De ce niciun business B2B nu-și permite să ignore LinkedIn și prezența la evenimente

Lucrând în digital marketing de atâția ani și dezvoltând strategii pentru branduri B2B, am ajuns la o concluzie clară: un business nu poate crește doar prin prezență online sau doar prin participarea la evenimente offline. Cele două trebuie să funcționeze împreună, într-o strategie coerentă și bine gândită.

Am aplicat această abordare atât în dezvoltarea Canopy, cât și pentru clienții noștri, iar unul dintre cele mai relevante exemple este Aggranda, compania soră Canopy. 

Toată strategia de poziționare online a fost dezvoltată în colaborare cu strategii și specialiștii Canopy încă de la lansarea brandului pe piață, integrând activările offline pentru o prezență coerentă și impact maxim. Rezultatul? Creștere vizibilă, lead-uri mai calificate și un proces clar care duce la semnarea de contracte.

În acest articol, voi folosi drept exemplu participările Canopy și Aggranda la evenimente de referință din industriile în care activează. Voi împărtăși strategii testate, care și-au demonstrat eficiența, fără rețineri, pentru că știu cât de valoroasă este o abordare bine gândită.

Hai să vedem ce funcționează concret și cum poți folosi această strategie și în business-ul tău.

Provocările evenimentelor B2B

În aproape 20 de ani de experiență în B2B, am fost la sute de evenimente ca speaker, expozant sau simplu participant. Evenimentele sunt critice pentru networking, dar vin cu două mari provocări:

• Participanții vin în primul rând pentru conținut, nu pentru a cumpăra – Majoritatea sunt acolo să afle ultimele trenduri din industria lor, nu să schimbe furnizori pe loc.
• Toată concurența ta este acolo – Te lupți pe aceeași piață cu ceilalți expozanți. E ca un search pe Google, unde toate rezultatele sunt ocupate de concurenții tăi direcți. Am fost anul trecut la un eveniment în SUA dedicat soluțiilor de Document Understanding, iar 90% din booth-uri erau aproape identice: aceleași mesaje, aceleasi promisiuni, broșurile erau aproape identice, de multe ori inclusiv numele brandurilor semănau foarte mult între ele. Cum te diferențiezi în acest contex? 

Tocmai de aceea, am construit o strategie integrată de LinkedIn + Participare Evenimente Offline care maximizează rezultatele în B2B.

Obiectivele participarii la un eveniment offline

Ordinea corectă a obiectivelor unei companii care participă la un eveniment trebuie să fie, din punctul meu de vedere, următoarea:

1. Marketing pre-eveniment: Asigură-te că participanții au auzit de tine înainte de eveniment.
2. Atrage atenția la eveniment: Ieși în evidență față de competiție.
3. Obține contactele participanților: Nu doar cărți de vizită, ci conexiuni reale.
4. Asigură-te că brandul tău este memorabil: Să știe exact ce face compania ta.
5. Comunicare post-eveniment: Fii activ pe LinkedIn după eveniment.
6. Obține întâlniri post-eveniment: Discuții concrete care pot duce la parteneriate.
7. Semnează contracte: Scopul final, dar care vine în timp.

Durata acestui proces variază: la Canopy durează 1-3 luni, la Aggranda 6-9 luni. Fiecare pas este esențial, iar fără o strategie corectă, conversia în contracte este dificilă.

1. Marketing pre-eveniment: Cum te faci remarcat?

Dacă știi că un procent mare, poate de peste 90% dintre expozanți sau participanti sunt furnizori de servicii, ca și tine, este esențial să începi interacțiunea înainte de eveniment, astfel încât participanții să fi auzit deja de tine cel puțin o dată sau de două ori. Dacă nu te cunosc, șansele să inițiezi o conversație cu ei sunt extrem de mici. E ca și cum ai spera ca un trecător de pe stradă, despre care știi sigur că are nevoie de serviciile tale, să te abordeze spontan. Sau, invers, să oprești un necunoscut și să încerci să-i vinzi ceva. De cele mai multe ori, singurul motiv pentru care ar răspunde este politețea.

