactezi, pune problema uman și direct:
„Sunt într-un proces de alegere a unei agenții și mi-aș dori să iau cea mai bună decizie. Știu că și voi ați trecut prin asta. Dacă aveți câteva minute să îmi răspundeți la câteva întrebări scurte, mi-ar fi de mare ajutor.”

Câteva întrebări utile:

• Care au fost cele mai mari provocări pe care le-ați întâmpinat cu această agenție?
• Cum au reacționat atunci când lucrurile nu au mers conform planului?
• Au fost flexibili și orientați spre soluții sau defensivi și greu de abordat?
• Care a fost cea mai mare gafă pe care a făcut-o agenția și cum au rezolvat-o?
• Cum e colaborarea zi de zi, la nivel de echipă de lucru?

După ce te convingi că agenția livrează în realitate, nu doar în prezentare, e timpul să verifici și cât de sinceră este atunci când vorbim despre limitele reale ale colaborării.

3. Caută agenții care îți spun și ce NU pot face, nu doar ce pot livra.

În pitch-uri, toată lumea vorbește despre cum „va rupe” obiectivele. Dar maturitatea reală a unei agenții nu se vede în promisiuni, ci în felul în care îți explică și ce limitări există, ce riscuri trebuie luate în calcul și unde succesul depinde și de factori externi.

Întrebări concrete:

• Care sunt principalele riscuri sau obstacole pe care le vedeți în atingerea obiectivelor noastre?
• În ce condiții credeți că targetele ar putea să nu fie atinse și cum am gestiona împreună o astfel de situație?
• Ce lucruri țin mai mult de noi, ca client, pentru ca proiectul să aibă succes?
• Puteți să ne dați un exemplu real de campanie sau proiect în care lucrurile nu au mers conform planului? Cum ați reacționat?
• Putem discuta cu acel client pentru a înțelege cum ați gestionat situația?

Și nu uita să întrebi clar:

• Ce nu acoperă serviciile voastre și unde ar trebui să apelăm la expertiză externă?

Și chiar dacă găsești o agenție sinceră, nu înseamnă că totul este simplu. Trebuie să mergi mai departe și să vezi dacă ceea ce îți promit poate fi și susținut concret.

4. Cum să nu fii păcălit de promisiuni care sună bine, dar nu pot fi susținute.

Unul dintre cele mai delicate momente într-un pitch este atunci când ai un obiectiv ambițios, poate chiar impus intern, și trebuie să găsești o agenție care să promită că te ajută să îl atingi.
E normal să vrei să mergi la managerul tău sau la board și să spui „lucrez cu agenția asta pentru că îmi atinge targetul”.
Dar aici apare capcana: când ești sub presiune, devii vulnerabil la răspunsuri care sună bine, dar care nu sunt susținute de realitate.

Întrebări importante:

• Ne propuneți că putem atinge acest obiectiv. Sunteți dispuși să îl asumăm împreună, inclusiv prin clauze contractuale?
• Putem construi milestones clare și să legăm o parte din fee de atingerea lor?
• Care sunt elementele care depind exclusiv de agenție și care sunt cele care depind de noi sau de factori externi?
• Cum propuneți să monitorizăm și să ajustăm planul pentru lucrurile care nu țin de voi?
• Dacă obiectivul devine improbabil, ce mecanism de alertă și recalibrare propuneți?

Între promisiuni și livrare este întotdeauna o distanță.
Caută parteneri care nu doar spun „da”, ci sunt dispuși să intre în aceeași barcă cu tine, în mod real.

Și chiar dacă ajungi să alegi o agenție care își asumă obiectivele, munca ta nu se oprește aici. Trebuie să fii sigur că execuția zilnică respectă ce ați promis împreună.

5. Evaluarea procesului de lucru contează la fel de mult ca promisiunile făcute în pitch.

Chiar dacă agenția ți-a dat răspunsuri bune în pitch și a promis că îți atinge obiectivele, succesul real nu vine doar din planuri ambițioase. Vine din munca de zi cu zi: cum se organizează echipa, cum comunică, cât de repede reacționează, cât de bine gestionează schimbările.

Întrebări de pus:

• Cum arată în mod concret procesul vostru de lucru pe o lună obișnuită?
• Cine este persoana responsabilă de proiect și câtă autoritate are să ia decizii rapide?
• Ce tool-uri folosiți pentru project management și cum pot vedea progresul?
• Ce sistem de escaladare există dacă apar blocaje?
• Cum ne asigurăm că direcția agreată în pitch nu se pierde după câteva luni?

Un proces clar, sănătos și transparent este cheia ca promisiunile să se transforme în rezultate.

Și dacă vrei să ai cu adevărat încredere în partenerul tău, poți să mergi chiar mai departe și să le testezi deschiderea reală.

Bonus: Testează sinceritatea agenției cu un exercițiu real, nu doar creativ.

În aproape toate pitch-urile, agențiile primesc exerciții clasice: „fă o campanie pentru produsul nostru”. Dar nu așa vezi cu adevărat cum reacționează când apar problemele.
Propune-le un exercițiu diferit:

„În maximum 2 slide-uri, povestiți-ne cea mai mare provocare pe care ați avut-o în ultimii X ani și cum ați rezolvat-o. Nu vrem date confidențiale. Vrem să înțelegem cum reacționați atunci când lucrurile nu ies perfect.”

Întrebări pe care să le adaugi:

• Care a fost cel mai dificil moment cu un client și cum l-ați gestionat?
• Ce greșeală majoră ați făcut și cum ați recâștigat încrederea clientului?
• Ce ați învățat din acea situație?
• Dacă ați putea reface acel proiect azi, ce ați face diferit?
• Cum comunicați cu clientul atunci când știți că livrările nu sunt la nivelul așteptat?

O agenție care își asumă vulnerabilitatea este o agenție în care poți avea încredere pe termen lung.

Concluzii

Pitch-urile sunt despre promisiuni. Dar succesul real se construiește din asumare, muncă și parteneriate oneste.

Atunci când alegi o agenție, nu te uita doar la cine promite mai frumos. Uită-te la cine poate susține ceea ce promite, la cine își asumă drumurile grele, nu doar poveștile frumoase.

La final, vei mulțumi că ai ales bine – o agenție demnă de aplaudat nu doar la prezentare, ci și în colaborarea voastră zi de zi. 😉 Până la urmă, asta ne dorim cu toții.