La Aggranda, de exemplu, la evenimentele UiPath din SUA, majoritatea participanților știau deja de noi datorită prezenței online. Acest lucru a făcut diferența. Pe de alta parte, Canopy este deja una dintre cele mai cunoscute agenții de marketing online din România, așa ca strategia pre-evenimente nu implică eforturi atât de mari.

Cum ajungi la participanți înainte de eveniment?

A. LinkedIn – cel mai puternic canal B2B

• Urmărește cine dă “Attend” la eveniment și contactează-i.
• Trimite mesaje personalizate:

“Salut [Nume], am văzut că mergi la [Eveniment] – și eu voi fi acolo! Mi-ar plăcea să ne cunoaștem și să discutăm despre [ce faci tu]. Hai să ne vedem la o cafea în pauză! Sună bine?”

Mai jos este un exemplu de cum îmi organizez abordarea. Îmi fac o listă cu contactele cărora urmează să le scriu pe LinkedIn, având cele mai mari șanse să mă întâlnesc cu ele la eveniment. Uneori este esențial să urmărești conversația și să insiști de 2-3 ori prin mesaje pentru a obține un răspuns – și, mai ales, pentru a securiza o întâlnire, însă tot efortul merită.

• Solicită lista de participanți de la organizator

Dacă ești partener al evenimentului, ai șanse să primești acces la lista participanților și să îi contactezi în această calitate. Multe evenimente oferă și o aplicație dedicată prin care poți vedea toți participanții. Îi poți contacta direct prin aplicație sau, alternativ, îi poți căuta pe LinkedIn folosind combinația nume + companie. 

Deși acest proces poate părea anevoios, merită din plin, deoarece îți oferă claritate asupra audienței prezente la eveniment. În plus, pe parcursul acestui research, vei descoperi și alți oameni relevanți pentru business-ul tău, pe care îi poți aborda ulterior.

Pentru a mă organiza mai eficient, îmi creez un template cu participanții la eveniment:

• Scrie articole relevante despre eveniment.
• Fii activ în comunitățile și grupurile legate de eveniment.

B. Campanii de marketing online

• LinkedIn Ads – Targetează oamenii interesați de eveniment cu articole despre evenimentul la care urmează să mergi.
• Landing page dedicat – Creează un landing page dedicat cu ajutorul căruia poți strânge o bază de date relevantă și poți popula liste de remarketing.

Exemplu Canopy:

Exemplu Aggranda:

C. Concursuri și activări

La Canopy, cel mai des rulăm concursuri cu premii pentru a colecta datele de contact ale participanților. Aceasta e o metodă eficientă de lead generation.

D. Hastags si comunitati în Social Media

Monitorizează hashtag-urile oficiale ale evenimentului și urmărește comunitățile în care se discută despre acesta. Fii activ atât pe toate paginile de social media ale companiei, cât și pe contul tău personal – postează, comentează și interacționează cu cei interesați. Fiecare like, comentariu sau distribuire pe LinkedIn pe alte canale contribuie la creșterea vizibilității tale.

2. Cum atragi atenția în cadrul evenimentului?

Dacă ai ajuns la eveniment și doar aștepți ca oamenii să vină la stand, ori să te abordeze, pierzi timp și oportunități. La Canopy suntem mari fani ai campaniilor creative, out of the box, curajoase, așa că las mai jos cele mai recente activări pe care noi le-am făcut și au funționat.

• Ceasul de 40 cm la un eveniment în SUA

Am purtat un ceas cu un diametru de 40 centimetri la unul dintre cele mai importante evenimente din industria de RPA pentru Aggranda. Inițial m-am simțit ciudat, cu toate că știam clar care este obiectivul meu, dar după ce oamenii au început să vină spre mine curioși, am realizat că este, cu adevărat, o metodă perfectă de a atrage atenția. Strategia a funcționat! 

• 17 membri ai echipei Canopy la GPeC, îmbrăcați în tricouri branduite

Ne-am propus ca fiecare membru să interacționeze cu minim 30 de participanți pentru a le povesti despre noi și pentru a le da ocazia să participe la un concurs cu super premii. Rezultat? Toată lumea a aflat de noi, iar noi am strâns o bază de date consistentă.

Ideea esențială: Fii creativ și ieși din zona de confort!

3. Obținerea contactelor: Cum creezi relații reale?

Tehnici simple, dar eficiente:

• Abordează participanții direct: “Ce te-a atras la acest eveniment?“, “Care e obiectivul tău aici?”, “Ai vazut agenda? Care e speakerul care ti-a atras cel mai mult atentia?“, “Vrei sa ne conectam pe LinkedIn ca sa tinem legatura?“, etc.
• Conectează-te pe LinkedIn, nu doar prin cărți de vizită. Eu personal sunt fan al acestei platforme. Nu mai folosesc cărți de vizita de ceva vreme. Mi se pare ca o conexiune pe LinkedIn este mult mai valoroasă deoarece acea persoană va putea vedea actvitatea ta si a companiei tale ulterior.
• Setează-ți un target clar: 100 conexiuni noi, 200 vizitatori pe landing page, 200 lead-uri prin concursuri etc.

4. Cum te asiguri că oamenii rețin brandul tău?

Este imposibil să semnezi un contract pe loc. Ce este posibil? Ca oamenii să rețină cine ești și ce faci.

Exemplu Aggranda:

Pentru un eveniment în Las Vegas, am cumpărat o reclamă pe un ecran digital imens. Colegii de la Canopy au promovat-o și online, targetând participanții evenimentului. Rezultat? Aggranda a fost percepută ca un brand premium.

5. Comunicarea post-eveniment: LinkedIn devine arma ta secretă

După eveniment, LinkedIn devine punctul central al strategiei prin: postări cu idei din conferințe și hashtag-uri nișate, poze și insight-uri relevante, articole despre experiența la eveniment.

Important! Construiește o poveste în jurul postărilor și a experienței tale la eveniment. Oamenii sunt mult mai receptivi la relatări autentice și lecții învățate decât la simple mesaje promoționale. O postare bine scrisă, cu o perspectivă personală, va atrage mai multă atenție și engagement.

Exemplu Aggranda:

O postare bine scrisă după un eveniment la care am participat a generat mii de reacții și vizualizări, ceea ce a crescut notorietatea brandului.

Folosește View Analytics din LinkedIn pentru a analiza datele și a înțelege exact ce tip de public ai atins. Pe baza acestor informații, poți iniția conversații directe cu persoanele relevante, abordându-le prin mesaje private pe LinkedIn.

Deși este important să fii activ și pe alte platforme precum Meta, Instagram sau TikTok, LinkedIn trebuie să rămână canalul principal în strategia ta de comunicare B2B. Aici vei avea cele mai mari șanse ca oamenii să îți aprecieze conținutul dintr-o perspectivă profesională, iar acest lucru poate face diferența între o simplă interacțiune și o colaborare concretă.

6. Obținerea întâlnirilor post eveniment

După un eveniment offline, obiectivul principal este să obții cât mai multe întâlniri de follow-up. Totuși, acest lucru nu se întâmplă ușor, motiv pentru care perseverența și consecvența sunt esențiale. Creează un plan structurat de follow-up, incluzând emailuri și mesaje personalizate pentru persoanele cu care ai interacționat sau pentru baza de date construită la eveniment.

Dacă ai reușit să te conectezi cu participanții pe LinkedIn, rămâi activ și postează constant conținut valoros. Publică informații relevante, oferă insight-uri utile și menține-te vizibil. Cu cât oamenii interacționează mai des cu postările tale, cu atât cresc șansele ca, atunci când îi contactezi pentru o întâlnire, să fie deja interesați de ceea ce ai de oferit.

Nu uita nici de regula de aur: Insistă elegant. Dacă cineva ți-a dat “seen” și nu a răspuns, revino. În B2B, un “nu” ferm este singurul “nu” valid.

7. Semnarea contractelor: O strategie de durată

În B2B semnarea unui contract poate dura luni. Dar dacă urmezi această strategie integrată LinkedIn + Participarea la Evenimente Offline, îți maximizezi șansele.

Dacă ai citit până aici, ai deja un plan clar. Aplică-l și vezi cum se schimbă rezultatele. Iar dacă vrei să discutăm mai multe, ne vedem pe LinkedIn!